コンサルタントの仕事
つまりミッションは、
クライアント様に
あるべき姿に向かって
動いてもらって
最終的に結果を獲得してもらう
ということであるので、
コンサルタントの立場からすると、
クライアント様に動いていただく必要があります
結論、クライアント様に動いていただくために、
社風を理解、血肉にした上で、
向かうべき目的地と方向性を定めていきましょう
と、共通認識を醸成することが大事、
その上で、クライアント側の視点で
物を見れるように視点をずらす、
ある意味クライアントにより形は変わる
カメレオンにならないと
事はうまく進まない、
という話になります。
コンサルの大きな流れは、
Whatで
向かうべき目的地に関する共通認識を
関係者と調整し、
Whereで向かいべき目的地と
現在いる地点との距離感を図り、
Whyの問いかけにより、
なぜその距離感が生まれているのか
原因分析、阻害要因の発見を行い、
Howどうしたらその阻害因子が
取り除けるか
ということを深掘ります
そのあとも、
手段がうまくいっているかの管理を
課題管理や変更管理というフェーズで
行うわけですが、
コンサルの大きな流れは、
5w1h
そのなかで、最初の
Whatの部分の共通認識を醸成するために
カメレオンになる必要があります
わかってくれている感を
腹落ち感
といいますが、これがないと
なぜなぜ分析をして
手段はこれですと主張しても
ちゃぶ台ひっくり返されたように
あとから、実はそうじゃない
といわれます
そういうクライアントを
サイレントクレーマーと言ったりしますが、
実はこれを生み出しているのは、
序盤のwhatの部分で
あるべき姿が果たしてそれでよいのか
ということに対する共通認識が
ない状態のまま進めてしまっている可能性が高いです
これは、営業に置き換えると簡単に想像できます
保険を売られた場面を想像すると、
お子さんが生まれた時に何かあった場合のために、
と言われた本人が子供持っていない場合や、
税金たい対策になりますよと言われた側が
十分に税金対策している実業家だった場合は、
そもそもwhatの部分が擦りあっていないから、
聞く姿勢ができません
あまり興味ないやと脳が反応しないので、
保険のメニューを説明されたところで、
なにも入ってこない
ここを取り違えないように、
クライアントの行動様式、
些細なところでいうと
クライアント担当者個々人の趣味嗜好に
あわせて、どういう言葉が響くのか、
そういうレベルでチューニングしていくことが重要です
親しみのある言葉で言い直してもらうだけでも、わかった感じが生まれます
そういうことは小さな事のように感じますが、
実は腹落ち感を醸成するには見逃せない要素だったります