経営を軌道に乗せるまでにかかる期間と必要な事
独立してちょうど1ヶ月程が過ぎた。
思ったよりできていない事や、独立して初めて気付いたり経験をして分かってきた事や
形ができつつあるものが日々あるが、ちょっと感じてることを書いてみたい。
まずはビジネスが軌道に乗るまでの期間について。
早い人で３～６か月とか聞いてたけど、実際に始めてみて思うのは
それは始める前から顧客がついてる人ね。
ガチで最初から始めたら1年はかかりそう。なので、最低で半年分の生活費を貯めておけっていうのは今になればすごく納得。
それもただ、１年経てばよいわけではなく試行錯誤をした上での１年なのだろう。
更にネットの力を大いに利用する必要があると感じる。
恐らくネットで自分のサービスを告知し始めて効果が出始めるのが１年とかかかるのかな。
ただ、その後は優秀な営業マンとして働いてくれるのだろう。なので、未来の優秀な営業マンを育成するためには今から育てないと、という事だろうね。
あと次のお題である「必要な事」は、
選択（＝切り捨て）と集中
これだけだと簡単そうだけど、まだあるね
選択をしながらも間口を狭めない
それって、矛盾してないか？
はい、そうですね、でもこの両方のバランスをとっていかないとビジネスの拡大と安定はないのだと感じる。
これは捨てるべきなのか、これは目先にこだわり過ぎずに拾っておくべきなのか
その判断は経営者に委ねられるが、これがむずかしいし
その結果が出るまでに時間もかかるから、答え合わせはすぐにできない。
家族もいる、サラリーマンを辞める前に住宅ローンも組んで家を建てている、事業用の資金も借りた。
常にプレッシャーもあるが、それとどう向き合い焦らずに正しい選択をしていくのか
見えない未来に不安を覚えながら、それを楽しめる、そんな自分でありたいと思っている。
倒産寸前の会社で生き残る人材
ちょっと前まで、新聞やニュースで”Ｐ社やＳ社が早期退職希望者募る”等、
リストラや人員整理は大手日系ではよくある話だった。あ、今もか。。。
今日はそんな人員整理のお話を。
そんな話をしようと思ったのは、一週間ほど前（(2015/5/17)に発売され
今日読んだこの本の影響されてなのだが。
※本の宣伝ではございませんのでｗｗ。
外資系ＯＬは見た！ 世界一タフな職場を行き抜く人たちの仕事の習慣/KADOKAWA/中経出版
￥1,404
Amazon.co.jp
この本の中でリストラの対象者として以下の３種類が挙げられている。
----------------------------
①仕事ができない人
②上司に気に入られていない人
③経費の掛かる人
----------------------------
①に関しては、そもそも仕事ができない人にって、具体的にどういう定義という
議論はあるだろう。
この本によるとリストラされるのは③→①→②の順だという。
今日は自分が実際に在籍した１２０人を５人までリストラした倒産寸前ながら
倒産しなかったＩＴベンチャー企業Ａ社の話を振り返りながら、
この論理の検証をしていみたいと思う。
私が数年前に在籍したＩＴベンチャーＡ社。私がこの会社に転職した当初、従業員は７０人程だった。因みに、私が参加する半年前はおよそ１０人程だったとか。
マンションの一室で始めたＡ社に海外の投資家から約１０億円の投資がされ、
急拡大していた。
私がこの会社に転職して５ヵ月後には従業員は更に増えて１２０人になった。
しかし私が転職して４か月後には競合他社で消費者から信頼を失う品質面での
トラブルが起こり更にその２か月後には東日本大震災が起こり、
業界全体は深刻な打撃を受け、次々に競合は倒産していった。
我が社もご多分に漏れず、そのフェーズに突入したわけだが。。。
Ａ社は拡大フェーズにおいて、その資金力を背景に各業界で優秀とされる
高年俸の優秀な人材を獲得していた。実際には、上層部へのゴマすりと見せかけだけの
仕事だけであった感は否めないが、それも彼らの仕事だったのだと思いたい。
毎月人件費含め６０００万円程の赤字。早く止血しないと、出血多量で死にます。。
出血の勢いを止めるには、一番効果的なのは。。。
はい、③の経費がかかる人達ですね。している内容を吟味はしますが、だって
