NLPトレーナー・高梨智士です。
相手の意見を変えて
やってほしいことをやってもらう
ための伝達と質問。
ツボ、こちら↓
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・未来像(目的、価値、利益)
・具体性(特徴、利点)
・反論封じ
・肯定的な意図、二次利得
・言い方、聞き方
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今回は三段目
反論封じ
について。
相手の意見を変えるのを躊躇する
人の多くは、
「反論されたらどうしよう」とか
「嫌われたらどうしよう」とか
意見を通してより良くなることよりも
相手からの反応が気になるという
ケースが多いですね。
確かに、揚げ足をとりたがるような
人もいますし、頑固な人もいます。
しかし、あらかじめ見込まれる
反論を封じておくような手を打って
おくことで、意見を変えやすく
なる場合も少なくありません。
まずは見込まれる反論や疑念に
ついて、先に述べておくとよい
ですね。
それを予防接種と言います。
相手の先手をとる、というところが
ミソです。
受けに回ると、相手にとって
言い訳がましく聞こえる場合が
あるからです。
また、先手をとることで
「欠点も考慮されているんだ」と
安心を与えることもできます。
先手をとるには、変えてもらいたい
意見や進めたい商品や企画の具体性、
つまり利点も欠点も知っておく
必要があります。
これに関しては、前回書きましたね。
そして、その反論や疑念を持って
いることがバカらしく感じるように
軽くディスっておくとなおよいです。
が、ディスりすぎると返って反発を
招きます笑
例えばこんな感じです。
「(見込まれる反論)だと考える人
もいますが、それだと(反論によって
起こる結果・軽くディスる)に
なっちゃいますね。
まあ、それもアリかもしれないですが
(変えたい意見)をすることで
(未来像)になりますよね」
以上が伝達の方法の基本。
質問の方法でやるなら
「(見込まれる反論)だと考える人
もいますけど、それだと(反論の結果)
になっちゃうんですよね。
でもまあ、いろいろな意見も
ありますよね。
あなたは(見込まれる反論)については
どう考えていますか？」
と聞くと反論を封じやすくなります。
それから、意見を変えてもらうよう
働きかけましょう。
もちろん、相手によって言い方や
聞き方を工夫することも大切ですね。
それについては後日。
あらゆるコミュニケーションが
うまくいくためには、とにかく
YESを積み重ねること。
反論があることにもあらかじめYESを
とっておくことで、意見を変えやすく
なります。
次回は
肯定的な意図、二次利得
について。
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……東京にて、２０１６年春 開講
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