先日、船井総研の方が書いているオンライン記事を読んでいました。
そしてその記事の中で、営業活動における最大の成功要因は、
「商品知識を身に付けること」と「人に好かれること」と書かれていました。
おっしゃる通り。商品知識がない営業マンが来ても全く会話になりません。
しかし、納得したのと同時に私の中で「商品知識ってなんだ？」という疑問が生じました。
一般的に商品知識と言うと、自社製品の機能やコンセプトなどをさします。
だけど良く考えてみると、それらの情報はインターネットから十分得ることが出来ます。
では営業マンがわざわざ目の前に来て、お客様に提供する商品知識とは一体なんだろうか。
悩んだ末、私の中で新しく商品知識を下記のように定義しました。
「商品知識とは、お客様がその商品（サービス）の購入を決める上で必要な全ての知識」
何となく私の中でもやもやしていた点が、お客様を中心にすることですっきりしました。
お客様は目の前の製品（サービス）を購入するかどうかを決めるために、
営業マンから提供される商品知識を頼りにしています。
そして、新しい「商品知識」は下記にて成り立ちます。
①自社製品の知識
②競合他社の知識
③お客様の利用目的に応じて必要となる知識
①、②に関してはおおよそイメージが湧くと思いますので、③を説明します。
同じ製品・サービスでも、お客様の利用する目的によって、
得られるメリットは異なってきます。
パソコンを例にあげると、
デジカメで撮った写真でアルバムを作るために購入したお客さんと、
仕事の資料を作るために購入したお客様とでは、求める商品知識が全く異なります。
前者であれば、デジカメの知識、プリンターの知識はもちろんのこと、
自分でアルバムを作るための材料の知識までカバーできればお客様は安心します。
後者であれば、パワポやエクセルなどの基本ソフトの知識に加え、
どういった資料を作成するかに合わせ、他のソフトの知識があれば尚良しです。
どうでしょう。
一言に「商品知識」と言ってもかなりの分野をカバーする必要がありますね。
ベテランの営業マンは、①、②、③の知識を経験から持ち合わせています。
では経験を積まないと習得できないのか？というとそんなことはありません。
ベテランになる前に結果を出したい方は、経験を積んだ先輩を捕まえたり、
本を読んだりすれば必ず習得できます。
頭で理解した後は、行動あるのみです。
梶山