- 法人営業―驚異の次世代モデル/西村 宗晃
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本屋さんでタイトルに惹かれて購入しました。
内容は、コールセンター（特にアウトバウンドの）機能を重視した戦略を営業に取り入れることについて、筆者のデルを中心とした経験による具体的方策と豊富な事例集となっています。
参考になったのは、「営業コールセンター」という概念で、単なるテレフォンアポイントのような営業の補完的位置づけではなく、「営業そのものを電話でやってしまおう！」というところです。
例えば、大手企業、中堅・中小企業と規模で分け、また都心・地方というエリアで分けた場合、地方の中堅中小企業は電話（＋ネット）のみで営業を完結させる。というアイデア！
また大手企業でもリピートオーダーや小ロットの追加等は、逆に営業マンに来てもらうより電話（＋ネット・ＦＡＸ）で済ました方が楽だと思っているので、そのようなアプローチも検討すべき・・・など。
その分、営業マンは本来担当すべき、大手企業・都心の企業・大口の案件に集中することができる、というわけです。
ただ、単なるテレフォンオペレーターではなく、このレベルまでの電話営業担当者を育成するのは大変だろうと思います。ある意味、営業を知っている人がこの電話営業チームをつくって引っ張っていかないと成果が出にくいのでは・・・
しかしこれはイー・コミでも検討の価値は大有りです。
営業はとかく労働集約型になりがちで、売り上げの上昇カーブは大型案件に依存します。営業マンが動くにはそれでもいいのでしょうが、それだけでは売り上げが安定しません。小ロットの注文にも応えられる体制、地方からのオーダーにも応えれる体制、それでもキチンと利益を出すにはどうすればいいか？
この営業コールセンターを導入できれば、安定した売り上げ増カーブが低コストでつくれそうです。
営業本部と運用本部が協力して検討していけば活路は見出せます。一度考えて見ましょう！