【コラム】ライバルのやり方を真似ても無駄なわけ

あいつは上手くいってるのに
どうしてわたしは上手くいかな
いのか？

友人に成功している経営者がいる

人ほど、そんなこと思ってしまい

がちです。

ひょっとしてあなたもそんなこと

思ったことありませんか？

似たような感じで、競合は儲
かっているのに、自分のとこ
ろは・・・なんてのも同じ。

そんなときは、上手く行っている

友人やライバルのやり方を真似よ

うとしてしまいがち。

ところが、多くの人にとって
それが大きな落とし穴。

人のパフォーマンスの８０％は
脳の状態が決めている。

だから、方法論やツールだけ真似

ても同じ結果は得られない。

ツールやスキル、方法論の影響は

は２０％だけ。

２０％に全力をかけても上手く
いかないのは想像に難くな

いでしょう？

他人を真似て好ましい結果を得
ようとするならば、方法論・ツール

を行使しているときの脳の状態を

コピーすべき。

日本では古くからそのことに
気づいている人達がいる。

いわゆる匠と呼ばれる人達。

匠は自分達の技を言葉（方法論）

で伝えることに重きを置かない。

「観て盗め！」という。

これは「オレの脳の状態をコピー

しろ！」と言う意味。

素人からすると「無茶苦茶な！」

と思ってしがいがち。

ところが「観て盗め」という指導は
実は理にかなっている。

それは、人の脳のメカニズムを
活かした指導法だから。

人の脳にはミラーニューロンとい

う細胞が備わっている。

人の脳にあるミラーニューロンは、

単に筋肉運動を真似るだけでなく、

無意識レベルの感覚や感情まで
コピーしてしまう。

隣の人があくびをしたら、つられ

てあなたもあくびをしたことがあ

るでしょう。

それはホメオスタシス同調効果と

言われるミラーニューロンの作用

でもある。

このことを知ってしまったあなた

は望む成果にたどりつくため

の答えを８０％手にしたことに

なる。

残り２０％はあなたが望む成果を

既に出している人と出会う努力で

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【コラム】ビジネス独自化とブルーオーシャン戦略はどう違う？

ビジネス独自化は非常に強力です。

他に比較対象がいないので
市場を独占できます。

他に比較対象がいないので
値上げも簡単です。

他に比較対象がいないので
お客様に対して主導権を握れます。

=======================================
ビジネス独自化とブルーオーシャン戦略は
本質的に異なる
=======================================
たまに「ブルーオーシャン戦略ですか？」
と訊かれますが

ビジネス独自化とブルーオーシャン戦略は
本質的に全く異なります。

ブルーオーシャン戦略は
未開拓の市場を見つけて
意図的に競争を避ける戦略です。

==========================================
ブルーオーシャン戦略は長続きしない
==========================================
もっと言うと
ブルーオーシャン戦略は
他者との関係性において成り立つ戦略です。

つまり、相手がどのような戦略をとるかによって
ブルーオーシャンが成り立ったり
成り立たなくなります。

そう言う意味では
ブルーオーシャン戦略では
完全に主導権を握ることはできません。

常に競争相手の状況を注視して
こちらの出方を変えていかねばなりません。

かつて任天堂のゲーム機Ｗｉｉ（ウィー）が
ブルーオーシャンの好事例として
取り上げられ話題になっていましたが

急速に販売台数が減少して
新型機のＷｉｉ Ｕは、
ＰＳ４に大きく
引き離されてしまうばかりか

既存のユーザーも離れていきました。

一方のＰＳ４は
ＳＮＳや動画共有サービスとの連携で
ゲーム体験の共有を世界レベルで
気軽にできるという独自性を打ち出し
大ヒットしました。

Ｗｉｉは２００６年１１月に市場に出ましたが
２０１０年には急速に販売台数を減らしました。

わずか３年ほどのことです。

Ｗｉｉの事例から判るように
ブルーオーシャン戦略を長続きさせるのは
非常に困難なのです。

=========================================
ビジネス独自化は一生続く
=========================================