出血が凄過ぎるんだもん。一番止血として有効な方法なのは明白ですよね。
大きくコストカットするのはこれが一番。ただ、こういう方々は頭もいいので、
リストラされた後、会社を逆恨みして訴訟を起こしてましたが。
倒産しそうな会社にお金を請求するって。。
まあ、亡くなる前に貰えるだけもらったこうと思ったかもですねｗｗ。
大きくコストカットした後は、今度は最小の投資で最大の売上を上げる方法を
考えますよね。
費用対効果ってやるですね。そうすると、今の営業がもっと売上を上げるには
どうすればいいのか考える必要がある。
そこで、やった事は以下３つ。
----------------------------
Ａ.仕事ができない人の整理
Ｂ.競合案件リプレイス
Ｃ.残った人間の給与ＵＰ
----------------------------
まずはＡですが、そもそも仕事ができない人の定義ってなんでしょう？
営業ってお客以外の人とも関わりますよね。そう、ＷＥＢでいえば編成だったり、
サービス企画だったり。そして、本来お客との時間を最大限化し、
受注と売上を最大化するのが営業の仕事。でも、この効率化がきちんとできている
企業って案外少ないんです。
何故でしょう？
会社に中に派閥がある話ってよく聞くと思うんですが、これは部署間の競争
っていうものにもあてはまると思うんです。お互いが成果を上げようとして
いい方向にいけばいいんですが、自分の部署、もっというと自分自身の
仕事の守ろうとするあまり、他の部署の仕事を増やしたり、
ああだこうだと顧客目線でない自分のいいと思う要素を加えようとして
社内を振り回したり。。
私の中で思う仕事のできないのはこういう人達かと。お客目線＝ニーズで
仕事ができない。組織全体の事を考えて仕事ができない。。。
こういう人達は自分たちにしかできないような仕事を増やし、
それを他の人達に専門性とか分からないようにして
居場所を保とうとしていたんです。
なので、それらの要素を会社は排除しました。
これは初期段階では他部門で実施し、やがては営業部内でもそのような働き方を
している人間を排除していったように思います。
それぞれ個人の仕事が単なる保身のためなのか
本質的な仕事かを見極めるのかは簡単ではないのですが。。
そして、Ｂに関しては、それまではとにかくその商品を使用した事がない、
ド新規の顧客開拓を行っていたのですが、味を知らない人にその商品の味
の良さを知ってもらうのは時間もエネルギーもかかります。
なので、潰れた競合や既に競合で味を知っている企業に、同じような商品ですが、
うちのはちょっと違いますよ。競合Ｂ社ではここがイマイチでしたよね。
Ｃ社はここに不満足でしたよね。
でも当社はこうなんですと、一回この商品を使用した事がある企業に営業していきました。
更にＣとして、１２０人分の仕事を効率化して５人に任せたらどうなるか。。
仕事倍増どころではないですね。まともに同じ給料でやったらどうなるか。。。
皆さん夜逃げしますよね。なので、ベンチャーキャピタルに
交渉して全員月給１０万円ＵＰ！
勿論、成果出せなければ首になりますが、っていうか会社無くなりますがｗｗ
この背に腹は代えられない土壇場の状況と、更にまさか倒産寸前の会社で
全員年収１２０万円ＵＰというミラクル状況は相当なモチベーションになりました。
結果は、このＡ・Ｂ・Ｃ実行前には全国に営業４０人居て、月間案件数１２０件
（一人あたり月３件受注）が実施後には、営業２人で月間案件数１２０件、
（あれ同じ件数）。。と思いきや１人あたり月６０件受注。。。
それだけではありません。人員削減しまくりましたので、
営業兼マーケティング兼ＣＳ兼事業開発兼役員兼と経理と財務以外は
営業が全部やりましたが、それでも一人あたり２０倍の効果が出たのです。
リストラした人間のコストと、この１人１２０万円ＵＰのコストを
比較しても十分に費用対効果は」あったかと思います。
勿論、これには業務フローをできるだけライトにする等の早く動けるたけの
改善策をもうスピードで実施した事もあります。また従業員が夜昼・土日関係
なく会社に寝泊まりして会社を支えた事も大きな要因です。
さて、この残った２人の営業ですが、あまり上司に気に入られてはいませんでした。
