先日、弊社の営業担当と一緒に同行営業に行きました。
初回訪問である程度我々のサービスに興味を持って頂いたお客さんに対して、
過去事例やサービスの詳細などを伝え契約してもらう、クロージング営業の同行です。
最初に営業担当が前回の振り返りを話した後、私が中心にお客さんと話を進めます。
商談前、営業担当が初回訪問の際にヒアリングした内容の情報共有を受けました。
事業内容や社内体制など、様々な情報の中で最も重要な内容は下記の点でした。
「弊社サービスの必要性を感じているが、費用対効果に対して疑問を持っている」
この点を払拭すれば、お客さんは弊社サービスを利用する可能性が高まります。
そして上記の事前共有を受けて、今回の商談の作戦を私から営業担当に伝えました。
「エッジコネクションを活用することで出来る事を徹底的に話し、
価格に関してはお客さんから聞かれるまでこちらからは一切伝えない」
費用対効果の「効果」の面のみをこちらから話し続けることで、
お客さんに最大限に興味を持って頂き、費用は後から付いてくるようにする作戦です。
興味はあるが、予算が… という状況のお客さんに対する正攻法です。
その後商談を1時間半ほど行い、商談途中に色々な会話をはさみながらも、
最終的には作戦通りの方法で想定予算よりも高い金額で契約してもらう事になりました。
ここまでの話だと私のただの自慢話なのですが、もちろんそうではなく（笑）、
お伝えしたいのは、ここから営業担当とのやり取りです。
商談が終わり営業担当に対して、事前共有から商談までどうだったかを聞きました。
「梶山さんが最初に話をしていた作戦が成功したのはわかったのですが、
どうやって最終的にそうなったのかわからなかったので、自分に出来る気がしないです」
と少し悩んだ表情をしていました。
そんな営業担当の言葉に対して、私は、
「当たり前だ！新しいことを教えてもらって、練習をしないで出来る人間がどこにいる！」
と言いました。
今回、営業担当が私とのクロージング営業を通じて得たのは、
営業担当がクロージングをした経験ではなく、
予算が無いというお客さんに対してどうアプローチを行うべきかという知識です。
知識を手に入れた後は、ひたすら自分の力にするために経験を積まなければいけません。
最も必要なことは目の前の行動することに集中することであり、
今後自分が出来ないのではないかと不安を感じたとしても、
その不安に惑わされてはいけません。
新しいことを教わった時、それはそこから経験を積んで習得することへの始まりです。
悩まず、まず行動する習性を是非身につけてください。
梶山