今週の1冊
- 「買いたい!」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を読み解く (角川oneテーマ21)/小阪 裕司
- ￥740
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去年会社の勉強会の教材になっていた1冊。
モノが売れない理由は、不景気だからなのか？
お金があれば売れるのか？
人は、ほしくないものはお金があっても買いません。
モノを売るには、『買いたい!』と思ってもらうことが大切です。
物を売るためには、いったい何が必要か？
書かれている本です。
『とあるプリン』の売り上げを伸ばすために○○を行った
という例を挙げて、この本は始まります。
とある方法を使って、お店に来るお客様に
『このプリンを買いたい！！』と思わせた→売上アップにつながったわけです。
物を買ってもらうには『買いたい＝動機付け』 が大きな要因を占めています。
では、どうすれば、買いたいと『動機づけ』されるのでしょうか？
それは、
お客様がそれを買うと、
どんな生活がまっているか？どんな未来が待っているのか？どんな人生が送れるのか？
をイメージさせること！
お客様一人一人の人生にとって、ベストな提案をしてあげることが、売り手にとって大切なことなのです。
売り手が動機づけに必要な力を付ける方法・・・（本から選抜）
◎ありとあやゆる手の中から最善の一手を瞬時に見出す
◎過去の事例から学ぶ
◎自分で自分のビジネス現場における実践を繰り返す
◎社内外での交流や異業種の集まりで 各自の取り組みについて語り合い学びあう
◎自分が体験したこととそこからの気づきを誰かに説明するように記録する
お客様からの話の聴き方
◎お客さまの要望を聞くのではなく、人生を聴く
◎相手がどんな人生観を持っているか、どんな事に喜びを見いだしているか。最近どんな事で困ったり悩んだりしているか どんなことにワクワクしているか
→たとえば、大好きな人やお世話になった人を喜ばせようとしたとき 相手の気持ちをよみ 考え 具体的なプランを組み立て プレゼントをかい ディナーを予約してあげた経験はないだろうか。
友達、家族、恋人・・・大切な人を喜ばせるために、相手のことを一生懸命考える
一生懸命考えた分だけ、相手は喜ぶ
この気持ちを忘れずに、お客様のことを考えていけば、
押し売りではなく、買って喜んでもらえるようになるわけです！
こう考えさせられる1冊でした。
営業活動としてではなく、
日常生活でのコミュニケーションの中に、いろんなヒントが隠されている。
栄養相談においてもそうなんだと
改めて実感してる今日この頃です。