あまりゴマをするタイプではなかったので。
その上司達も倒産寸前の超絶成果主義のフェーズでは居なくなってしまったのですが。。。
なので、「②上司に気に入られていない人」が最後までリストラされない
事は妙に納得感があるのですがｗｗ
今私が働いているＩＴ企業もそうですが、
この原理原則できちんとマネージメントできれば
もっと事業の業績は上向くのに。。。。
あと１年もすると「③経費の掛かる人」がスパンといくフェーズが到来しそうです。
それを感じる彼らは、一生懸命、自分達の延命をするのに必死ですがｗｗ。
その時にはというか、数か月後にはここにサヨナラしてそうなので
私は居ないのでしょうがｗｗ
歴史は色んな処で繰り返されるのでしょうね、こんな風に。
もし、今の大企業病の日系大手がこの本質に迫る動きができるなら、
日本の景気はだいぶよくなると思いますが、
そうできないのでしょうね。なかなか。
因みに、私は上気の回復後このＩＴベンチャーを去りましたが、
この企業はまだ続いていますよ^^。
あと、この時の同志達とは今でも最高に仲いいです。正しく戦場の友ですねｗｗ。
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今日はそんな人員整理のお話を。
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この本の中でリストラの対象者として以下の３種類が挙げられている。
----------------------------
①仕事ができない人
②上司に気に入られていない人
③経費の掛かる人
----------------------------
①に関しては、そもそも仕事ができない人にって、具体的にどういう定義という
議論はあるだろう。
この本によるとリストラされるのは③→①→②の順だという。
今日は自分が実際に在籍した１２０人を５人までリストラした倒産寸前ながら
倒産しなかったＩＴベンチャー企業Ａ社の話を振り返りながら、
この論理の検証をしていみたいと思う。
私が数年前に在籍したＩＴベンチャーＡ社。私がこの会社に転職した当初、従業員は７０人程だった。因みに、私が参加する半年前はおよそ１０人程だったとか。
マンションの一室で始めたＡ社に海外の投資家から約１０億円の投資がされ、
急拡大していた。
私がこの会社に転職して５ヵ月後には従業員は更に増えて１２０人になった。
しかし私が転職して４か月後には競合他社で消費者から信頼を失う品質面での
トラブルが起こり更にその２か月後には東日本大震災が起こり、
業界全体は深刻な打撃を受け、次々に競合は倒産していった。
我が社もご多分に漏れず、そのフェーズに突入したわけだが。。。
Ａ社は拡大フェーズにおいて、その資金力を背景に各業界で優秀とされる
高年俸の優秀な人材を獲得していた。実際には、上層部へのゴマすりと見せかけだけの
仕事だけであった感は否めないが、それも彼らの仕事だったのだと思いたい。
毎月人件費含め６０００万円程の赤字。早く止血しないと、出血多量で死にます。。
出血の勢いを止めるには、一番効果的なのは。。。
はい、③の経費がかかる人達ですね。している内容を吟味はしますが、だって
出血が凄過ぎるんだもん。一番止血として有効な方法なのは明白ですよね。
大きくコストカットするのはこれが一番。ただ、こういう方々は頭もいいので、
リストラされた後、会社を逆恨みして訴訟を起こしてましたが。
倒産しそうな会社にお金を請求するって。。
まあ、亡くなる前に貰えるだけもらったこうと思ったかもですねｗｗ。
大きくコストカットした後は、今度は最小の投資で最大の売上を上げる方法を
考えますよね。
費用対効果ってやるですね。そうすると、今の営業がもっと売上を上げるには
どうすればいいのか考える必要がある。
そこで、やった事は以下３つ。
----------------------------
Ａ.仕事ができない人の整理
Ｂ.競合案件リプレイス
Ｃ.残った人間の給与ＵＰ
----------------------------
まずはＡですが、そもそも仕事ができない人の定義ってなんでしょう？
