今回はWeb上でショッピングサイトを作ることについて考えてみたい。
前回の「ホームページを作ること」で、ホームページを作る目的について考えたが、「新たな顧客を作ること」につながる「販路の拡大」を目的として、ショッピングサイトを作ることが多い。ただ、それはある種のネガティブなテーマを持つこともあり、それは「実店舗（リアルショップ）を立ち上げるだけの資金的余裕が無い」ということだ。
ある商品について、それが非常にニッチな商品で、実店舗を立ち上げて商売するよりも、日本全国のターゲットユーザーが買ってくれれば、利益を出せる、ということであるのならば、それはWeb上でのショッピングサイトに向いている商品なのかもしれない。そういった商品が少ない、とか、そういうことを言いたいのではない。実際に、そういった商品で、十分な売上と利益を上げているサイト（というより会社）を私は何社も知っている。
ただ、商品の特性にもよるが、実店舗（リアルショップ）を立ち上げるよりもインターネットの方が効率的という商品が存在することを否定はしないが、うまくいっているサイトの商品を実店舗出店しても、その規模と出店場所を間違わなければ、実店舗（リアルショップ）でも十分にやっていけるのではないか、という気もする。
それでは、何故、リアルショップを出店しないのか、といえば、Webでの成功法則は手にしたけれど、実店舗（リアルショップ）の成功法則はまだ手にしていないから、十分な確信を持って出店できないということに結局はいきついてしまう。このあたりの、実店舗（リアルショップ）での成功法則と、Webでのショッピングサイトにおける成功法則の違いについては、別な機会で比較することとして、特にWebでのショッピングサイトを作る場合での成功法則とまではいかなけれど、「失敗しない計画づくり」を考えてみたい。
なぜ、ここまで、こんなことを考えていたのか、というと、「実店舗（リアルショップ）を立ち上げるだけの資金的余裕が無い」から「Web上でショッピングサイトを作る」という話につながるからなのだが、Web上でも当然に、そのショッピングサイトを維持するための費用が必要なのだが、それが理解できていないことが多い。
はっきり言おう。Webビジネスに携わる者として。
「Web上でショッピングサイトを作る」という「Webデザイン」とか「プログラム制作」とかいう業務に対して、もし、費用を圧縮したいのならば、その初期料金は「ゼロ」にすることができるのだ。それでも、この業務に対して、費用を請求しているのは、Webショッピングサイトに関する人件費がかかっているので、それを生業とする制作会社が利益を載せて請求しているだけだ。だから、「金が無い」のならば、Webをちょっと勉強すれば「ゼロ」にできるのだから、制作会社に頼む必要はないのだ。
この「初期料金」にお金を払うのはビジネスモデルのアイデアだったり、過去の事例だったり、ページ階層や強調するべき商品だったり、そういったWeb上のショッピングサイトに関するビジネスモデルについての知識を買っていることだという認識を持ってほしい。
確かに初期料金＝初期投資になるわけで、その回収を早めるためにも、できるかぎり初期投資を小さくしたいと思うのは経営者ならば誰でも思うことだ。その上で、別に知識が豊富だから、Webサイト制作もしている私にお金を払えと言いたいわけではない。初期料金は、いつかは回収しなければならないお金であって、初期投資に可能なお金として、事業計画に盛り込めばいいのだ。無理せず、いやならゼロでも構わないし、それでもショッピングサイトを立ち上げることは可能だ、と言っているのだ。
問題は、サイト立ち上げ後の運用に入ってからなのだ。一般的に、BtoC（消費者相手）のビジネスを行うと、その運用時にかかる経費として「家賃」「人件費」「宣伝広告費」が三大経費となる。「家賃」はWebショッピングの場合、非常に安価だ。楽天に出店したとしても月5万円（もっと安いプランもある）。「人件費」は現状の人員で賄うとか、経営者が自分でやる、ということも多い（これが無謀だったりもするのだが）。ただ、Webショッピングのビジネスをはじめようとしている人で「宣伝広告費」をかける、ということをすっかり忘れてしまうことが多いのだ。
