実は、今回の記事を書くのに、
非常に時間が掛かりました。
なぜなら、
USPは、非常に重要なので、
より多くの人に理解してほしいと
思って、何度も記事の内容を
見直していたからです。
また、時間が掛かった分、
記事も長くなってしまいました。
できれば、何度も読み直してみて
ください。
前回の記事では、
お客から選ばれるには、
USP（他の商品との違いや、
他の商品よりも優れている点）
を上手に伝える必要であると、
解説しましたよね。
そこで、今回のメルマガでは、
私が考えるUSPとは何なのか？
ということを解説していきます。
前回の続きですが、
なぜ、多くの人は、
USP（他の商品との違いや、
他の商品よりも優れている点）
を上手に表現できていないのか
と言いますと、
USPとはそもそもなに？
ということを知っている人が、
少ないからです。
例えば、USPとは、
・お客との究極の約束
だとか、
・お客に提供できる最も大きなメリット
だとか、
・ブランディング
のことだとか言われています。
しかし、これらの定義は、
そこそこ合っていますが、
USPというものを考える上で
最も重要なことが
抜けているのです。
では、
その一番重要なことと何か？
それは、
（もうすでに出ていることなのですが）
「他社との違い」です。
極端に言えば、
-------------------------------------------------
あなたの商品・サービスは他と何が
違うのか？
そして、その違いは私にどんな
メリットがあるのか？
-------------------------------------------------
というお客の疑問に答えるということです。
例えば、（世界で一番有名だと言われている）
ドミノビザのUSPは、
--------------------------------------------------
ピザを30分でお届けできなかったら、
料金はいりません。
--------------------------------------------------
というものです。
これは、
・他のピザ屋とは違って、
うちのピザ屋は、熱々のピザを
30分届けますよ。
・もし、この約束が守れなかったら、
お金をいりません。
・こんなサービス、
他ではやっていませんよね。
・だから、うちを選んでください。
とアピールしているのです。
そして、
このUSPで、一番重要なのは、
「他のピザ屋とは違って、
うちのピザ屋は、熱々のピザを
30分届けますよ。」
という部分です。
なぜなら、ここが他とは
違う点だからです。
そして、
もう一つポイントがあります。
それは、今、ドミノビザは、
このUSPを全面には
出していないということです。
それは、なぜか。
理由は簡単で、30分でピザを
届けるピザ屋が他にも
出てきてしまったからです。
つまり、ライバルも同じUSPを
できるようになってしまったのです。
ここまで言ってきましたように、
USPで一番大切なのは、他との違いです。
ライバルが同じことをできるのであれば、
他との違いになりませんよね。
だからこそ、今、ドミノピザは、
このUSPを出していないのです。
ちなみに、もし、1度USPを作れば、
その市場でずっとその市場にで
稼げますとか、
空白の市場に独占できますなど
いう人がいたら、それは
絶対に嘘です。
だから、決して信じないでください。
このように、USPを考える際は、
「他との違いが重要」ということを、
覚えておいてください。
もちろん、USPには、
（途中で出てきた）
・お客との究極約束
・お客に提供できるもっとも大きなメリット
・ブランディング
という要素も入ってきます。
ですので、これらが
間違っているのではありません。
しかし、このように覚えてしまうと、
どうしても、この「他との違い」
という部分が隠れてしまいます。
そのため、USPを考える際は、
冒頭で言いましたように、
-------------------------------------------------
あなたの商品・サービスは他と何が
違うのか？
そして、その違いは私にどんな
メリットがあるのか？
-------------------------------------------------
というお客の疑問に答えてみてください。
実は、この「他とは何が違うのか？」
というのは、セールスメッセージを
作る際に、別の要素でも重要になってきます。
例えば、プロフィールです。
今、インターネットで見かける
プロフィールの多くが
同じようなプロフィールに
なっています。
例えば、
起業した当初は、
売り上げがあがらず、
貯金を切り崩して
生活していた。
とか。
起業した当初は、
メルマガを送っても、
解約ばかりされた。
とか。
そして、ある時、
師匠と出会うと、
売上が上がった。
あるセミナーに出たら、
売上が上がった。
などです。
このように、おなじような
プロフィールに並んでいるのです。
しかし、これでは、どこにおも、
他と違う要素がありませんよね。
そのため、この手のプロフィールを
読むと、お客は「また、こいつも同じか」
と思ってしまうのです。
そして、
「また、こいつも同じか」
と思われてしまったら、
そのセールスメッセージは、
読まれないのです。
なぜなら、人間の脳が注意を払うのは、
他と違うことに対してだからです。
同じものには、注意を払わないのです。
これも、USPとは、商品やサービスだけ
ではなく、メッセージ全体を通じて、
大切であると、理解していれば、
このようにはならないのですが、
表面的なUSPを理解しているだけだと、
このような安っぽいプロフィールに
なってしまうのです。
実際に、アメリカで活躍している
著名なセールスコピーライターは、
このプロフィールも他とは違うもの
しています。
ですので、
あなたが、USPを考える際も、
プロフィールを考える際も、
他のことを考える際も、
他と同じになっていないか、
どこかで使い回されていないかを
必ず確認してください。
今回は、USPとは、
どんなものなのかについて、
解説しました。
そこで、次回は、
USPを作る上でも
多くの人が犯しがちな、
間違いについて、
解説していきます。
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