営業ってお客以外の人とも関わりますよね。そう、ＷＥＢでいえば編成だったり、
サービス企画だったり。そして、本来お客との時間を最大限化し、
受注と売上を最大化するのが営業の仕事。でも、この効率化がきちんとできている
企業って案外少ないんです。
何故でしょう？
会社に中に派閥がある話ってよく聞くと思うんですが、これは部署間の競争
っていうものにもあてはまると思うんです。お互いが成果を上げようとして
いい方向にいけばいいんですが、自分の部署、もっというと自分自身の
仕事の守ろうとするあまり、他の部署の仕事を増やしたり、
ああだこうだと顧客目線でない自分のいいと思う要素を加えようとして
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私の中で思う仕事のできないのはこういう人達かと。お客目線＝ニーズで
仕事ができない。組織全体の事を考えて仕事ができない。。。
こういう人達は自分たちにしかできないような仕事を増やし、
それを他の人達に専門性とか分からないようにして
居場所を保とうとしていたんです。
なので、それらの要素を会社は排除しました。
これは初期段階では他部門で実施し、やがては営業部内でもそのような働き方を
している人間を排除していったように思います。
それぞれ個人の仕事が単なる保身のためなのか
本質的な仕事かを見極めるのかは簡単ではないのですが。。
そして、Ｂに関しては、それまではとにかくその商品を使用した事がない、
ド新規の顧客開拓を行っていたのですが、味を知らない人にその商品の味
の良さを知ってもらうのは時間もエネルギーもかかります。
なので、潰れた競合や既に競合で味を知っている企業に、同じような商品ですが、
うちのはちょっと違いますよ。競合Ｂ社ではここがイマイチでしたよね。
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更にＣとして、１２０人分の仕事を効率化して５人に任せたらどうなるか。。
仕事倍増どころではないですね。まともに同じ給料でやったらどうなるか。。。
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全員年収１２０万円ＵＰというミラクル状況は相当なモチベーションになりました。
結果は、このＡ・Ｂ・Ｃ実行前には全国に営業４０人居て、月間案件数１２０件
（一人あたり月３件受注）が実施後には、営業２人で月間案件数１２０件、
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リストラした人間のコストと、この１人１２０万円ＵＰのコストを
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勿論、これには業務フローをできるだけライトにする等の早く動けるたけの
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なく会社に寝泊まりして会社を支えた事も大きな要因です。
さて、この残った２人の営業ですが、あまり上司に気に入られてはいませんでした。
あまりゴマをするタイプではなかったので。
その上司達も倒産寸前の超絶成果主義のフェーズでは居なくなってしまったのですが。。。
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もっと事業の業績は上向くのに。。。。
あと１年もすると「③経費の掛かる人」がスパンといくフェーズが到来しそうです。
それを感じる彼らは、一生懸命、自分達の延命をするのに必死ですがｗｗ。
その時にはというか、数か月後にはここにサヨナラしてそうなので
私は居ないのでしょうがｗｗ
歴史は色んな処で繰り返されるのでしょうね、こんな風に。
もし、今の大企業病の日系大手がこの本質に迫る動きができるなら、
日本の景気はだいぶよくなると思いますが、
そうできないのでしょうね。なかなか。
因みに、私は上気の回復後このＩＴベンチャーを去りましたが、
この企業はまだ続いていますよ^^。
あと、この時の同志達とは今でも最高に仲いいです。正しく戦場の友ですねｗｗ。
恋愛の終焉と職場を去る時に共通するものとは