Webショッピングサイトの運営において、「宣伝広告費」が経費の中で大きな割合を持つのは、先ほどの「家賃」や「人件費」の方が実店舗（リアルショップ）では大きくかかっているはずなのに、かかっていないことから、その存在を軽んじてしまうのだ。商売をはじめるのだから、一人雇うくらいのつもりは持ってほしい。一人、パートを雇ったとして、月に8万円くらいは人件費がかかる。せめて、そのくらい、いや半分でもいい、宣伝広告費に使おうという気持ちが無ければ、何も売れないのだ。
Webショッピングのビジネスにおける事業計画立案時には、宣伝広告費を必ず予算化して欲しい。Web制作屋さんからは「初期費用」と「月額費用」の見積がきているのかもしれない。それだけでは絶対にビジネスはうまくいかない。「宣伝広告費」の項目を別に予算化して、半年くらいの運転資金が無ければ安易にWebショッピングを始めたいとは思わない方がいい。宣伝広告費をかけないので、「Webショッピング始めたけれど、ぜんぜんモノが売れない」というのは、もともとのビジネスモデルが甘い見通しで作られすぎている。
そうは言っても、お金は無いんだ、という方に対しては、Yahoo! オークションや楽天オークションへの出品をお勧めする。価格的に競争が激しいオークションサイトではあるけれど、例えば「成功報酬10%」というような契約をするのだったら、オークションで5%値引きして売れれば良い。Yahoo!オークションは「月額294円（税込）、出品料10.50円（税込）、落札手数料5.25%（税込)」で、楽天オークションは「落札手数料5.25%（税込）だけ」で利用できるからだ。もちろん、相場観が大きく異なるけれど、結局のところ、どこまで安くしないと売れないのか、ということもわかるはず。参加者が多いのと、商品がバラエティに富んでいるので、何かしら入札が入ることが期待できることがいいところだ。
Web上のどこで、ユーザーが欲しいものを売っているのか、それを示唆する方法が無ければ、売れるものも売れない。検索エンジンに載るからいいじゃないか、となるかもしれないが、よほどのオリジナルアイテムでなければ、多くの競合サイトを乗り越えて、検索結果順位の上位には表示されない。それならば、どうすればいいのか、ということで、AdwordsやOvertureといった検索結果広告があるわけで、それを利用すべきなのだ。
AdwordsやOvertureに義理があるわけではないが、その広告効果の大きさと予算設定ツールの利便性の高さには感動してしまう。広告予算金額が低くても、十分に効果が出せる広告もあるのだから、使ってほしい。
顧客第一主義には、「宣伝広告予算が無いから宣伝広告は打たない」というのは相容れない。自社の優れた商品を市場に啓もうしないのは、潜在顧客に対して「知らないから買えないんだよ」という高飛車な立場であることを認識して、ショッピングサイト運用の事業計画を立案して欲しい。
今更、「ホームページを作るメリットって何ですか？」っていう質問は無いかとは思うけれど、それについて改めてまとめてみようと思う。こういった基本的なテーマは、時代によって変化する場合もあるだろうし、今日この時点での、インターネットを飯の種にしている人間の一意見として見てほしい。
ホームページという言い方がいいのか、Ｗｅｂサイトという言い方がいいのか、という問題はあるものの、既に現時点では、「○○（会社名）のホームページに載ってた」とか、「○○（会社名）のホームページからダウンロードすればいい」とか、そういう表現を使うのが一般的だと思うので、もう、そういった論争には加わらず、Ｗｅｂサイトという表現はここでは使わない。
ま、ただ、数年後にこのブログが見られた時のために、個人的な見解を付け加えておくと、だんだん、日本語の使われ方としての「ホームページ」という表現をした場合と、「Ｗｅｂ」、「サイト」といった場合に変化が出てきているようにも思う。「ホームページ」っていうと、情報発信者のＷｅｂサイトの総称に感じるが、「Ｗｅｂ」というとＰＣ向けのそれ、「サイト」っていうと携帯向けのそれ、であるように感じてきている。和製英語という感じが否めないけれど、携帯からＷｅｂを見る、というとフルブラウザで見ている、ということを意味しているように聞こえる。
