セールスを成功させる４つの機能（４）「ニーズ充足」

セールスを成功させる４つの機能
（４）「ニーズ充足」

ある時、ある実業家が巨額な保険契約をしました。

それを知った親しい保険の営業マンは憤慨して、なぜ、自分が勧める保険の契約をしてくれなかったか尋ねました。

すると、実業家は、一言、親しい保険の営業マンにこう言ったのです。

「だって、君は契約してくれと頼んでこなかったじゃないか。」

この話は、大変有名な話で、販売に携わるすべてのセールス・パーソンの教訓となっています。

セールス・パーソンが肝に銘じるべきことは、たいていの場合、見込み客は、本当は「イエス」と返事をしたがっているものだと知ることなのです。

特にセールス・パーソンが見込み客に対して印象がよく、ニーズ分析、ニーズ評価、ニーズ解決をきちんとやっていて、適度に親しみを持って接しているなら「イエス」と見込み客に返事をしてもらう可能性は高いのです。

なぜなら、「ノー」と言うことは、場合によっては人間関係を終わらせる可能性がありますから、見込み客は、本当は「ノー」と言いたくないのです。

勝算はセールス・パーソンの側にあるのですから、あなたも「注文をください」と、はっきりと言いましょう。

表現は印象良く、プロらしくする必要がありますが、とにかく頼むのです。

ある統計によれば、全商談の６３％は、セールス・パーソンがはっきりと注文を要求しないため、商談が成功していないという報告があります。

何かを「手に入れる」ためには「お願い」しなければならないのです。

これで、セールスを成功させる４つの機能の説明は終わりです。

セールスを成功させる４つの機能は、セールス・パーソンにとって非常に重要な４つの機能とプロセスになりますので、セールスを成功させる４つの機能（１）～（４）を箇条書きにして、以下にまとめておきます。

●セールスを成功させる４つの機能のまとめ

・セールスとは「顧客を説得すること」である。

・セールス・パーソンにとって最も重要な資質とは「誠実さ（首尾一貫性）」である。

・誠実（首尾一貫）に物を売る（仕事をする）ということは、同じ商品を同じ人々に売りながら同じ会社で長期的にキャリアを積み重ねることができる唯一の方法。そして、そのことが販売実績を安定させ、経済面での安心をもたらす。

・セールスを継続的に成功させるためには、　

　１　ニーズ分析　
　２　ニーズ評価　
　３　ニーズ解決　
　４　ニーズ充足

の４つに機能を分けて個々に順番に行うことがその秘訣。

●セールスを成功させる４つの機能のポイント

●ニーズ分析

・見込み客は、彼ら自身が本当に欲しがっているものを正しく特定できていない可能性が大きい。そのため、見込み客は、１　「必要なもの」　、２　「欲しいもの」、この両方に反応する。

・「必要なもの」、「欲しいもの」を特定するため下図の流れに沿って欠落要因を調査する。