一方でビジネス独自化は
未開拓の市場をみつけるという発想は
ありません。

既開拓でも未開拓でもどっちでも良いのです。

ビジネス独自化は
経営トップ、起業家が持つ
コア・コンセプトや独自のものの見方を
既に持ち合わせている知的資産
（ノウハウ、技術など）と調和させ
独自の世界観の中にお客様を巻き込んでいきます。

つまり、経営トップ・起業家の人生そのものの中に
答えがあるという考え方をします。

ですから、ブルーオーシャンとは違い
ビジネス独自化は永遠に続けることが可能です。

あなたの人生経験が豊かになればなるほど
ビジネス独自化も磨きがかかります。

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【コラム】答えはあなたの中にある

他社・他者と比較していては
ビジネスの独自化は不可能です。

他社・他者との比較から
導き出されるのは差別化です。

==========================================
差別化では絶対的なポジションは得られない
==========================================
差別化の例の一つは
大手コンビニ３社です。

大手コンビニ３社というと
セブンイレブン、ローソン
ファミリマートです。

セブンイレブンはいち早く
プライベートブランド商品を出し
他のコンビニとの差を広げました。

ローソンは最近になって
高級スーパーの成城石井を買収し
成城石井の高級感ある輸入商品などの
調達ノウハウを手に入れました。

他の２社に比べて
ファミリーマートは現在
特筆すべき特徴も差別化要素もありません。

そのため、大手コンビニ３社の中でも
ファミリーマートは業績が芳しくありません。

とはいえ、この３社は
ドングリの背比べと言えるでしょう。

結局、どれだけ魅力的なＰＢ
輸入商品を用意しても

コンビニという名称が示すように
利便性が最重要視され
便利な場所にあるコンビニが有利である
ということに変わりはありません。

つまり、差別化だけでは
市場で絶対的なポジションを得られない
というわけです。

=========================================
独自化と差別化は根本的に異なる
=========================================

では、独自化の事例は
どんなものがあるでしょうか。

独自化の好事例の一つに
スティーブ・ジョブス時代のAppleがあります。

スティーブ・ジョブスは
独自の価値観で
iTunesというサービス
iPod、iPhone、iPad、MacBookなどの

差別化とは次元の異なる
これまで世の中に存在しなかった
全く新しい商品、サービスを生み出しました。

差別化は競争相手との違いに着目して
つくられるものですが

一方の独自化は
これまでにない全く新しいコンセプトで
商品・サービスを生み出されるものです。

いわゆるドラッカーの言う“イノベーション”
にあたるのが独自化です。

===========================================
独自化の答えは
あなた自身の中にある
===========================================
結局、独自化とは何でしょうか？