「会社のホームページを作る」というテーマで考えると、その目的が何であるのかで分析するのが一般的であるし、また、「よくある目的」も書きだせるので、ざっと書き出してみる。
他にもあるとは思う（というより確実に存在する。たとえば悲しいながら「会社解散の告知」もある）けれど、多くの「会社のホームページ」は上のような目的で作られている。そして、「会社のホームページ」が持つ、その特性は、ページ公開時点でのその会社の「公式情報」が掲載されるということである。「建前」が掲載されるだけだよと考えるかもしれないが、会社が情報発信したいという動機でページが作成され、公開されることには間違いない。建前すらも言いたくない場合には、掲載されるわけがないし。
※昔に作って放置されたホームページが現時点での公式情報を意味しないことも多い。
わかりやすい例でいえば、支社移転などの情報更新がされていないなど。
で、何なのそれ？、という話になるけれど、上記の目的は、当然に会社である以上当然に、インターネットとは関係なく存在するもので、その上で、これまでの手法より大きい成果が得られると考えるから、ホームページを作ろうという話になる。
ホームページの基本的な性質として「２４時間３６５日対応」しているということと、新規開拓先としての顧客対象が日本全国（日本語版のホームページを作ったとき）であり、他の媒体に対して比較的安価にマスに対しての情報発信が可能なことで、効果を期待できるし、また効果が得られやすい。
ただ、効果が得られなかった、という結論にたどり着いてしまうこともあるのだが、インターネットで飯を食っている人間だからこその考えなのかもしれないけれど、ほとんどの場合、「期待しすぎ」による反動で、効果が見えなくなってしまっていたり、あくまでインターネットは情報発信の一手段であることを忘れて、夢のような話を信じ込んでしまっていたということで、「効果が得られない」という表現をされているように感じる。
ちょっと強引だけれども、例えを考えてみたい。会社だったら普通、「電話」は設置されていると思う。
だから、電話番号が存在して、その電話番号に電話をかけてもらって、商売になったり、サポートになったりとするわけだが、電話番号を告知しなければ、電話を設置している意味が無い。それなので、タウンページ(職業別電話帳)に載せることや、名刺・パンフレットと、あらゆる媒体に電話番号を掲載していくのが普通だ。
※最近、電話番号を公開しないようにしている会社もある。Ｗｅｂやメールだけの連絡手段で、
業務に支障がでないようにしているのだと思うけれども、「電話で済む話」についてメールで応対すると、
非常に時間がかかって、逆に業務時間が増えることも多いことは考えないのだろうか？
タウンページに相当するのが、検索エンジン(Yahoo!, Googleなど)だけれども、重要なポイントは、タウンページに比べて、必ず掲載されるという保証が無いことと、５０音順といった並び順ではなく、検索エンジン側の考え方（アルゴリズムという）にそって、順番が決定されるので、並び順が悪いと、誰も見てくれないということになってしまう。
その順序改善についてＳＥＯ（検索エンジン最適化; Search Engine Optimization）という手法があるのだが、それは別の機会でゆっくりと考察するとして、タウンページだけでは告知が足りないから、様々な広告や営業活動を通じて告知していく、ということを認識すべきである。
会社は、ある目的を持ってホームページを作る。それはあたりまえ。
でも、ユーザーは、どういう目的で、そのホームページを見るのだろうか。
会社側の目的とユーザー側の目的がマッチングしているだろうか？
たとえば「ユーザーが買いたい商品」を「会社はホームページで売っている」のだろうか？
