皆様
お疲れ様です。
9月に入って朝晩涼しくなってきましたね、と書いたと思ったらまた残暑が厳しくなりましたね。
今日なんか入道雲がでていたので、残暑というよりは夏ですね。
今日は会社の「強み」について書きたいと思います。
きっかけは、弊社のスタッフから受けたお客様への提案の相談でした。
お客様は、受託型のシステム開発会社様であり、紹介や既存のお客様を中心に受注を重ねていますが、
将来の事を考えて新規開拓営業を行いクライアント増やしたいというご要望です。
そして新規開拓をはじめるにあたり、自社の強みとは何かということを社内で議論を重ねているが、
どうにもしっくりくる強みが出てこないため、自社の強みを見つけ出す方法を提案してほしいという依頼です。
社内の議論では、SWOT分析などのフレームワークも用いているようです。
上記の話を社員から持ちかけられた時、私はその社員に問いかけました。
「自分がその会社の営業だったらどうする？どうやって営業のアポイントをとる？」
質問をしてきたスタッフは毎日、新規開拓のアポイント取りを電話でしています。
毎日毎日電話一本でどうやったらお客さんからアポイントをとれるかトーク内容を考えています。
もちろんその中には我々の会社の強みをどう伝えていくかという要素が含まれています。
新規開拓を毎日行っているスタッフは、毎日会社の強みについて考えており、
誰よりもその強みの内容や表現方法を意識しています。
つまり、自社の強みという事を考えるということは
新規開拓営業の電話口で何を伝えるかを考える、ことと同じことなんじゃないか。
会社の強みということを考えるとどうしても経営戦略などを思い浮かべてしまいますが、
実はすごくシンプルに…
会社の強み＝見ず知らずの会社に話をして興味を持ってもらえるポイント
なんではないかと思います。
やはり営業という現場にはたくさんの経営のヒントがありますね。
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