自分独自の感性・価値観で
価値を提供することが独自化の本質です。

つまり
他社・他者との比較から生じたものの見方とは
（差別化の視点）
本質的に異なるわけで

答えはあなたの外（他社・他社）にはなく
あなた自身の中にあるというわけです。

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【コラム】ビジョンなんて無くて良い

成功者と言われる人がよく口にす

る言葉で「ビジョンを明確にせ

よ！」というのがあります。

成功者に限らず、経営塾や自己啓

発業界では当たり前のように言わ

れています。

特にカリスマ経営者と言われる人
が言うものだから、多くの人が
鵜呑みにしてしまいます。

わたしはこの「ビジョンを明確に

せよ！」という主張には
半分賛成で、半分反対です。

なぜなら、「ビジョンを明確にし

なくても方向付けはできるし
情熱をもってビジネスができ
るから」です。

実際、明確なビジョンを持ってビ

ジネスができている人ってどれく

らいいるでしょうか？

過去わたしが見てきたほとんどの

中小・零細企業では明確なビジョ

ンなんてありませんでした。

あっても数字だけの経営計画のこ

とをビジョンと呼んでいるだけの

ものでした。

そもそも「しっくり来るビジョン

が創れる」のはそれなりの経験
を積んで来た経営者かビジョン
を創る傑出した才能を持った経
営者ぐらいのものです。

なぜなら、ビジョンの明確化が
できるようになるには２つの
ステップを踏む必要があるから
です。

１つめのステップは「外的基準へ

のとらわれ」です。

キャリアが浅いうちは先輩や指導

者から学ぶことで精一杯です。

このステップでビジョンを描いて

も、他人の物まねしかできません。

この期間は平均約５年です。

次のステップは「内的基準の形

成」です。

先輩たちからの学びをある程度終

えて、自分の中に判断基準ができ

つつある期間です。

この期間は平均約７年です。

この段階で描いたビジョンは、前

のステップよりはしっくり感はあ

りますが、「これだ！」という情

熱を感じるものではありません。

次の３ステップ目でビジョンの明

確化がされ、ビジョンの実現に向

けた活動へと入ります。

このステップで描いたビジョンは

しっくり感があり、情熱を感じる

ものです。

つまり、しっくり来るビジョンを

創れるようになるには
平均１２年かかるというわけ
です。

ちなみにわたしもおよそ１２年か

かりました。

では、ビジョンが描けないうちは

情熱を感じられず、坦々とビジネ

スを取り組み続けないといけない

のか？

しっかりした方向付けができない

のかというと、そんなことはな

いです。

あなたの「コア」がわかれば
良いのです。

あなたの「コア」を満たすビジネ

スをすれば、しっくり来るビジョ

ンを描けなくても、適切な方向づ

けができて、情熱を持ってビジネ

スを愉しむことができます。

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【コラム】協会ビジネス、経営塾で成果がでない根本原因

もしあなたが専門家ビジネス
（エキスパートビジネス）をして
いるならばこんなことで悩んで
ませんか？

「自分ができるから、教えれば
他の人でもできるようになると
思ったが、そうではない。」

あるいは、協会ビジネスや
経営塾を主催していてこんな
悩みがありませんか？

「自分のノウハウを教えたが
全くできない人がいる。」

なぜでしょう？

教えてもらう側が才能がないか

ら？

教えてもらう側の人が十分な練習

をせず、すぐに諦めてしまうか

ら？

そうではなく、人の学習にはある

程度、決まったメカニズムがあり

ます。

そのメカニズムに違反すると
“できない”となります。

その「知」の習得メカニズムには

大きく２段階があります。

まず第１段階は「概念知」の習得

です。

教えられる側は、何をどうやって

というプロセスを言葉や図を用い

て概念的に説明できるようになる

のがゴールです。

ということは、教える側は自らの

ノウハウを体系的に言語や図で
整理できていないといけません。

ほとんどの専門家ビジネス（エキ

スパートビジネス）や経営塾などで
これができていません。

「自分はできてしまう」けど「言

葉で説明できない」というやつで

す。

第２段階は身体知の習得。

教えられる側は、教えられたこと

を実践する。

特にこの段階で重要なのは、ただ

実践するだけではダメだという点。

師匠と同じ目線の動き、呼吸、姿

