皆さん
風は強かったですけど、天気に恵まれた3連休でしたね。
このまま夏本番を迎えるのでしょうか。楽しみですね。
さて今回も前回同様、
自社やお客様先の新人営業に対して行っているポイントをお伝えします。
今回は、目的をはっきりとさせることについてお伝えします。
以前のブログ「研修を行ってきました」 でもお伝えした通り、
研修の最初に新人、ベテラン関係なく参加者全員に、棚卸シートを書いてもらいます。
そしてこのシートには自分の目標をなるべく定量的に書いてもらう欄があるのですが、
この目標欄に書かれている内容により、その人のパフォーマンスは決まります。
大別すると3パターンです。
①目標が全く書けない
②目標が書いてあるが、色々な業務にわたっている（新規100万円獲得、中途採用3名獲得など）
③目標が単一で定量的である（月間売上200万円）
もちろん③が営業として最もパフォーマンスを発揮します。
そんなのわかっているよ、誰だって出来るよ と思われるかもしれませんが、
この個人に対する目標を単一かつ定量的にすることはなかなか出来ていません。
3社20名に対して行った際は、①が10%、②が60%、③が30%でした。
なぜ出来ないのか。主な原因として、
上司側が営業マンの本質を把握していない、事があげられます。
そもそも営業マンとは狩猟民族であり、毎日売り上げ数字を追いかけます。
そして成果も営業の数字ではかられます。
その営業マンに対して、営業数字に関わること以外の業務をお願いすることは大変危険です。
張りつめた緊張感で営業を行っている人間が営業以外の業務をお願いされた途端、
それまでの緊張感から一気にその業務に取り掛かり、達成することで自分の存在感を満たします。
極端な話ですが、営業マンは数字を達成することのみが自分が認められる状況である、
とい環境にするべきです。
辛いですが、この環境で成果をあげることで営業マンも自信になります。
もちろん実際の現場では色々な状況があると思いますが、
新人営業であれ、出来るだけ営業以外のことは行わない環境づくりをしてください。
梶山