営業力の強い会社

小生は、大学卒業後日興證券に入社して最初は営業を経験した。その後本社に転勤になり、米国の現地法人や、米国でのベンチャー・キャピタル出向を経て、２００３年に帰国してからはソリューション企画部という部署でコンサルティング営業に従事した。

日興を退社後、１年間光通信にいたが、証券会社と通信商材の販売会社という業種の違いはあるが、営業が極めて強い会社という共通点がある。

共通点としては、営業組織が若いこと、つまり若い人材を大量に採用して営業をさせていること、営業においては新規開拓を重視していること、営業成績により報酬に大きな差をつけていること、年功序列でなく営業成績・統率力等実力で管理職を登用していること、アプローチ履歴等のデータベースがしっかりしている、などが挙げられる。

特に光通信は実力主義が徹底していた。評価は４半期毎で、コミットメントを達成すると一段階昇格し、逆に達成出来なければ下がる。４半期毎に昇格者（写真入り）、降格者がメールで全員に配信される。うかうかしていると、上司と部下が逆転してしまうことも普通に起こっていた。

この様な光通信のやり方は賛否はあるだろうが、少なくともこのやり方で出世階段を上り詰めるのは間違いなく有能な人間だ。営業の場合、たまたまラッキーパンチが当たって大きな商いを獲得する場合があるが、計画的且つ戦略的に営業活動を継続しないと、毎期毎期高いパフォーマンスを維持出来ない。小生が光通信に入って驚いたのは、執行役員レベル以上の連中の若さと有能さだ。皆、３０台半ばだし、光通信が持株会社のストラクチャーになっているため彼らは子会社の社長になっており、経営者としても育っている。

そんな光通信にとっての弱点は、取り扱い商材のプロダクト・ライフ・サイクルだろう。以前は第２電電の固定回線、携帯電話、複合機、第三分野保険、ソフトバンク携帯と取り扱って来たが、今後simフリーになる方向性の中、これまでのような訳には行かないだろう。スーパーマン玉村社長の舵取りに注目したい。