勢、意識の焦点、言葉の使い方、

身振り手振りなど細かい部分を真

似て自分の脳や身体にプログラ
ミングしていく意識で取り組む。

伝統芸能などはこの第２段階を特

に重視します。

ゴールは師匠と同じレベルで
“できる”ようになること。

“できている”ことを見分ける
基準は「身体知」に基づいた
確信があること。

そして勘違いしてはいけないのは

「身体知」習得のプロセスが身体

を使う運動に限らないということ。

企画立案や商談、記事のライティ

ングなど頭脳を使う技能に

おいても同じです。

なぜかというと、脳の使い方は身

体の使い方に大きく影響されるか

らです。

考えると当たり前で「頭を使う＝

脳に電気信号を走らせる」という

ことです。

腕を動かすなど身体の一部を動か
すときも脳に電気信号を走らせま
す。

ですから、師匠と同じ脳の使い方

をしようと思えば身体の動きまで

同じにする必要があります。

ほとんどの専門家ビジネス、
協会ビジネス、経営塾でこの
「身体知」について扱われ

ていないのではないでしょうか？

ちなみに、わたしの「コア・脳力

分析コンサルティング」では
「身体知」の重要な部分をきちん
と扱います。

自分がなぜ「できるか」がわかる

ようになるので、経営者ご本人の

パフォーマンスも大きく向上しま

す。

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【コラム】独自化って誰にでもできるの？

独自化って誰にでもできるのでしょうか？

結論は
“誰にでもできる”


「独自化は意図してできるものではない」

「試行錯誤して努力を続けた結果の産物」


という事を言う人もいます。

それに対しては
「独自化は意図して出来る部分と
そうでない部分がある。」
というのが答え。


どういうことかというと


経営者であるあなたの独自価値を
ビジネスモデルに反映することで
ビジネスの独自化が実現する。


そして
経営者であるあなたの独自価値は
あなたが今までの人生で
無意識的に磨き
創り上げてきたものです。


つまり、人が持つ独自価値は
意図して創ることはできない。
しかし、ビジネスの独自化は
意図しないとできないのです。

=============================
誰にでも独自価値ってあるの？
=============================

人は誰一人として
同じ人生を歩んではいません。

たとえ同じ日・同じ場所で生まれても
親が同じでも
異なる人生を歩みます。

それは
同じ体験をしたとしても
脳の特性が違うから
異なる経験として
脳が処理をするから。

誰一人として
あなたと同じ人はいません。

だからこそ
全ての人に独自の価値があります。

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【コラム】なぜ独自化、差別化できないのか？

ポジショニングという言葉があります。

意味は文字通り「位置」

マーケティング用語で
市場での位置をポジショニングといいます。

差別化・独自化するには
どの競合とも異なる
ポジショニングをとれ
と言われます。

しかし、実際には
競合と異なるポジショニングを
とれているつもりになっているだけで
できていないケースがほとんどです。

=========================================
差別化・独自化のポジショニングは
顧客の○○○○○を見ないとわからない
=========================================

なぜ差別化・独自化ポジショニングが
できないのかというと
視点が販売者目線だからです。

ポジショニングというと
価格帯、専門性などの切り口で
差別化、独自化を図るケースが一般的です。

しかし、わたしから言わせると
価格帯、専門性などの切り口では
本質的な差別化・独自化は難しいでしょう。

そもそも顧客の大半は
わたしたちと異なり
わたしたちが扱う商品やサービスに
詳しくない・・・素人です。

ですから
他にどんな商品があって
それぞれがどれくらいの価格帯で
どんな専門性があって・・・
など知らない人がほとんどです。

つまり、そのような切り口で
ポジショニングしても
それは販売者側の視点であって
顧客はそういう風に見てはいません。

では、どうやったら良いのでしょうか？

答えは
「顧客の脳内マップを見よ」
というわけです。

===================================
顧客の脳内マップを見る方法はある
===================================

