こんにちは！
龍馬です。
前回、「新台入替告知」の、ほんの一部分に焦点を当てて、
「マーケティング発想の有無」について書きました。
今回は、もう少し広い意味でのマーケティングについて書いて行こうと思います。
前回「新台入替」の例を挙げましたので、
今回は、今設置しているそれぞれの機種に対して、
マーケティングの視点から、どのように運用していくべきかについて
書いてみようと思います。
・・・
現在設置している、中心機種が、
①ＣＲ沖海２
②ＣＲ大海ＳＰ
③ＣＲ牙狼
④花の慶次
⑤ＣＲあしたのジョー
⑥ＣＲ美空ひばり
⑦ＣＲ仮面ライダー
⑧ＣＲ釣りバカ日誌だとしましょう。
さて、このブログを見て頂いている３番店に、上記の機種がすべて導入されていたとします。
恐らく皆さんはこれらの機種に対して、言葉には言い表せないかも知れませんが、
うっすらと何となく、どうやって使っていけば良いのかを感じているはずです。
例えば①ＣＲ沖海２は、長期的に使いたい（客を飛ばしたくない）ので、薄利で営業したい。
⑥ＣＲ美空ひばりに関しては、自店の客層から考えて、あまり利益は取れないが、
なるべく長く使いたい。
また⑦ＣＲ仮面ライダーに関しては、ＣＲ花の慶次３までは客を維持したいが、
その後は様子を見ながら使っていきたい・・・などですね。
恐らく、すべての機種に関してそのような感覚を持ちながら営業されていると思います。
そして、それらを実行するために用いる施策は、
「イベント」、「ＰＯＰ作成」、「メール配信」、「折込チラシ」などになると思います。
もう一度、上の「機種別にうっすら感じていること」を読み返してほしいのですが、
「それぞれの機種をどう使って行きたいのか」に関しての思いは機種毎に違っても、
実は「機種毎に行っている施策はすべて同じ」だということにお気付きになるかと思います。
店長の頭の中に、「その機種をどう運用したいか。」は、設置してある機種数分だけ存在します。
しかし実際には、「すべて同じように運用している」ということです。
イベントを行なう日は、ＰＯＰを出し、メールを配信し、場合によってはチラシを出す。
機種Ａも、Ｂも、Ｃも、Ｄもすべて同じです。
最も大きな違いは「その機種から利益を得るか、得ないか」、
言い換えれば、殆どの場合、「どんな調整にするか」だけではないでしょうか。
（平日、土日祝、イベント毎）
その方法ではお客様から、自店が考えているような反応を得るのは難しいですし、
店長が思っているように各機種の稼動が推移していかないのも当たり前です。
ではどうしたら良いのか。
ここで念頭に置かなければならないのが、「機種のライフサイクル」です。
「ライフサイクル」とは、機種を導入して撤去するまでの各段階の総称です。
人間に例えて言うなら、「乳幼児」から「老年期」までの各段階です。
上に、「『その機種をどう運用したいか。』は、設置してある機種数分だけ存在します。」と書きました。
要は、「乳幼児なら乳幼児」の食事を与え、
「老年期らな老年期」の食事を与えなければならないわけです。
小学生の子供３人と、お母さん、お父さん、おじいちゃん、おばあちゃんの７人で、
デニーズへ行って、お子様ランチを７つ注文するようなものです。変ですよね。
（あかん、ちょっと見てみたくなった）
それと同じ感じです。
機種も「ライフサイクル」を認識して、運用をしていかなければなりません。
以下に「機種のライフサイクル」について書いてみます。
・・・
それは４段階に分けられます。
そして、それを店長が認識し、施策として活かしていくことを「ライフサイクル・マネジメント」と言います。
それは以下の４段階になります。
①導入期
②成長期
③成熟期
④衰退期
説明するまでもなく、皆さん一度は聞いたことがあると思います。
①導入期は、まだお客様にとっては、海のモノとも山のモノとも分らない状態です。
②成長期は、以前書いた新機種に対するイノベーター、オピニオンリーダー（普及の１６％）の
認知を得た後、ある程度数値の高い段階で稼動が下げ止まる状態です。
③成熟期は、その機種に対しての大幅な新規顧客の獲得は見込めないが、
現状維持が最低限目標とされる状態です。
④衰退期は、その機種をどのように運用しても、全体的な向上には結びつかない状態です。
以上のように、それぞれの設置機種は「ライフサイクル」がすべて異なります。
３番店店長は、当然機種毎に運用の仕方を考えなければなりませんが、
まずは、その機種が上の「どの段階に当てはまるのか。」を見極めて、それに応じた運用を
していく必要があります。
「ＣＲ仮面ライダーをどう使えばいいのか・・・」ではなく、
「ＣＲ仮面ライダーは、後１ヶ月で成熟期から衰退期へと向かうだろう・・・」と考えなければなりません。
なぜなら、それによって調整の仕方、プロモーションの仕方がまったく違ってくるからです。
上に挙げた①～⑧までの機種について、それぞれ現在どの段階にあり、
また、今後どれ位の期間でライフサイクルが次のステージへと移行するのかを
一度予測してみて見て下さい。
長くなりましたので、次回は「ライフサイクルによってその機種のプロモーションを、
どのように変化させていくべきか。」について書いていこうと思います。
次回は、せこいですが、アメンバー記事にさせて頂きます。
今回も最後までお付き合い頂きましてありがとうございました。(^-^)/