こんにちは。
龍馬です。
最近、頭の中でずっとこれが流れています。(-公-;)
気が狂いそうです。(-公-;)
・・・
さて、今回は「店はお客さんのためにある」の続きを書いていこうと思います。
前々回に書いたように、自店が行うイベント、サービスの成否は、
「店はお客さんのためにある」との認識の上で行うかどうかで決まると言っても
過言ではありません。
「店はお客さんのためにある」と書きましたが、もっと核心を得た言い方をするなら・・・
「店はお客さんのものである」になります。
今まで殆どの店がそうだったように、「店は会社のものである」との考えを基に営業を行った場合、
以下のような思考を中心に色々な施策を行うことになります。
①「結果的に稼動、利益を得るために新台入替を行う」
②「沢山集客するために広告チラシを入れる」
③「今後の利益を確保するためにイベントを行う」
④「競合店との差別化を図るために色々なサービスを行う」
⑤「市場シェアを確保するために競合店分析を行う」
⑥「市場シェアを確保するために設備投資を行う」など。
上に一例として６つ程「店は会社のものである」と考えた場合の施策について
挙げてみましたが、
「新台入替」、「広告チラシ」、「イベント」、「サービス」、「競合店分析」、
「設備投資」が悪いと言っているのではありません。
これらの手段は当然行わなくてはいけないのですが、
問題は、「求めている結果が得られる確率が極めて低い。」ということです。
例えば、「⑥市場シェアを確保するために設備投資を行う」ですが・・・
「設備投資を行ったら市場シェアが増すと、誰が言ったのですか？その根拠は？」
同じく・・・
「新台入替を行ったら結果的に稼動、利益が増えると、誰が言ったのですか？その根拠は？」
言うまでもなく、上記の決定における最終判断は、
「設備投資を行ったら市場シェアが増すかも知れない」
「新台入替を行ったら結果的に稼動、利益が増えるかも知れない」くらいの判断から来るものが
ほとんどです。
（昔は「需要＞供給」だったので、何をやってもお客さんは来た。
そんなのは実力でも、経験から来るカンでも何でもない。）
ほとんどのホールが、「かも知れない」に数百万、数千万を投資しているのが現状です。
言うまでもなく、それらのほとんどはお客さんからすると特に特別なことでもないため、
店が思っているほどの効果は上がりません。
このように「店は会社のものである」と言う思考から施策を行っていくと、
どうしても自分（会社）の都合のための施策となる（対象を考慮していない）ので、
成功確率は低くなります。
まぁ、分かりやすく言うと、
よく知らない人に対して・・・
「めずらしい家具を買ったから、来週の月曜日に私の家に見に来てください。」と
言っているようなものです。
結果、見に来るのは「そんなこと言わなくても毎日来ているお客さん」だけです。
そして、「めずらしい家具ではダメだ。」となり、
「もっと高価でめずらしい家具」を買おうとします。
お金を沢山使った結果、お客さんに与えた印象は、
「何か最近あの店必死だよね・・・」だけです。
「店は会社のものである」という認識を持っている店の最大の欠点は、
上の①～⑥を見て頂いても分かるように、
「良いモノは売れる。」、「良いモノは喜ばれる」と考えているところです。
集客の手段は「モノ」だけです。
それは今からおよそ２０年程前の考え方です。
少し補足しますが、「圧倒的に良質なモノ」には競争力があります。
しかし、それ以外のモノに競争力はありません。
「お店はお客さんのもの」と考える店は、このことをよく知っています。
毎月常に１５００万円の入替経費を使う競合店に対して、
毎月２００万円の自店が思い切って奮発し、今月１０００万円の入替経費を使ったところで、
「何の意味もない」のです。
このような失敗をよく行う店は、「店は会社のものである」と考える店です。
なぜなら、「これ位投資したのだから、これ位の効果が出るだろう」と考える傾向が強いからです。
その考えは致命的です。
なぜなら「お客さんの認識」が、決定プロセスの中に入っていないからです。
では、「店はお客さんのもの」と考えている店はどのように考えるのか。
ちょっと長くなりましたので次回、続きを書いて行きます。
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