不動産営業新人への研修内容11）ロープレ
ロープレとは営業のロールプレイングをいい、
お客役と営業マン役に分かれて営業のコミュニケーションや
セールストークの練習をします。
・高いんだけど、、
・値引きしてよ
・建築条件外してくれたら考えたい
・日当たりがちょっと…
・間口も道路幅もきついから駐車が大変だよね…
いろいろな断り文句があってそれをどう切り替えして
「買う気にさせるか？」の練習です。
トークの内容以外に、話し方、聞き方など
売れる人からどれだけ学び、吸収できるかが問われます。
断り文句に対して
「そうですね」ばかりで終っていたら、いつまでたっても契約上がってきません。
かといって反論ばかりしていては、
自分を理解してもらえない営業だと思われて、他決されてしまうリスクもありますし
そこらへんはバランス感覚と臨機応変の押し問答です。
ロープレの前に、一例として、お客さんを「お客様」「●×様」「ご主人様」「奥様」と
様付けで呼ぶのは基本中の基本です。
↑今日も記事書いていますよ～