ホームページを作るときに、会社側の目的ではなく、マーケティング的な視点も絶対に必要で、発信している情報である以上、見てもらわなければ意味が無いわけで、見てもらう努力をしなければ会社の目的が達成されないことは明らかだろう。特に「人材募集」などは、その顕著たる例になることが多い。「人を募集している」のはわかる。でもユーザー側が会社を探しているときに、どのような項目で検索しているのか、とか、何の情報を必要としているのか、とか、そういったことを提供しているだろうか？単に求人広告を貼っているだけではないのか？それで、本当に人材は集まるのか？
ユーザー側の視点でもう一度企画を練り直した方がいいのではないのか？
何のビジネスシーンでも同様なことがいえるけれど、ホームページだけ特別なわけではない。その検討作業を怠ってはいないか？それがホームページ制作を行う際に必ず行わなければならないこと、と認識しよう。
ホームページという言い方がいいのか、Ｗｅｂサイトという言い方がいいのか、という問題はあるものの、既に現時点では、「○○（会社名）のホームページに載ってた」とか、「○○（会社名）のホームページからダウンロードすればいい」とか、そういう表現を使うのが一般的だと思うので、もう、そういった論争には加わらず、Ｗｅｂサイトという表現はここでは使わない。
ま、ただ、数年後にこのブログが見られた時のために、個人的な見解を付け加えておくと、だんだん、日本語の使われ方としての「ホームページ」という表現をした場合と、「Ｗｅｂ」、「サイト」といった場合に変化が出てきているようにも思う。「ホームページ」っていうと、情報発信者のＷｅｂサイトの総称に感じるが、「Ｗｅｂ」というとＰＣ向けのそれ、「サイト」っていうと携帯向けのそれ、であるように感じてきている。和製英語という感じが否めないけれど、携帯からＷｅｂを見る、というとフルブラウザで見ている、ということを意味しているように聞こえる。
「会社のホームページを作る」というテーマで考えると、その目的が何であるのかで分析するのが一般的であるし、また、「よくある目的」も書きだせるので、ざっと書き出してみる。
- 新たな取引先（顧客を除く；購買元・下請先・代理店など）を開拓したい。
- 既存の取引先について、その利便性を高めたい。（在庫状況・仕切価格の開示など）
- 新たな顧客を開拓したい。（ＢｔｏＣの場合が多いが、チャネル開拓の場合もある）
- 新商品やサービス、キャンペーンなどを告知したい。
- 商品のブランド価値を向上させたい。
- 既存の顧客に対して、その利便性を高めたい。（リピート注文が簡単に行える・サポート情報を掲載するなど）
- 会社情報を広報する必要がある（ＩＲなど）
- 人材を募集したい。
他にもあるとは思う（というより確実に存在する。たとえば悲しいながら「会社解散の告知」もある）けれど、多くの「会社のホームページ」は上のような目的で作られている。そして、「会社のホームページ」が持つ、その特性は、ページ公開時点でのその会社の「公式情報」が掲載されるということである。「建前」が掲載されるだけだよと考えるかもしれないが、会社が情報発信したいという動機でページが作成され、公開されることには間違いない。建前すらも言いたくない場合には、掲載されるわけがないし。
※昔に作って放置されたホームページが現時点での公式情報を意味しないことも多い。
わかりやすい例でいえば、支社移転などの情報更新がされていないなど。
で、何なのそれ？、という話になるけれど、上記の目的は、当然に会社である以上当然に、インターネットとは関係なく存在するもので、その上で、これまでの手法より大きい成果が得られると考えるから、ホームページを作ろうという話になる。
ホームページの基本的な性質として「２４時間３６５日対応」しているということと、新規開拓先としての顧客対象が日本全国（日本語版のホームページを作ったとき）であり、他の媒体に対して比較的安価にマスに対しての情報発信が可能なことで、効果を期待できるし、また効果が得られやすい。
ただ、効果が得られなかった、という結論にたどり着いてしまうこともあるのだが、インターネットで飯を食っている人間だからこその考えなのかもしれないけれど、ほとんどの場合、「期待しすぎ」による反動で、効果が見えなくなってしまっていたり、あくまでインターネットは情報発信の一手段であることを忘れて、夢のような話を信じ込んでしまっていたということで、「効果が得られない」という表現をされているように感じる。