今、仕事の進路に対して悩んでいる。。。
正直、この職場を去るつもりでいた。その理由は前回のブログで書いた通り。。。
ただ、ここにきて悩んでいる。何故って。。。
まさかのまさか、職場環境が改善し始めたのだ。
新しいマネージャーがやってきた。今までこの数年の間に幾度も上司が交代し、
でもいつも保身的で部下の動きを鈍らせモチベーションを下げてしまう
マネージメントのできない上司しかなかった。
それを繰り返した結果、何度も期待を裏切られた結果、私が下した結論。
もう期待しない。というか、そんな人間ばかりを今までのキャリアばかり見て
上司にするから現場が疲弊する。そうなると、その人個人の問題もあるが、
それはそういう人間に人を管理させる会社の問題でもある。。。
それは会社と評価軸、すなわち社風と自分の価値観が合わないという事。
ならば、自分が変わるか自分がそこを出るしかない。
だから転職活動をして、ほぼほぼ最後のステージまできた。
あと数日後にはようやく最初の内定に辿りつけそう。
そんな少し前に登場したのが現在の上司A氏。
苦労人である。前の会社が現在の親会社に買収され、その買収先に彼は居た。
そして約10年近く昇進もなく現場にいた。そして、ようやく上がってきた。
この時、２つの人に分かれるのだろう。自分が苦労した分、
上になったとき権力をふりかざす人。それとも、自分が苦労したからこそ、
自分が上になった時には部下が動きやすく成果の出やすい環境に尽力する。
彼は後者だった。
半月程前にその立場で入ってきて、すぐに分かった。そして、
ある意味彼も私の持っている何かを感じてくれたのだろう。
それは誠実さや勤勉さといった当たり前の類のものかもしれないが。
そして、この今の組織の中で、私が力を発揮にしくいのも
彼はすぐに見抜いて対応してくれた。
これは、素晴らしい。そしてこんな上司に出会ったことは事はない。
ただ、これはこれで困った。私の心は決まっていた。
この会社を離れると＝この恋人とは別れると。
私は疲れていた。物理的にも最大級に働き、ただ時間の貢献をしただけでなく、
最もこの事業に成績の面でも貢献したはず、そしてそれはただ自分が評価される
個人プレーをしたのではなく、組織が、チームが勝てるようなプレーを
し続けたはずなのに、それを横取りしかせず、自分に都合のよいようにしか
扱わない人達に。。。。。
冷めていた。でも給料泥棒にはなりたくないので、
成果はある程度出していたかと思う。
ただ、理想に近い上司が現れた。
でも自分の心はもはやここ数年の内戦で疲弊している。
そしてこの上司が来たから全てが変わるわけではない。
ろくでもない組織はそのまま実在するのだ。自分の周辺に。
でも、彼は自分に期待しその力を引き出そうとしてくれる。
この人に退職願を出せるのか、自分は？？
そんな事を思っていたとき、ある同僚の恋バナを聞いた。
恋バナというか厳密には、恋を終了させようとしているのだが。
彼女は同僚の彼が好きだった。でも、彼は彼女を受け入れられなかった。
彼女は長く彼を待った。どんなに酷い仕打ちや姿勢を彼が見せても
彼を受け入れようとした。自分の限界以上に彼女は耐えた。
その結果、彼女は疲れてしまっていた。
そんな彼女に、ある人がこういった。”B子ちゃん。もし彼と一緒になるなら、
今までこれだけ彼のために頑張ってきた。耐えてきた。愛してきた。
という思いを捨てなきゃダメ。そうしないと、きっと上手くいかないから。”
でも、これは彼女にはむずかしいようだ。
自分の限界を超えてまで耐えてきてしまった。
彼女にはその疲れや傷もあり、それをゼロリセットはできないようだった。
その彼女の姿は自分の今の職場の姿に重なるものがあった。
どんなによい状況になったとしても、それまでの過去が酷すぎたら、
何かが変わるのかもしれなくても、リセットはできないものなのだと。
例え、転職というハイリスクを冒してでも、まだ生の傷のない他の場所で
新たなスタートをきりたい気持ちになるのだと。
ましてや、自分のそこでの過去が自分なりに間違いではなく、
誠実に実直にしてきた事だと胸をはって言えてしまうのなら、尚更そうなるのだろう。
でも、それでもゆれる部分もある。。そういう意味では恋愛も職場も