顧客の脳内マップなんて
どうやってみるの？

と疑問に思う方が多いと思いますが

顧客の脳内マップをみる方法は存在します。

厳密に言うと
見るというより
分析して見える化する
というニュアンスが正しいでしょう。

わたしのコンサルティングは

経営者の独自価値を見出し
さらに顧客の脳内マップを見える化して
経営者の独自価値が最も伝わる
顧客にターゲットを絞るように

ビジネスモデルを創っていきます。

そうすることで
流行廃りのある
ノウハウやテクニックに依存せず

中長期的に成長し続けられる
ビジネスを築き上げることができます。

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【コラム】決め手をつくれ！

前回の記事で
選択基準を明示することが大事と
書きましたが、その続きです。

まずバリュー因子について説明しま

す。

バリュー因子とは

顧客が商品・サービスから感じる

価値（知覚価値）の要素です。

見込み客が商品を購入する決め手

と言い換えても良いでしょう。

例えば、アフターフォローがしっかり
しているとか、耐久性が高い

とか、有名人も愛用しているとい

ったものです。

バリュー因子となり得るものは、

人によって異なります。

ですから、

顧客モデルが曖昧だったり不適切

だとバリュー因子が何かわかりま

せん。

ちなみに顧客モデルをつくる際

顧客モデルのコア・コンセプトが

大事です。

顧客モデルのコア・コンセプトと

は顧客モデルの脳の中身と言い換

えても良いでしょう。

顧客モデルの脳の中身とは具体的

に脳の情報処理フィルターのこと

を指します。

わたしはこれを顧客心理プロファ

イリングという技術で分析します。

顧客モデルのコア・コンセプトを

明確化した上で市場調査をしてバ

リュー因子を特定します。

バリュー因子が明確になったら

バリュー因子を縦軸・横軸にとっ

て

二次元のポジショニング・マップ

をつくります。

縦軸・横軸に色々なバリュー因子

を当てはめてみて、いくつかポジ

ショニング・マップをつくってみ

ます。

このポジショニング・マップに

競合他社の商品もポジショニング

していきます。

すると、マップのどこかに空白地

帯ができます。

狙いはこの空白地帯です。

ライバルがおさえていない領域な

ので、そこをおさえるように自社

の商品の位置づけを変更します。

これにより、商品購入の分かり易

い決め手ができます。

あとはこのポジショニング・マッ

プを商品比較表などに落とし込み

見込み客に選択基準として見せれ

ば良いのです。

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→　今のビジネスにマンネリ感を感じている

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　　今のままでいいのか疑問だ・・・

→ 「自己流が通用しなくなってきたのでは」
　　という不安がある

～「7つピース」の内容の一部は・・・～　　

１　「技術・ノウハウの差」で
　　勝負がつく時代は終わった

２　専門家ビジネスを伸ばし続けるための
　　「たった１つの答え」

３　“マーケティングコアの方程式”とは！？

４　「理想の顧客像」を
　　明らかにする5ステップ

５　心の中を見える化する
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【コラム】行き詰まっているなら、○○をやめろ！

これはわたし自身が実感していることですが
○○をやめると
人生が好転し始めます。

○○とは・・・

===================================
学ぶことをやめろ
===================================

真面目な人ほど
しっかりとセミナーや本で
しっかり学んでから
ビジネスをスタートさせてようとします。

例えば、心理カウンセラーとして
独立しようという人は
心理カウンセリングの講座に通い
資格をとります。

本来、１つをしっかり学べば
後は実践して
力をつけていけば良い筈です。

反対にそうしなければ
いつまで経っても
自分のやりたいこと・決めたことで
しっかり稼ぐことはできません。

しかし
「まだまだ自分は未熟だから」といって
あちこちのセミナーに通い始めると

気がつけば
資格コレクター
ノウハウコレクターとなっており

せっかく身につけた知識・ノウハウも
しっかりと活用できず
結果、稼げません。

こういう方
非常に多いです。

心理カウンセラーに限らず
コンサルタント
コーチ

あるいは、法人で新規事業を始めよう
という社長さんにもよく見られます。

学ぶことは必須です。

しかし、必要最低限のことを学んだら
学ぶことをきっぱりと止めないといけません。

学ぶことをやめて
「ここからは実践で力をつける」
という決断が必要です。

=======================================
学ぶことの弊害
=======================================

