皆様
お疲れ様です。久しぶりに天気が悪い週末ですね。
乾燥注意報が35日も連続で続いていたので、そういう意味では良かったですね。
さて、今週は先週に引き続き営業量と質の関係について書きます。
前回は営業発展プロセスの中の最初のステップ「営業量をあげた」後のプロセスとして
「徹底的なPDCAサイクルの実施」があるということを書きました。
今回はこの「徹底的なPDCAサイクルの実施」に関してお伝えします。
PDCAサイクルという言葉が登場してから時間もたっているため、
多くの営業現場で働いている方は一度は耳にして実践をしていると思います。
ただし、このPDCAサイクルを徹底している営業現場はどれだけあるだろうか。
個人では高いレベルで徹底している営業マンがいると思いますが、
それを営業チームとして徹底している現場は少ないと思います。
ではどうすれば徹底的なPDCAサイクルを実施することが出来るのだろうか。
キーワードは「営業現場における共通ルールの徹底」です。
PDCAサイクルの効果を簡単に言うと、失敗（成功）の原因を分析して改善活動を行うことです。
しかし新人営業などは経験が無いため、なかなか失敗からの原因分析・改善が出来ません。
そこで上司の力をかります。何が原因で失敗して、どう改善すればこの先良い結果になるのか。
しかじこの時、新人営業が上司に失敗した点を伝える時、誤った内容を伝えたらどうなるでしょうか？
上司は誤った事実の上でPDCAサイクルを回すため、出した解決策がいくら優秀でも土台である
事実が間違っているので、全くの徒労に終わります。
よくあるケースとしては、
新人営業マンが「もうちょっとで成約に至るのと思うのですが、どうしても予算面が握れていません」
と上司に相談したのえ、上司が予算面をどうやって捻出させるかのプランを考えて、
同行営業で一緒に訪問したが、ふたをふたをあけてみたたら実は先方の他に決裁者がおり、
予算関係はその担当者も含めて話をしなければいけない…など
これは帰り道に同行営業を依頼した営業スタッフは気まずい気持ちになりますが、
かと言っても成約したいと思っての行動のため上司も何も言えません。
そのため徹底的なPDCAサイクルを回すためには、それぞれの営業メンバーにおける
共通ルールにおける情報共有が必須となってきます。
弊社では以下の共通ルールがあります。
・行動プロセス表
月間の行動目標（訪問数、案件化数など）を週次・日次に落とし込んだ表
・ヨミ表
案件の成約ヨミ確度をA～Dで表す指標 社内独自の項目で50点満点で運営
・新規訪問スコア化
新規訪問した企業で上記A～Dのヨミに至らなかった企業を図る指標
・案件報告プレゼン方法
事実と仮説を分けて話すこと、結論から話して要因が何点あるか伝えることなど
まだ他にも細かい点はたくさんありますが、
営業のプロセスにおいて徹底的にPDCAサイクルを回せるよう、
共通ルールを徹底出来るツールを整備し運用します。
こうすると正しい事実が早く、確実に上司やメンバーに入ってくるため、
正しい対策を早く打つことが出来、営業成果があがります。
以上2回にわたってお伝えした、営業量と質の関係です。
運用する中での細かい点はたくさんありますが、
読者の中で営業マネジメントにお困りの方がいらっしゃれば、
まずは皆様も実践してみることをお勧めします。
梶山