似ているのかもしれない。
正直、この職場を去るつもりでいた。その理由は前回のブログで書いた通り。。。
ただ、ここにきて悩んでいる。何故って。。。
まさかのまさか、職場環境が改善し始めたのだ。
新しいマネージャーがやってきた。今までこの数年の間に幾度も上司が交代し、
でもいつも保身的で部下の動きを鈍らせモチベーションを下げてしまう
マネージメントのできない上司しかなかった。
それを繰り返した結果、何度も期待を裏切られた結果、私が下した結論。
もう期待しない。というか、そんな人間ばかりを今までのキャリアばかり見て
上司にするから現場が疲弊する。そうなると、その人個人の問題もあるが、
それはそういう人間に人を管理させる会社の問題でもある。。。
それは会社と評価軸、すなわち社風と自分の価値観が合わないという事。
ならば、自分が変わるか自分がそこを出るしかない。
だから転職活動をして、ほぼほぼ最後のステージまできた。
あと数日後にはようやく最初の内定に辿りつけそう。
そんな少し前に登場したのが現在の上司A氏。
苦労人である。前の会社が現在の親会社に買収され、その買収先に彼は居た。
そして約10年近く昇進もなく現場にいた。そして、ようやく上がってきた。
この時、２つの人に分かれるのだろう。自分が苦労した分、
上になったとき権力をふりかざす人。それとも、自分が苦労したからこそ、
自分が上になった時には部下が動きやすく成果の出やすい環境に尽力する。
彼は後者だった。
半月程前にその立場で入ってきて、すぐに分かった。そして、
ある意味彼も私の持っている何かを感じてくれたのだろう。
それは誠実さや勤勉さといった当たり前の類のものかもしれないが。
そして、この今の組織の中で、私が力を発揮にしくいのも
彼はすぐに見抜いて対応してくれた。
これは、素晴らしい。そしてこんな上司に出会ったことは事はない。
ただ、これはこれで困った。私の心は決まっていた。
この会社を離れると＝この恋人とは別れると。
私は疲れていた。物理的にも最大級に働き、ただ時間の貢献をしただけでなく、
最もこの事業に成績の面でも貢献したはず、そしてそれはただ自分が評価される
個人プレーをしたのではなく、組織が、チームが勝てるようなプレーを
し続けたはずなのに、それを横取りしかせず、自分に都合のよいようにしか
扱わない人達に。。。。。
冷めていた。でも給料泥棒にはなりたくないので、
成果はある程度出していたかと思う。
ただ、理想に近い上司が現れた。
でも自分の心はもはやここ数年の内戦で疲弊している。
そしてこの上司が来たから全てが変わるわけではない。
ろくでもない組織はそのまま実在するのだ。自分の周辺に。
でも、彼は自分に期待しその力を引き出そうとしてくれる。
この人に退職願を出せるのか、自分は？？
そんな事を思っていたとき、ある同僚の恋バナを聞いた。
恋バナというか厳密には、恋を終了させようとしているのだが。
彼女は同僚の彼が好きだった。でも、彼は彼女を受け入れられなかった。
彼女は長く彼を待った。どんなに酷い仕打ちや姿勢を彼が見せても
彼を受け入れようとした。自分の限界以上に彼女は耐えた。
その結果、彼女は疲れてしまっていた。
そんな彼女に、ある人がこういった。”B子ちゃん。もし彼と一緒になるなら、
今までこれだけ彼のために頑張ってきた。耐えてきた。愛してきた。
という思いを捨てなきゃダメ。そうしないと、きっと上手くいかないから。”
でも、これは彼女にはむずかしいようだ。
自分の限界を超えてまで耐えてきてしまった。
彼女にはその疲れや傷もあり、それをゼロリセットはできないようだった。
その彼女の姿は自分の今の職場の姿に重なるものがあった。
どんなによい状況になったとしても、それまでの過去が酷すぎたら、
何かが変わるのかもしれなくても、リセットはできないものなのだと。
例え、転職というハイリスクを冒してでも、まだ生の傷のない他の場所で
新たなスタートをきりたい気持ちになるのだと。
ましてや、自分のそこでの過去が自分なりに間違いではなく、
誠実に実直にしてきた事だと胸をはって言えてしまうのなら、尚更そうなるのだろう。
でも、それでもゆれる部分もある。。そういう意味では恋愛も職場も
似ているのかもしれない。