おはようございます！
龍馬です。
前回、「自店内でのコミュニケーションの数を増やし、それによって
その一部である『お客』を同時に会員に導く方法を取る。」と書きました。
ここで少し立ち止まって、「コミュニケーション」について考えてみたいと思います。
コミュニケーションは、３番店が店内施策を行うにあたっての３要素、
「コミュニケーションを取る。」「プレミアを提供する。」「ロイヤルティーを得る。」の中で、
最も重要な役割を果たします。
小難しい話はスルーします。
・・・
あるユーザーが、Ａ店、Ｂ店、Ｃ店の内の、Ａ店に行きました。
その根拠は何でしょうか。
これは一言で言い表せます。
くどいようですが、
「Ａ店が一番好きなだけ。」です。
なぜなら人間は感情で行動を決めるからです。
「好きになってもらう方法」が分らないので、
使えない理論とか、意味のない分析とか、行き過ぎた市場調査などを行い、
さもそれが窮地を脱する打開策のような風潮になってしまっています。
それらをどんなに行っても、お客様は自店を「好き」にはなってくれません。
なぜなら、それらを行う理由は「自店の売上、粗利のため」だからです。
「え？自店の売上、粗利のためじゃないの？」と思った店長は、非常に危険です。
と、言うより、この先、どんな施策を行っても無駄とさえ感じます。
ユーザーは、そんなにバカではありません。すべてお見通しです。
（※この辺りを今後の記事で、納得して頂けるように書いて行こうと思います。）
ではどうしたら「好きになってもらえる」のでしょうか。
それは自店が、「お客様を好きになる」ことです。
言い換えれば「お客様を好きになった店」は、お客様が来るのです。
店側が図るユーザーとのコミュニケーションは、「何かをアピール」するのではなく、
「お客様に有利なこんな情報がありますよ。」でなければなりません。
コミュニケーションである、スタッフ接客、販促ＰＯＰなど、すべて目的は同じです。
私たちは、不思議なことに「コミュニケーション施策にはお金が掛かる」と思っています。
しかしコミュニケーションは、「お金が掛からない」のはもちろん、
それナシでは、営業自体が行えない非常に重要なものです。
「無料であるコミュニケーション」を増やせば、「有料である機械代」を削減出来ます。
・・・
３番店に特に多いのですが、
コミュニケーションを無視した、「競合店より遅く導入した新台」、「ありふれたイベント」などは、
何の意味もありません。ただの延命措置です。
以前も書きましたが、「ユーザーへの好意的な提案にならない経費はすべて無駄遣い」です。
これは非常に怖いことで、営業管理費の３つ、すなわち、
「人件費」「宣伝広告費」「機械購入費」の内の、
莫大な「宣伝広告費」「機械購入費」が殆ど何の効果もないのに、支払われていることになります。
「いや、ちょっと待てよ、やらないとマズイじゃん」なんて聞こえてきそうですが、
一度計算してみてください。
自店は一体、何人に来店してもらうために幾らの経費を使っているのか。
このブログで「稼動より来店人数が重要」みたいな記事を書いたと思いますので、
その数字を参照して頂ければ、簡単に割り出せます。
「自店を好きになってくれてない人を来店させよう」とすると、莫大な説得費用（宣伝広告費）が
掛かります。
逆に「自店のことが好きな人に来店してもらおう」とすると、その費用は半分以下になります。
・・・
ここで一つの「情報収集における顧客心理」について書いてみます。
例えばＢ店は、事あるごとにチラシで客を集めようとします。
イベントも含め、月に１０回位チラシを蒔くとしましょう。
この場合のターゲットは、完全に見込客です。
この店の営業方針は言うまでもなく、「短期的戦略」です。
チラシを蒔き、当日回収ですね。
これを否定はしません。実際この戦略で、毎月すごい稼動を残している店もあります。
（パチンコ人口が減ってしまうという危惧はありますが。ここでは触れません。）
そのような店にとっては妥当な戦略でしょう。
しかし、３番店はそういった戦略を取れません。
言うまでもありません。
さて、仮にＣ店とします。突然1ヵ月間チラシを蒔かなかったとしましょう。
しかし、店内でのお客様への提案、コミュニケーションを毎日しっかり行っているＣ店の場合、
突然1ヵ月間チラシを蒔かなかったことによって、どのような現象が現れるでしょうか。
それは「一定期間の情報の空白を穴埋めしようとするユーザーが来店する。」現象です。
行きつけの居酒屋さんなんかに一定の期間顔を出さなかった時に感じるあの感覚です。
「ちょっと顔出してこようかな・・・」です。悪気さえ感じます。（笑）
逆に、「店内でのお客様への提案、コミュニケーションを毎日しっかり行っていなかった」店の
場合、どうなるでしょうか。
「完全に忘れ去られます」。
チラシより、店内でのコミュニケーションが大事なのです。
・・・
今回は少し立ち止まって、コミュニケーションの重要性について書かせて頂きました。
先ほど書いた、「お客様に好きになってもらう」と「お客様を好きになる」ですが、
やはりキーワードは「共感」になります。
「誰が、今、何をしてほしいのか。」が分らなければ、コミュニケーションは行えません。
「人に共感出来る店長」の店は、何をやってもお客様は増えます。
逆に、「人に共感出来ない店長」の店は、何をやってもお客様は増えません。
居酒屋の大将と同じですね。(^-^)
一度立ち止まって「共感」について考えてみて頂けたらと思います。
今日も最後までお付き合い頂きましてありがとうございました。
さーて、今日は久々に大将の顔でも見てこようかな(・∀・)