営業との避けられない戦い
どうも、福田です。
サービスがよくても、
UI・UXが最強でも、
パーフェクトなマネタイズを築いていても、
営業が悪かったら、まるで意味をなしません。
経済活動ってのは、結局安く買って高く売るだけなんです。
買ってくれなかったら意味はありません。
かなり特殊なプロセスをふまない限り、
営業という超泥臭くて誰もが嫌がる部分に、
私たちは立ち向かわなければならない運命なのです。
今日は、「営業とは何か」について焦点を当てようと思います。
営業とは、基本的に５つのプロセスから成り立ちます。
１．アプローチ
２．ヒアリング
３．プレゼンテーション
４．クロージング
５．フォロー
１＝将来の顧客となる人を探し、
２＝相手のニーズを探り出し、
３＝自らのサービスはそのニーズを満たすことを説明し、
４＝契約をし、
５＝サービス使用に関し問題が発生しないよう、密にコンタクトを取ります。
くっそ泥臭いです。
時には卑しまれ、嫌われ、それでも売らなければならないのが営業です。
基本的に、営業において顧客が求めているものは
「自分を丁重に扱い、誠実に対応してくれること」
「自分に正しい価値を提供してくれること」
どちらかが欠ければ、売れるはずもありません。
扱いがぞんざいだと、あなたに対する信頼が損なわれます。
こんなやつから買わねーよ。そうなります。
サービスの価値を伝えられないと、製品に対する信頼が損なわれます。
きみはいい人だけど、買ってもうちに何の意味もないよね。そうなります。
後者に関してはサービスによって刺さる部分とかが変わってくるので、
今回は前者、「誠実な対応」に焦点を当てようと思います。
では、誠実で丁寧な対応とは、一体なんなのでしょう？
１．自分だけ話すのではなく、相手に問いかける
営業は、製品自体を売るのではありません。
その製品を使うことによって生まれる経験を売るのです。
ですから、最も重要なのは
「相手の持つ問題（＝ニーズ）を探りだし、ソリューションを提案する」ことです。
ひたすら自分の製品の説明してたら、こんなもんできません。
相手のことを聞き、それに対応する形で提案する。これが重要です。
２．終わらせるのではなく、前に詰める
次のアポは？費用は？契約書は？
ぶっちゃけ、相手は嫌がるでしょう。誰だって余計なタスクを背負い込みたくありません。
ですが、これらを説明しないことは「誠実」なのでしょうか？
相手だって僕達がビジネス上の取引に来ていることくらい理解しています。
ならばこそ、きっちりクロージングまで引っ張っていってくれる姿勢こそが、
最も重要な「誠実さ」であるのは間違いがないでしょう。
３．できない理由を並べるのではなく、解決策を考える姿勢を見せる
「え、それ無理です！うちじゃやってないです！！」
「そうですか。ではさようなら」
あきらめたらそこで試合終了なのが営業マンです。
営業で重要な要素と言われているのが、「Yes, But～」方式と言われるものです。
「確かにそれを直接やるのは厳しいです。ですが弊社のサービスであれば別のメリットが～」と、
なんとか解決策を探る姿勢を見せることが大切です。
４．クロージングは終わりではなく、始まり
「弊社の商品、その後いかがでしょうか？」
「在庫は十分でしょうか？」
クロージング後もバッチリフォローするのができる営業マンです。
さらなる信頼を得ることに加え、
新しいニーズを探り出し、さらに買っていただけるきっかけを探ることも可能でしょう。
５．できないことにはできないと言う。
できないことはできないんです。
半額で売ってくれって、そりゃあ原価割れなわけです。
そんなもん「できます！任せて下さい！！！」っていうのは楽なんです。
「じゃあ、今回だけの特別ですよ……！」状況を打破できる、魔法のフレーズです。
しかし、それは本当に「誠実な対応」なんでしょうか？
無理なことまでOKと言ってしまうと、会社に変なしわ寄せがくる。
以前買っていただいた他社様まで裏切ることになる。
そして、あなたはナメられる。
「なんだこいつｗｗｗ押せば安くしてくれんのかよｗｗこの会社適当じゃねーかｗｗｗｗ」
そんなの、誠実な対応から生まれた結果じゃないですよね。
３と矛盾しているようですが、違います。
あくまで自分にできることの中で、解決策を探すんです。
本日の記事は以上です！！
これを参考にして、ガンガン売りまくりましょう！！
＊＊
ちえちゃん力作、
起業部韓国語ページを公開しました！！
