subject4. 問題読みの心理
「会話の駆け引きで、相手に結論を答えさせる」
です。
６月のクイズイベントに飛入り参加頂いた「クイズ作家」日高大介氏は「問題読み」について、こんなことを言われました。
「問題文は回答者にきちんとした情報が伝わるように、正確に抑揚をつけて読むように心がけています。」
前項でも書きましたが「クイズ」というゲームは「回答者」が答える事で初めて成立します。問題文には答えに繋がるキーワードがちりばめられており、回答者がそのキーワードの組み合わせから答えを導き出すことをします。
ビジネスの場でもこの構図を考えて、商談・交渉をします。
ここで大事なのは、
提案側が答えを言ってはいけない。顧客である「回答者」に答えさせる事です。
「クイズ」というゲームでは当たり前のルールですが、商談・交渉の場では、よく提案者（出題者）が答えを言ってしまいがちです。
商談時にこんなことを言っていませんか。
「この商品は、必ずお客様の役に立つ商品です。」
「ぜひ、契約をお願いします。」
このような商談上の「答え」は、提案側が言ってはいけません。
顧客側（回答者）に言わせないと。
「この商品は、うちに役に立ちますね。」
「契約をしたいのですが、金額的な条件は・・・」
なんて。
そうなると、提案側（出題者）も顧客（回答者）に答えやすい提案（問題読み）が必要となります。
ではどのようにして、
回答者（顧客）にきちんとした情報が伝わるように、正確に抑揚をつけて読むように提案（問題読み）をすればいいのでしょう。
次回に続く。