ちょっと強引だけれども、例えを考えてみたい。会社だったら普通、「電話」は設置されていると思う。
だから、電話番号が存在して、その電話番号に電話をかけてもらって、商売になったり、サポートになったりとするわけだが、電話番号を告知しなければ、電話を設置している意味が無い。それなので、タウンページ(職業別電話帳)に載せることや、名刺・パンフレットと、あらゆる媒体に電話番号を掲載していくのが普通だ。
※最近、電話番号を公開しないようにしている会社もある。Ｗｅｂやメールだけの連絡手段で、
業務に支障がでないようにしているのだと思うけれども、「電話で済む話」についてメールで応対すると、
非常に時間がかかって、逆に業務時間が増えることも多いことは考えないのだろうか？
タウンページに相当するのが、検索エンジン(Yahoo!, Googleなど)だけれども、重要なポイントは、タウンページに比べて、必ず掲載されるという保証が無いことと、５０音順といった並び順ではなく、検索エンジン側の考え方（アルゴリズムという）にそって、順番が決定されるので、並び順が悪いと、誰も見てくれないということになってしまう。
その順序改善についてＳＥＯ（検索エンジン最適化; Search Engine Optimization）という手法があるのだが、それは別の機会でゆっくりと考察するとして、タウンページだけでは告知が足りないから、様々な広告や営業活動を通じて告知していく、ということを認識すべきである。
会社は、ある目的を持ってホームページを作る。それはあたりまえ。
でも、ユーザーは、どういう目的で、そのホームページを見るのだろうか。
会社側の目的とユーザー側の目的がマッチングしているだろうか？
たとえば「ユーザーが買いたい商品」を「会社はホームページで売っている」のだろうか？
ホームページを作るときに、会社側の目的ではなく、マーケティング的な視点も絶対に必要で、発信している情報である以上、見てもらわなければ意味が無いわけで、見てもらう努力をしなければ会社の目的が達成されないことは明らかだろう。特に「人材募集」などは、その顕著たる例になることが多い。「人を募集している」のはわかる。でもユーザー側が会社を探しているときに、どのような項目で検索しているのか、とか、何の情報を必要としているのか、とか、そういったことを提供しているだろうか？単に求人広告を貼っているだけではないのか？それで、本当に人材は集まるのか？
ユーザー側の視点でもう一度企画を練り直した方がいいのではないのか？
何のビジネスシーンでも同様なことがいえるけれど、ホームページだけ特別なわけではない。その検討作業を怠ってはいないか？それがホームページ制作を行う際に必ず行わなければならないこと、と認識しよう。
自分が手がけるお客様の新たにWebビジネスを始めようという動機を集約すると大きく２つに分かれます。
１．実店舗（リアル店舗）を出店するだけの資金不足or商品不足
２．新たな販売チャネルの開拓
２ａ．売上不振に対する手法としての新規開拓
２ｂ．売上拡大の一つの施策としての新規開拓
また、２ａあるいは２ｂの項目に対して「事業承継」的な意味合い、つまり、そろそろ息子の世代に引き継がなければならないけれど、これまでの事業とは棲み分けを考え、Webの分野を息子に任せてみよう、というところからのお話も多くいただいています。この場合に、取り扱う商品がWeb向きか、そうでないか、という問題があるのは、うっすらと分かっていて、そもそものビジネスがBtoBである場合に、Web分野で独立させることができるのか、という話にもなりがちです。「Webビジネス」という、とてつもなく曖昧な単語に対するイメージが「ショッピングカート付きのネットショップ」に連結されてしまっている状況下では、なかなかBtoBのビジネスをWebビジネスに持ってくることは難しいのかもしれません。