完成度高い出来になっているので、是非ご覧下さい！
http://www.kigyoubu.com/?page_id=286
サービスがよくても、
UI・UXが最強でも、
パーフェクトなマネタイズを築いていても、
営業が悪かったら、まるで意味をなしません。
経済活動ってのは、結局安く買って高く売るだけなんです。
買ってくれなかったら意味はありません。
かなり特殊なプロセスをふまない限り、
営業という超泥臭くて誰もが嫌がる部分に、
私たちは立ち向かわなければならない運命なのです。
今日は、「営業とは何か」について焦点を当てようと思います。
営業とは、基本的に５つのプロセスから成り立ちます。
１．アプローチ
２．ヒアリング
３．プレゼンテーション
４．クロージング
５．フォロー
１＝将来の顧客となる人を探し、
２＝相手のニーズを探り出し、
３＝自らのサービスはそのニーズを満たすことを説明し、
４＝契約をし、
５＝サービス使用に関し問題が発生しないよう、密にコンタクトを取ります。
くっそ泥臭いです。
時には卑しまれ、嫌われ、それでも売らなければならないのが営業です。
基本的に、営業において顧客が求めているものは
「自分を丁重に扱い、誠実に対応してくれること」
「自分に正しい価値を提供してくれること」
どちらかが欠ければ、売れるはずもありません。
扱いがぞんざいだと、あなたに対する信頼が損なわれます。
こんなやつから買わねーよ。そうなります。
サービスの価値を伝えられないと、製品に対する信頼が損なわれます。
きみはいい人だけど、買ってもうちに何の意味もないよね。そうなります。
後者に関してはサービスによって刺さる部分とかが変わってくるので、
今回は前者、「誠実な対応」に焦点を当てようと思います。
では、誠実で丁寧な対応とは、一体なんなのでしょう？
１．自分だけ話すのではなく、相手に問いかける
営業は、製品自体を売るのではありません。
その製品を使うことによって生まれる経験を売るのです。
ですから、最も重要なのは
「相手の持つ問題（＝ニーズ）を探りだし、ソリューションを提案する」ことです。
ひたすら自分の製品の説明してたら、こんなもんできません。
相手のことを聞き、それに対応する形で提案する。これが重要です。
２．終わらせるのではなく、前に詰める
次のアポは？費用は？契約書は？
ぶっちゃけ、相手は嫌がるでしょう。誰だって余計なタスクを背負い込みたくありません。
ですが、これらを説明しないことは「誠実」なのでしょうか？
相手だって僕達がビジネス上の取引に来ていることくらい理解しています。
ならばこそ、きっちりクロージングまで引っ張っていってくれる姿勢こそが、
最も重要な「誠実さ」であるのは間違いがないでしょう。
３．できない理由を並べるのではなく、解決策を考える姿勢を見せる
「え、それ無理です！うちじゃやってないです！！」
「そうですか。ではさようなら」
あきらめたらそこで試合終了なのが営業マンです。
営業で重要な要素と言われているのが、「Yes, But～」方式と言われるものです。
「確かにそれを直接やるのは厳しいです。ですが弊社のサービスであれば別のメリットが～」と、
なんとか解決策を探る姿勢を見せることが大切です。
４．クロージングは終わりではなく、始まり
「弊社の商品、その後いかがでしょうか？」
「在庫は十分でしょうか？」
クロージング後もバッチリフォローするのができる営業マンです。
さらなる信頼を得ることに加え、
新しいニーズを探り出し、さらに買っていただけるきっかけを探ることも可能でしょう。
５．できないことにはできないと言う。
できないことはできないんです。
半額で売ってくれって、そりゃあ原価割れなわけです。
そんなもん「できます！任せて下さい！！！」っていうのは楽なんです。
「じゃあ、今回だけの特別ですよ……！」状況を打破できる、魔法のフレーズです。
しかし、それは本当に「誠実な対応」なんでしょうか？
無理なことまでOKと言ってしまうと、会社に変なしわ寄せがくる。
以前買っていただいた他社様まで裏切ることになる。
そして、あなたはナメられる。
「なんだこいつｗｗｗ押せば安くしてくれんのかよｗｗこの会社適当じゃねーかｗｗｗｗ」
そんなの、誠実な対応から生まれた結果じゃないですよね。
３と矛盾しているようですが、違います。
あくまで自分にできることの中で、解決策を探すんです。
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