今日は、昨日の続きということで
営業マンに必要な事(私見)を書いていきます
昨日は
将来後悔させないように
伝えるべきことは伝える
踏み止まらないようにする
と言った内容を書きました
でもね
自分は良かれと思って
その人にとって必要な情報を
伝えていても
聞く側がそっぽを向いていては、
意味がありません。
聞く気がない人に
あーだ、こーだ話してはむしろ逆効果になってしまいがちです
じゃあどうすれば？
と、ここで足踏みせずに
伝え方を工夫して、
そこはしっかりと伝えて欲しいのです
よく、お客様目線に立て
という話がありますが
どんな人生を歩んできたか
どういった経緯でここにいるのか
その人の深いところを知らないと
その人の目線には立てません
お客様の立場に立ったところで
考え方が違うのだから
説明に対する受け止め方は違うんですよ
お客様の立場にと自分勝手に考えて
説明をしていては
どんなに優れた内容でも独りよがりになってしまいます
なら、どうすれば良いか
一つ目は
まず聞くこと、です
何を欲してここにいるのか
何のためにそれが欲しいのか
ここを知るだけである程度の
方向性が見えてくるはず
あとはその方向に向かって
少し背中を押してあげる
つまりメリットを伝えてあげるんです
そこで興味を持ってくれたら
詳しい商品知識を語ればいいですが
反応がないのに
商品知識を語り始めては
聞いてる側は耳を塞いでしまいます
よく、営業トークが嫌い
という人がいますが、一方的に興味のないことを話されるのが
嫌いなだけであって、欲しい商品の興味のあるところを話してくれれば
そんな人達も聞いてくれます
つまり反応がない場合は
さらっと流して興味のあるところを
探るんです
でも、興味のあるところだけ
説明していては営業マンではありません
他のポイント
メリット、デメリット
全て伝えて総合的に判断してもらう
自分の大切な人になら
そうしますよね？
だからこそ会話の中で
ちなみに、これは～～
実は、ここにはこんな見方もあります～～
意外ですが、こういう風に使いといいですよ～～
のように
言葉をうまく使って説明しましょう
特に、意外と、という言葉
聞くと何かしら反応しませんか？
特別、意外と、限定、チャンス…
本当にごく一部の例ですが
言葉には使いどころがあります
ここを意識しましょう
興味付けをして、
どんどん情報を伝えていく
知識が増えれば判断基準も変わっていく
そうすれば購買意欲が上がるかもしれません
そこが、説明員ではなくて
営業マンに求める能力なのかな、と
踏み止まらずに伝えること、と
伝え方は興味を持たせてプラスαで
意味付けしていく
ここやってみてください。
とこれが僕の私見です
他の考えの人よかったら
意見交換でメッセージ下さい！
僕もどんどん知識を増やしていきたいので
ではでは