もちろん、「ショッピングカート付きのネットショップ」というWebビジネスがイメージしやすいモデルなのかもしれませんが、Webそのものが「メディア」という考えであれば、企業イメージ向上や、商品ブランドの浸透ということに利用する広告媒体と考えてもいいでしょうし、「システム」という考えであれば、潜在顧客の開拓ツールや顧客向けポータルサービスの実装といった、利便性向上ツールと考えてもいいはずです。
たとえば、
・情報発信コストが低い（紙・TVなどのメディアに対するコストと比べた場合）
・市場が広大（いきなり日本全国への情報発信が可能、翻訳すれば全世界対象にすることもできる）
というメリットと
・PC普及と情報リテラシーの問題から、アクセスが難しいターゲット層がある
（PCの電源を入れ、URL入力し、検索して、更に購入時には決済情報を入力しなければならない）
・対面販売ではないので、決済手数料・物流手数料・配達時間というコストが割に合わない
（100円の生鮮食品をクレジットカード決済＆翌日配送クール便で頼みたくないですよね）
といったデメリットを認識して、
①メリットを享受する手法
・5,000人の会員に毎日メールする。
・地域ローカルだった商品を全国展開する
②デメリットを克服する手法
・高付加価値の生鮮食品をギフトあるいは定期購入として販売する
・配達受付という仕組みで出前ビジネスを行う（ピザ屋がわかりやすい）
・PCだけではなく携帯電話での受付を行う
といった手法を駆使して、新たな事業モデルを創出できるはずです。
いくつかの事例をもとに、Webビジネスを活用したアイデアを検討していきたいと思います。
１．実店舗（リアル店舗）を出店するだけの資金不足or商品不足
２．新たな販売チャネルの開拓
２ａ．売上不振に対する手法としての新規開拓
２ｂ．売上拡大の一つの施策としての新規開拓
また、２ａあるいは２ｂの項目に対して「事業承継」的な意味合い、つまり、そろそろ息子の世代に引き継がなければならないけれど、これまでの事業とは棲み分けを考え、Webの分野を息子に任せてみよう、というところからのお話も多くいただいています。この場合に、取り扱う商品がWeb向きか、そうでないか、という問題があるのは、うっすらと分かっていて、そもそものビジネスがBtoBである場合に、Web分野で独立させることができるのか、という話にもなりがちです。「Webビジネス」という、とてつもなく曖昧な単語に対するイメージが「ショッピングカート付きのネットショップ」に連結されてしまっている状況下では、なかなかBtoBのビジネスをWebビジネスに持ってくることは難しいのかもしれません。
もちろん、「ショッピングカート付きのネットショップ」というWebビジネスがイメージしやすいモデルなのかもしれませんが、Webそのものが「メディア」という考えであれば、企業イメージ向上や、商品ブランドの浸透ということに利用する広告媒体と考えてもいいでしょうし、「システム」という考えであれば、潜在顧客の開拓ツールや顧客向けポータルサービスの実装といった、利便性向上ツールと考えてもいいはずです。
たとえば、
・情報発信コストが低い（紙・TVなどのメディアに対するコストと比べた場合）
・市場が広大（いきなり日本全国への情報発信が可能、翻訳すれば全世界対象にすることもできる）
というメリットと
・PC普及と情報リテラシーの問題から、アクセスが難しいターゲット層がある
（PCの電源を入れ、URL入力し、検索して、更に購入時には決済情報を入力しなければならない）
・対面販売ではないので、決済手数料・物流手数料・配達時間というコストが割に合わない
（100円の生鮮食品をクレジットカード決済＆翌日配送クール便で頼みたくないですよね）
といったデメリットを認識して、
①メリットを享受する手法
・5,000人の会員に毎日メールする。
・地域ローカルだった商品を全国展開する
②デメリットを克服する手法
・高付加価値の生鮮食品をギフトあるいは定期購入として販売する
・配達受付という仕組みで出前ビジネスを行う（ピザ屋がわかりやすい）
・PCだけではなく携帯電話での受付を行う
といった手法を駆使して、新たな事業モデルを創出できるはずです。
いくつかの事例をもとに、Webビジネスを活用したアイデアを検討していきたいと思います。