お疲れ様です。
先日獲得したソフトバンク光の獲得を共有します。長く書くよりもポイントとなったヒアリングを何点かまとめますので確認して下さい。大前提として新規のお客様の時は少しフランクにするように意識しています。
ヒアリング①
ご入居される際にお部屋でWiFiがご利用頂ける事って聞いてますか？
このヒアリングをする際に雰囲気として醸し出しているものは「ちゃんときっちり説明ありましたか？」（不動産屋はちゃんと仕事してるかな）的なニュアンスで聞きます。YESが来てもNOが来ても全然OKな質問です。NOが来たら勝ち確ですね。基本的にはYESが来るので「その料金の体型が変わったのでご説明に伺ってるんですね。」という風につなげます。このヒアリングを1個挟む事によってカッツリと聞く体制を取る事が出来ます。新規は比較的聞く体制が取りずらいと思うのでこれみんなも使ってみてください。
ヒアリング②
以前検討とかしなかったんですか？
この質問をする事によって自分が有利になる可能性を作ります。「検討しました」が来たらみんな戦いやすいと思います。最近自分が新規を戦っている中で思う事は7割くらいは検討しましたの人がいるな～と思います。ですので端末とかそういったもののヒアリングをする前にこのヒアリングを挟むと有効かと思います。
ヒアリング③
全体的にこの人がインターネットを引くストーリーを導くヒアリング
ここからがっつり端末のヒアリングやスマートフォンの通信速度制限の事を聞いていきます。使っている端末・スマホ・ゲームとか何の端末を持っていて、この人がネットを引いたらどのようにネットを使うのかなあと考えるて、もしそのイメージが沸かないのであればメリットが無いので獲得することができないお客様です。少しでもメリットがあればそこを重点的にヒアリングをしメリットを提示していきます。最近思うのが全員この作業を苦手としているかなと思います。最初のヒアリングで「この人使わなそうだなあ」と判断するのが早く切っているのかなと思います。なのでここまできっちりヒアリングして本当に「あ、この人使っても意味ないな」と思ったら切ってください。その人が使ったらメリットあるかどうかなんて僕たちプロの方が分かるはずなのでお客様の言いなり営業ならないようにしていきましょう。
今月残り頑張っていきましょう！！！
先日獲得したソフトバンク光の獲得を共有します。長く書くよりもポイントとなったヒアリングを何点かまとめますので確認して下さい。大前提として新規のお客様の時は少しフランクにするように意識しています。
ヒアリング①
ご入居される際にお部屋でWiFiがご利用頂ける事って聞いてますか？
このヒアリングをする際に雰囲気として醸し出しているものは「ちゃんときっちり説明ありましたか？」（不動産屋はちゃんと仕事してるかな）的なニュアンスで聞きます。YESが来てもNOが来ても全然OKな質問です。NOが来たら勝ち確ですね。基本的にはYESが来るので「その料金の体型が変わったのでご説明に伺ってるんですね。」という風につなげます。このヒアリングを1個挟む事によってカッツリと聞く体制を取る事が出来ます。新規は比較的聞く体制が取りずらいと思うのでこれみんなも使ってみてください。
ヒアリング②
以前検討とかしなかったんですか？
この質問をする事によって自分が有利になる可能性を作ります。「検討しました」が来たらみんな戦いやすいと思います。最近自分が新規を戦っている中で思う事は7割くらいは検討しましたの人がいるな～と思います。ですので端末とかそういったもののヒアリングをする前にこのヒアリングを挟むと有効かと思います。
ヒアリング③
全体的にこの人がインターネットを引くストーリーを導くヒアリング
ここからがっつり端末のヒアリングやスマートフォンの通信速度制限の事を聞いていきます。使っている端末・スマホ・ゲームとか何の端末を持っていて、この人がネットを引いたらどのようにネットを使うのかなあと考えるて、もしそのイメージが沸かないのであればメリットが無いので獲得することができないお客様です。少しでもメリットがあればそこを重点的にヒアリングをしメリットを提示していきます。最近思うのが全員この作業を苦手としているかなと思います。最初のヒアリングで「この人使わなそうだなあ」と判断するのが早く切っているのかなと思います。なのでここまできっちりヒアリングして本当に「あ、この人使っても意味ないな」と思ったら切ってください。その人が使ったらメリットあるかどうかなんて僕たちプロの方が分かるはずなのでお客様の言いなり営業ならないようにしていきましょう。
今月残り頑張っていきましょう！！！