わたしたちは
学ぶことはとても良いことだと
言い聞かされて育ってきました。

わたし達は子供の頃から
親や学校の先生から
「しっかり勉強する子はよい子」
という暗黙の価値観を植え付けられてきました。

だから
わたしたち日本人の多くが

勉強する、学ぶということで
認められるという
価値観を持ってしまっています。

本来は
学ぶことが目的では無いはずです。

他人に認められることが
目的では無いはずです。

そして
本質論から外れた価値観を持っているために
学ぶことの弊害について
議論されないことは滅多にありません。

では
学ぶことの弊害とは何でしょうか？

それは
自分の“ものさし”が磨かれない
ことです。

=========================================
真面目な人ほど自分の人生を生きられない
という矛盾
=========================================

真面目で勉強熱心な人ほど
自分の“ものさし”を忘れてしまいます。

学ぶということは
他人の価値基準（＝ものさし）から
生まれた考え方・知識・ノウハウを
自分の中に採り入れるということです。

ですから
学ぶことに一生懸命に
なればなるほど

あなたは自分の価値基準（＝ものさし）を
忘れてしまいます。

他人の価値基準で生きているわけですから
自分の人生を生きているという充実感は
得られません。

優秀な人ほど
社会から評価され
出世していきますが

どこか心の奥で
虚しさを抱えています。

他人の価値基準を満たすために
生きているからです。

そして虚しさを払拭しようと
さらに評価されるために
がんばります。

しかし、いくら頑張ったところで
他人の価値基準を生きているので
満たされません。

頑張れば頑張るほど
無意識に
虚しさを深めていきます。

結果として
燃え尽き症候群であったり

何をしても満たされないという
絶望感を持ちます。

これはサラリーマンに多くみられますが
サラリーマンだけに
限ったことではありません。

起業家や社長の多くに
同様のことが見られます。

========================================
自分の根源的な価値基準＝コア・コンセプト
に生きよ
========================================

これに対する処方箋があります。

自分の根源的な価値基準＝人生のコア・コンセプトを
自覚し
それを満たす生き方をすることです。

一人ひとりに生まれ持った
人生のコア・コンセプトがあり

無意識に人生のコア・コンセプトを満たそうと
生きようとします。

ところが
社会基準、他人の評価を重視して
人生のコア・コンセプトから外れて
生きようとすると

途端に苦しみの人生
上手く行かない人生がやってきます。

人生のコア・コンセプトを自覚し
それをもとに
ビジネスを構築していくことで
独自の価値が発揮され

人生の充実感が得られ
結果として豊かになっていきます。

ビジョンより
ミッションよりも
まずはそれらの源となる
人生のコア・コンセプトを自覚することから始めましょう。

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【コラム】プロとアマの境界線

知人にプロのカメラマンがいます。

先日、その知人N氏に会った時のこ

と。

わたし「へぇ、この写真とても綺

麗で迫力ありますね。

これも展覧会に出すんですか？」

N氏「いや、それはね、でき具合に

納得できていなんです。

だから、本当は人に見せるのも嫌

なんです。」

わたし「こんなによく撮れてるの

に？」

N氏「プロから見たらこの写真、ダ

メなんです。」

プロとアマの違いがここにあります。

「少しでも納得できない点がある

写真は決して誰にも見せないのが

プロ」

「反対に、基準以下の写真でも平

気で人に見せてしまうのはアマチ

ュア」だそうです。

写真家に限らず専門家ビジネスを

している全ての人に当てはまりま

す。

例えば、コンサルタントなら

クライアントの課題を分析して

自分が自信を持てる解決策だけを

クライアントに提示します。

考えられるだけの解決策をクライ

アントの目の前に並べて

「選んでください」とか「こんな

のどうですか？」なんてことは決

してしません。

ですから、なぜこの解決策を提示

したのかというのも全て根拠が明

確です。

例えば、コンサルタントを選ぶと

きは一度、「この提案の根拠は何

ですか？」と問いかけてみると良

いでしょう。

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