営業をやっていれば必ず目標ってあります。
それは特に営業の場合は数字で設定されることが多いですよね。
毎月100万円達成しなければならない、月間40件アポイント訪問しなければいけない…
などなど。
だけど果たしてどれだけの営業マン、マネージャーが
目標を設定することの本当の意味を理解しているだろうか。
先日、社内でこんなことがありました。
3人で構成されているユニットのメンバーが月の半分を迎え、
これまでの数字が芳しくなく後半にかけて無理をしていかなければいけないため、
後の営業数字をどうやっていくか話をしている。
具体的にはリーダーを中心にユニット全体に課されている目標数字を把握し、
改めて個人ごとにどれだけ出来そうか割り振りをしている。
残り240万円だから、A君は150万円、B君は90万円…というように。
ここまでは素晴らしい。
大きな目標を各個人に落とし込むことで、1人1人に責任感を持たせ、
誰かがやってくれるだろう、という意識をなくし全体達成を目指す。
そして最後の1人は今月成約の見込み案件が少ないため、
とりあえずアポイント○件という行動目標を立てることになった。
そして彼は今までの自分が取ってきたアポイント実績が1日1件なので、
無理のない範囲で同様に1日1件の目標を立てた。
周りのメンバーはもうちょっと高くしたら、と言いながらも容認の空気。
とここで話を静観して聞いていた私がキレました。
なぜ？
目標が低すぎるから？周りのメンバーも容認したから？
いずれもあたってはいますが、それだけじゃキレません。
理由はもっと別の所にあります。
それは、
苦労して目標を達成したとしてもそこに彼自身の成長が全くないからです。
達成しても自分の成長がない目標は自分にとって意味がありません。
自分自身をより早く高いところに成長されるために目標は設定します
そして私自身がその彼に対してもっともっと高い所を目指してほしいからこそ、
なんでそんな達成しても自分が成長しない目標を立てたんだ！と怒ったわけす。
見込みがあると思っている人に対してしか怒りません。
目標は自分自身で設定する方が良い。という意見があります。
私はこの意見に対して、
「達成しても自己成長がない目標であれば上司が怒って訂正させる」
という但し書きを加えれば大賛成です。
当事者の立場、上司の立場、両方の立場から
改めて目標を設定することの意味を考えてください。
梶山