営業活動をITにより効率的にしようという努力はコンピュータの登場以来ずっと続けられており、見込み客検索、情報の共有、顧客管理などを手始めに、SFA(営業支援システム)、CRM(顧客情報管理)、MA(マーケティングオートメーション)、更にはAI(人工知能)へと進化を続けて来た。
このようなセルサイドのデジタル化と同時に進行しているのがバイサイドである顧客のデジタル化である。
今やお客様は、欲しい情報はウェブで入手し、さらに価格情報や納期情報まで調べた上で、ここならという業者に連絡してくるのであり、購買活動自体が大きく変わって来たというのだ。
例えば会社のホームページが広報部の所管になっていて、単なるネットで見れる会社案内に留まっていてよいのか、お客様はもっとホームページから情報を欲しいと思っているのではないか、など。
本書は、デジタル技術の進化により顧客の購買活動がどう変わっているのか、それに対する自社の現状はどうか、デジタル技術をうまく活用するためにはどうしたらよいかを考える問題意識を起こしてくれる好書です。