ランチェスター戦略
ランチェスター戦略は、イギリスのエンジニア、フレデリック・ランチェスター（1868〜1946年）が第1次世界大戦の際に提唱した数理モデルなのです。現在ではマーケティング戦略として知られています。中小企業が大企業と戦う場合は、正面から戦いを挑んでも勝てません。そこで中小企業がとるべき戦略は？中小企業でも着実に売上げを伸ばせ、競合他社との差を縮められるマーケティング手法、「ランチェスター戦略」ランチェスター戦略？ランチェスター戦略は、イギリスのエンジニア、フレデリック・ランチェスター（1868〜1946年）が第1次世界大戦の際に提唱した数理モデルです。兵力数と戦闘機や戦車などの武器の性能が戦闘力を決定付けるというもので、同じ武器なら勝敗は兵力数で決まることになります。第2次世界大戦中、コロンビア大学の数学教授であるバーナード・クープマンらによって、ランチェスターの法則は軍事戦略モデルとして発展しました。「弱者の戦略」と呼ばれる第1法則：一騎打ちの状態で、１０人と５人が一騎打ちで闘った場合、１０人側は５人残り、５人側は全滅します。つまり戦闘力が同じであれば、兵士の多いほうが勝つというもの戦闘力＝武器効率（質）× 兵力数（量）弱者は１対１では数が少ないため勝てません。そこで、以下の5大戦略をもって挑みます。弱者の5大戦略１ 局地戦… ビジネスの領域を絞る２ 一騎打ち…1社限定と競合する３ 接近戦… 顧客に接近するこの戦法では、会社はなるべく顧客に近づき、親身になって考えることが重要となります。顧客と触れ合う時間や頻度を多くし、商談も多く設けることで多くの利益を見込みます。４ 一点集中…1点に絞って戦うこの戦法は、力を入れる点を決め、そこに一点集中して店の強みなどを作っていく戦法です。この戦法で最重要になるのはセグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングのSTP分析です。５ 陽動作戦…競合相手の裏をかく戦法＜HISの例＞今や大企業となったHISも創業当初は、大手の扱っていないマイナーな海外旅行を企画し販売していました。当時大手はハワイ旅行を押していましたので、HISは東南アジアのセブ島やパタヤといった現在は有名になったリゾート地のツアーをを販売していました。＞「強者の戦略」と呼ばれる第2法則：集団と集団が狙い打つ状態で、1人で複数の相手を同時に攻撃する広範戦、遠隔戦をイメージしています。この場合の攻撃力は兵力数の2乗に比例するというもの戦闘力＝武器効率（質）× 兵力数の2乗（量）強者の５大戦略１ 広域戦…大きな市場をねらう２ 確率戦…アイテム数を積極的に増やす、新製品を積極的に売り出す３ 遠隔戦…広告などを大々的に行って離れて戦う４ 総合戦…すべての武器、力を総動員して勝負する５ 誘導作戦…こちらの戦いやすい場所に誘導して勝負するマーケットシェア理論マーケットシェア理論とは、市場地位はマーケットシェア（市場占有率、占拠率）で判断するというもの。マーケティングコンサルタントの田岡信夫氏によって具体的な数字が設定されました。これによると、業界内で自社のシェア率がどのくらいなのかを7段階に分かれ、それぞれに合った戦略を考えていくと、実践的な経営プランが生み出せます。7つのシンボル目標数値マーケットシェア理論による7つのシンボル目標数値は、現在の自社のシェアはどの段階なのかを判断します。たとえば73.9％以上で占有、41.7％以上で地位は安泰など。そして短期・中期・長期にはどこまで伸ばしていくのか、現状分析と目標設定に活用します。上限目標値73.9％73.9％（上限目標値）の場合、独占的となります。100％にならずともこの数値ですでに、その地位は絶対的に安全・安泰とあり、よほどのことがない限り2位以下に逆転されることはないとされているのです。これ以上の数値を得ても、安全性、成長性、収益性の面で安定しなくなってしまいます。つまり1社独占は必ずしも安全とは限らないのです。安定目標値41.7％41.7％（安定目標値）の場合、地位が安定します。多くの人が50％を安定と予想しますが、ランチェスター戦略では、4〜5社以上の集団競争になるので40％を超えれば地位が圧倒的に有利となり地位は安定するのです。これは2位以下をかなり引き離している状態で、首位独走の条件として多くの大企業が目指す数値となります。下限目標値26.1％26.1％（下限目標値）というのは、トップの地位に立てる強者の最低条件となります。26.1％をシェアすれば1位になるものの、1位でも2位とは僅差となるなどその地位は不安定なものになってしまうのです。1位とはいえ、いつ逆転されてもおかしくない状況では強者の戦略は取れません。26.1％はギリギリの数値と捉えられます。上位目標値19.3％19.3％（上位目標値）を確保すれば、多くの場合上位3位以内に入れます。しかしどれも同程度で、弱者の中の強者という立場です。この数値は、弱者が当面の間、目標とする数値とされるもの。20％確保に近づけば、1位がすぐ目の前まで見えてきている状況なので1位獲得するための戦略に切り替えます。影響目標値10.9％10.9％（影響目標値）は、「10％足がかり」といわれ、10.9％を確保すれば市場全体に影響を与える存在となります。市場参入時の目安となる数値で、10％を超えると、本格的な競争に突入するのです。存在目標値6.8％6.8％（存在目標値）は競合相手に存在を認められる立場になります。しかし市場に影響を与える力がないため本格的な競争には巻き込まれません。この数値の段階では、他社を気にするよりも自社製品のセールスに必死に取り組むとよいでしょう。新発売から年月が経っても7％を超えないようなら先がありません。撤退の判断基準にも使われます。拠点目標値2.8％2.8％（拠点目標値）は、存在価値がないに等しい立場です。この数値は市場参入時に、参入できたか、できなかったかを判断する数値となります。3％→7％→10％が市場参入の中間目標数値です。10％を超えると本格的なシェア争いに突入していきます。2.8％以下となれば、ランチェスター戦略を行っても生存は厳しい立場です。 viaドクびわこ's Ownd Your own website, Ameba Ownd
