こんにちは！
龍馬です。
最近、非常に名誉ある役職を頂きまして、大変恐縮しております。
こんな私で良いんだろうかと。
その役職とは・・・
「京町町内会、会長」(｀・ω・´)ゞ
男・龍馬、平和な京町を守る為、一生懸命努めさせて頂きます！
京町の平和を乱すヤツは、おれがブッた斬ｒ)`Дﾟ).･;'∴
（本当は１年交代でイヤでも回ってきます。私が他の町民に比べて
特に『京町ラビンニューな町民』とか、そういうわけではないのです。(-公-;)）
・・・
さて、今回は「機種を売る。」について書こうと思います。
前回までの「各ライフサイクルステージのプロモーション」を念頭に置き、
書いて行こうと思います。
「機種を売る」と「機種を設置する」こととは違います。
前者は「機種をパッケージとして売ること」。
後者は「機種そのものの性能を売ること」です。
「導入機種のパッケージ化」とは、「機種そのもの」に「付加価値」を加え、
それをパッケージとして売り出すことです。
なぜなら再三書いているように、
「機種そのものの性能は、どの店に行っても同じ。」だからです。
３番店の場合は、機種そのものの設置も一番店に比べて遅いか、
または導入されない場合も多いので、
導入した機種をとことんパッケージ化し、競合店の同機種とは別の
来店動機を与えることを念頭に置かなければなりません。
以前、マーケティング発想があるお店の例（①～⑬）でも書きましたが、
それらを考え、実行に移すことがパッケージ化にあたります。
また、「パッケージ化」の他に、もうひとつ必要になってくるのが、
「導入機種の差別化」です。
導入機種に於ける差別化とは、「競合店とは違う機種を導入すること」ではありません。
それをやっていると店は破綻します。
その辺は今回の趣旨ではないので後述します。
「導入機種の差別化」を、分りやすい例えで言うなら「キットカット」辺りでしょうか。
あれはもはや、「チョコ」ではなく、「お守り」ですね。
したがって、同じチョコでも板チョコは、キットカットの敵には成り得ません。
３番店は一番店と「同じチョコ」を店に置いても売れません。
少なくとも一番店と同じ価格では売れませんし、規模も小さいので宣伝も出来ません。
安売りしようとしても「どうせ賞味期限が近いんだろ？」とか、
いろいろな詮索を受け、誰も素直に聞いてはくれません。
だから「チョコを売る」のではなく、「お守り」を売れば良いわけです。
しかも、周りに「お守り」を売っている店がなければ、
「お守りがほしい人」は、全員自店に来店します。
しかもそれは元々チョコなので、「食べられる＋お守り」になります。
３番店はこのように、「同じ機種を、違う機種と認識させ」、
「しかもそれを設置しているのは自店しかないと認識させる」ことが必要です。
このように考えると、３番店の機種選びは、以下のようになります。
「競合店とは違うものと認識させられるマーケティングを行なえる機種」です。
３番店の店長は、導入候補機種の性能と同時に、
その機種をどのようにプロデュースするかを常に考え、頭の中で戦略を練らなければなりません。
その考えがまとまったら「導入に踏み切る」のです。
まとまらなければ導入を見送らなければなりません。
「慶次」や「エヴァ」、「海」も例外ではありません。
なぜなら、「まとまらない＝マーケティング戦略がない」ので、
どうせその機種を導入しても「競合店よりも遥かに導入効果は薄く」、
「導入しても、しなくても更に引き離される」からです。
「いや、入れないよりは入れた方がマシだろう。」と考えるのが普通だと思いますが、
あくまでその考えは「十分なマーケティング活動を行なっていく」と仮定した場合の話です。
それを行なうならドンドン入れて下さい。
しかし、「十分」かどうかは、店長ではなく、お客様が判断します。
３番店に於いて、何を基準に「入れた方が良い」、「入れない方が良い」を識別する物差しは、
「短期的な稼動」ではなく、「長期的な支持率」なのです。
・・・
上で「導入効果」と書きました。
これについて若干補足すると、
例えば一番店Ａ（800台規模）と２番店Ｂ（600台規模）、
自店（300台規模）が同じ機種を導入したとします。
Ａは20台、Ｂ店は15台、自店は5台の導入だとします。
Ａ（800台規模、20台導入）は、それにより「100の効果」を挙げたとします。
その場合、自店の効果は、
（自店台数5÷一番店台数20）×一番店効果100＝「25の効果」ではありません。
台数規模から算出すると（計算式は省きますが）、
Ａ店が20台設置で「100の効果」を挙げた場合、
自店5台導入の効果は、100に対して「25の効果」ではなく、「1.75の効果」になります。
「100対1.75」。その差は57.1倍です。
結果、一番店20台：自店5台＝4：1ではなく、それは4：0.35になります。
これのくり返しで、３番店は衰退していきます・・・と、言うより、衰退しています。
実際にそのような経験のある３番店店長は、
あながち「100対1.75」も大袈裟ではないことにお気付きかと思います。
なぜなら、「一番店は１週間満台でも、自店は初日目に既に結構な空き台がある。」ことを
体験しているからです。
しかし上の例は、「既存ホール同士の戦い」の場合です。
だから何も心配することはありません。
３番店は「新興ホール」に生まれ変わるのですから。
・・・
今までこのブログの中で、「３番店はどのようなお店を創らなければならないのか。」に
ついて書いてきました。
私は「やりがいのある店を創る」ことも勿論重要だと思いますが、
それは、「ユーザーに支持される店」、
言い換えれば、「繁盛店を創る」という、確固たる決意の基に実現出来るものだと思います。
それこそが、そこで働く人間の「誇り」又、「価値」になるのではないでしょうか。
ちょっと、回覧板を回さなくてはいけないので、次回、この続きを書いていこうと思います。
今回も最後までお付き合い頂きましてありがとうございました。(^-^)/