こんにちは！
龍馬です。
GWも終わりましたね。
GW後の来店客数を増やすための種まきは出来たでしょうか？
連休を、「その後のお客を創る大切な機会であり、
連休をきっかけにその後の下値支持線を上げる。」と捉え、
次回連休の準備をしっかりしていきたいものですね。
（玉を出す、出さないは、別問題です。）
・・・
さて前回、「もはや『お客様全般』という概念は通用しません。」と書きました。
しかし、私も３番店店長経験者なのでよく分かりますが（笑）、
前回書いたように、
「『属性』、『機種嗜好』、『ライフスタイル』、『職業ジャンル』などのカテゴリー分析を行ない、
そのターゲットにとって個別に価値の高いサービスを提供する。」ことがすぐには出来ないことは
よく分かります。（笑）
理由はひとつ。
「顧客データがない。」ですね。
実際、今まで３番店の「会員データ」と言えば、
「男女」「年齢」「住所」「アドレス」位のものが多いのではないでしょうか。
しかし、それ以外のデータがない・・・
では、どうすればいいのか。
ですが、その解決法はそんなに難しいことではありません。
知りたいデータを記入して頂くスペースを作ったDMを既存会員に送ってください。
もちろんそういう場合は、特典付きでなければなりません。
もし、そのスペースに書き込まずに持ってきたお客様が見えたら、
スタッフが必ず聞き取りを行ない、記入するようにしてください。
でも、３～４回位送っても、そのDMを持ってこないお客様も沢山見えます。
しかし、そのお客様を深追いすることより、
新たな会員を募るほうが得策です。
「会員数量」も必要ですが、「会員データの質」の方がどちらかと言うと重要です。
一日３名獲得出来れば、年間約1,000名の「質の良い会員データ」が生まれます。
このデータは、すべての施策の源泉になるので、必ず行なってください。
ある一定の｢会員数量」と「会員データの質」を獲得することが出来れば、
思いがけないレスポンスが得られるようになります。
（私のデータではイベントの場合に限っては、
総台数の2.5倍のDM送付で当日レスポンスが10％の場合、
台数規模から考えた場合の一般的な広告チラシ配布枚数（台数×85）の、
1.1～1.2倍位の効果を得ることが出来ます。
それに掛かる費用は広告チラシの1/3程度。
あくまで郊外型地域データによるので参考までに。
また上の数字の云々よりも、自店に於いてどれ位のDM送付数に対して、
どれ位の稼動効果が見込めるのかを半ば予測出来る様にすることが非常に重要です。
３番店が目指すべき方向性は、上の例で言うと、総台数の1.3倍、レスポンス15％。）
もちろん、レスポンスを得るための内容が最も重要ですが。
※DMで最も重要な要素は「サブ・エピソード」の公開。後述。
・・・
さて、ではそのような「会員データの質」が揃っていない店は、現時点でどうすれば良いのか。
以前、このブログの中でも書きましたが、
「取り敢えず、良いと思ったことをやってみる」しかありません。
考えすぎて（慎重になりすぎて）、結局何もやらないよりは断然マシです。
ここでの問題は・・・
「一旦行なったら、それに反応している客層」を徹底的に調べてください。
よく言われる例を挙げると、「ポカリスウェット」なんかがそうですね。
発売目的は、「運動後の水分補給需要」でしたが、販売を開始すると、「二日酔い需要」が、
かなり多く存在することが分かったそうです。
パチンコ店で言えば、「サラリーマン向けに行なった施策」が、
フタを開けてみたら、「完全に主婦層が中心だった」なんてことはよくあります。
要は、「始まったら、客動向を注視する必要がある」と言うことです。
「稼動が若干上がった。やって良かった。」では、何にもなりません。
「当初計画した目的」と、「実行の結果」が合致していればヨシ、
合致していなければ「新しい需要を掘り起こした」ことになります。どちらもOKです。
しかし、最終的には「当初計画した目的」=「実行の結果」を目指すべきでしょう。
それは、「会員データの量、質」によって実現されることとなります。
まずは会員データを100人分獲得してください。
その後は、会員が増えていくことに喜びを感じられるようになります。
スタッフの協力をしっかりと得られるようにしてください。
あ、丁度１１月頃、入替自粛がありますね。（笑）
その期間に最高の営業が行なえるチャンスです。
会員目標人数をその時期に合わせて設定し、チャレンジしてみてください。
次回、続きを書いていきます。
今回も最後までお付き合い頂きましてありがとうございました。(^-^)/