こんにちは、
今日も
営業についてのテクニック
をばっちり書いていきますので、
最後までしっかり読んでくださいね。
今回は、営業を続ける上で必ずと言っていいほど、誰もが遭遇する
"スランプ"
について触れたいと思います。
あなたは、売るための情報をいまこのようにして
収集しているのかもしれませんが
注意しなくはならいないことがあります。
例えばこのような営業向けの情報ブログを読んでみて
"気づき"を得たいと思ったり、
または実際にあなたの周りにいる売れている人
からのアドバイスを受けたり
しているかも知れません。
それはそれでいいのですが、
果たして心の底からピンとくるものがどれだけあるか？
というところにスポットを当てて少しお話します。
例えばですが、
Aという売れている先輩のアドバイスがあったとします。
しかし、ピンとこなかったあなたは
Bという先輩の元へも同じ質問をしてみたところ、
全く違う答えが返ってくる
なんて事があります。
さあ、あなたは迷ってしまうことになるかもしれませんよね。
実際に私もこのような経験は何度もありました。
いま、
自分は本当は何をやらなくてはならないか
が分からなくなってしまう時期が来たときに、どうすればいいか
というお話です。
このテーマは営業を続けるにあたって
いつまでもついてくるものと捉えてほしいと思います。
売れているときはあなたの背後に忍び寄り、
売れないときは目の前に立ちはだかって
あなたの行く手を妨害します。
一種の情緒不安定状態、
地に足のつかないプカプカ浮いている精神状態は
"迷子"
という言葉がぴったりかも知れません。
では、このようなスランプ状態に陥ったときに、
あなたはどのような考え方、
物事の捉え方
をすればいいのでしょうか？
先輩方の意見を参考にする行為は間違いではありません。
おおいにやってもらっていいんですが、
結局は
あなた自身が、腹の底から納得して行動に移せる
かどうかがカギです。
そして、あなたを動かすのにもっとも効果的なのは、
やはりあなた自身なのです。
落とし穴にハマったあなたに
手を差しのべてあげる人
はたくさんいても、
あなた自身が穴から這い上がる気力があるのか、無いのか
が重要なのと同じです。
あなが今すぐにできること、それは何か。。
消費者目線で物事を考え直す。
あなたにとっては、
人に物やサービスを売ること
は日常ですが、
お客様にとっては
営業マンから物やサービスを買う
という行為は
非日常的な行為である
ということをまずは知らなければなりません。
売り手の感情と買い手の感情とは明らかに違う
という、極めて当たり前のことを以外と理解できていないのです。
消費する側に立ってお客様がどういったことを考えているか
を常に忘れないようにしっかり認識する必要があります。
別の角度から言い換えると、自分を客観視するということです。
これができるようになるとどうなるかというと、
あなたにしかできないことや
あなたの得意技がわかるようになります。
そして、ここが肝なのですが、
スランプに陥ったときに一日でも早く
自分を修正することができるようになります。
では、ここの部分をもう少し掘り下げてみましょう。
自分を客観視するといっても、
具体的にどうすればいいの？
ということですが、いい方法があります。
あなたは、いつも売る側に立って
目の前にいるお客様に対し、
どうにかして買ってもらいたい
と一生懸命なのです。
なので、一度はあなたが
営業される側に立ってみるのです。
あなたの欲しいもの以外で、
あなたがお客さん側となり相手の営業パーソンの話
を聞いてみてください。
ブティックや家電量販店などに平日、時間を見つけて
足を運んでみてください。
平日の夕方ごろは比較的来客の少ない時間帯なので
売り場担当者は、あなた目がけて営業を仕掛けて来ると思います。
よくわからない製品を相手は
一所懸命話してくるかもしれません。
その時、あなたは話半分でもいいので、
その場の雰囲気を感じ取ってください。
そして、店を出てすぐにメモをとるなりして
あなたが感じたことを忘れずに書き留めるのです。
あの担当者の話だったらもうちょっと聞いてもよかったかな、、とか
なんだかとてもいい雰囲気だったな、、とか
話に信憑性があったな、、とか
最後は断りずらかったな、、とか
時間があれば、
今度はその競合会社の家電量販店にも足を運んでみます。
できれば、
前回あなたが説明を受けた製品があれば、なおいいです。
価格競争が激しい製品なら、
担当者はかなりのトークであなたに追い打ちをかけてくる
かも知れません。
でも、ここで感じ取ってほしいことは、
ああこの人だったら買ってもいいな、、
信用できるな、、
感じがいい、、本当に欲しくなってきた、
どうしよう、、
などのあなたの感情を揺さぶることがあったかどうかです。
また、逆にその担当者の雰囲気の悪さから、
買いたくない。。とか
今日は買わないでおこうとなるな。。
とかの心理が働くかもしれません。
肝心なので、もう一度いいます。
これらは普段のあなたのショッピングでの日常
ではあまり意味がありません。
これらの買い手側の感情は、
あなたが無意識に感じているものであり
珍しいものではありませんが、
あなたの意識的にこれらの
"雰囲気を感じ取る行為"が大切です。
そこで受けた印象、あなたの感情のブレを
しっかり覚えておくということです。
それらを頭の中に入れておくと、
今度あなたがお客様に売るときに、あら不思議！・・・
自分を客観視する本当の意味が理解できるようになります。
実は、これが仕事の結果をかなりの割合で
左右しますので覚えておいてください。
お手本になりそうな人を是非あなたも真似してみることです。
しっかりとイメージして実践してみて欲しいと思います。
"ジャパネットたかた"や"ショップジャパン"
などのTVショッピングはいい例ですよね。
テレビを見ている途中で、
いきなり売り込んでくるわけなので、
彼らはいかに興味のない商品でも、
興味を掻き立てるのに長けています。
最後は強烈なクロージングで
ついつい買っちゃう人がいるわけですが、
相当に計算しつくされているからこその結晶とも言えます。
ポイントを凝縮しているし。
話すトーン、スピードなどもそうですが
、ターゲッティングも明確化していることがわかります。
たったの30秒の間に、
トイレに行こうと思っていた行為を止めさせ、
夕飯の支度の途中だったことを思い出して
キッチンに行こうとする主婦の足を止めさせるのですから。
買わないと損だなと思わせるフレーズ
(再販はありませんなど)
もいくつもパターン化していますよね。
ぜひ、この客観視するクセを身に着けて欲しいとおもいます。
営業をやっている我々にはかなり重要なスキルなので、
ジャパネットに限らず、
消費者目線でいろんなことに挑戦していってください。
ネットワークビジネスでも、
車のディーラーでの新車発表会、
住宅展示場・・・
世の中の営業というありとあらゆる
製品、物、サービスの販売員、営業パーソンはたくさんいます。
セミナーにわざわざ参加しなくても、
勉強する場は、街中やテレビ、ラジオ、
雑誌、電車の吊革広告、、
いくらでも転がっています。
これは、経験値のお話なので、
頭で理解して、理解したつもりなどの比較にならない
ほど効果があります。
自分はなんで売れないんだろう・・・
自分は今なんで売れているのか・・・
がはっきりとわかってきます。
なので、スランプ状態とは無縁になります。
迷いが生じないのです。
ぜひ、体感していってもらえればと思います。
消費者目線で物事を考え直す。
忘れないでくださいね。
それでは、次回またお会いしましょう！