営業とは成約を獲得するための商談相手との戦いである。
ここまで極端ではないですが、このように考えている営業マンは多いのではないでしょうか。
営業マンはノルマが課されているため、そのノルマを達成するための戦いが、
そのまま商談相手に勝つ戦いである、と考えてしまうことも無理はありません。
私も営業を始めたての頃は、毎回の商談が戦いである！と血気盛んでした。
1回の商談ごとに勝った！負けた！と繰り返していました。
しかし毎回勝ち負けが決まる戦いを行っていては、精神的にも疲れてしまいます。
そして何よりも負ける確率が当然あるため、出来る事であれば、
何とか戦わずして全てを成約を獲得していきたいものです。
そこで重要になるのが、商談を持ちかける営業マンの意識の持ち方です。
商談とは戦いではなく、一緒にお客さんの課題の解決策を考える時間である。
このような意識を持つことで営業マンの言動も行動も大きく変わります。
相手を打ち負かそうと駆け引きをすることをやめ、
その代わり徹底的に商談相手の悩みを解決したいと腹の底から考えます。
腹の底から、ということが重要です。
中途半端に考えていては、商談相手に対しても印象が中途半端にしかなりません。
そして上記の考えを持って商談する時、商談の最初の5分間が最も重要になります。
セールス用語で言えば、商談の最初に行うアイスブレイクの時間です。
※アイスブレイクの説明はこちら
アイスブレイクの基本は、雑談を行い相手と和やかな雰囲気を作ることです。
その際意識して欲しいのが、商談相手に対して、
「私は今日あなたに戦いを挑みに来たのではない、仲間として来たのだ！」
という印象を与えることです。
ただ単純に和やかな雰囲気にするだけではなく、私は仲間だという印象を与えることで、
その先ある約1時間ほどの商談時間がとても有意義な時間になります。
その時、注意しなければいけないポイントは以下の点になります。
①営業したサービス内容関連の話は一切行わない
②絶対に否定語を使わない
③とことん話をしている雑談に集中する
①、②はある程度想像がつく内容だと思うので、③について補足します。
全く商談に関係ない雑談を行っている時、最初は良いのですが、
長く雑談をすればするほど、営業マンとしては商談時間の残りが短くなるので焦りが出てきます。
そこでその焦りから、話をまとめる方向性の言葉が出てきたり、
目の前の雑談に対する集中力が下がってきます。
だけど、こここそが仲間だと思われるか思われないかの勝負どころです。
急がば回れです、まずはとことんその雑談に集中して信頼を得ましょう。
最後に必ず営業資料と料金を伝える必要はありますが、焦らず雑談に集中することが得策です。
営業と言っても、結局は人と人とのコミュニケーションです。
こうしなければいけない、というルールに縛られすぎずに、時には目の前の相手の動きを見て、
人として正しいコミュニケーションをはかってみてください。
梶山