先日ご来店いただいたお客様とお話ししていたら、美容室を経営していらっしゃるご主人のお話に。お一人で施術されていて、広告等は一切出さず予約もそれなりに埋まられているとのこと。
いづれご夫婦で一緒に経営したいとのことで、たまにご相談いただいていたのですが、
ご主人が物販をしないといけないのはわかっているけれど、
勧めるとお客様が逃げるから勧めない
自分のところに来ているお客様は高額なものは買わない人ばかりだから、いろいろ置いてもうれない。
とおっしゃっているそう。
このフレーズ、実はいろんな方からよく聞くんです。
よく聞きますが、私はちょっと違うかなと思います。
スクールでの販売研修でもお話ししていますが、
まず、販売が成り立つときは
①お客様が自発的に欲しがっているとき
②必要なものを教えてあげて、必要性が理解していただけたとき
に成り立ちます。
サロンや美容室にいらっしゃるお客様は①の方はあまりいらっしゃらない状態だと思うのですが、②はどうでしょう？
もし、お客様の状態を見て「これオススメなんだけどな～」
と思ったことありませんか？
でも、売り方がわからなかったり、
「このお客様はこの価格のものは買わないだろう」
「勧めたら嫌がるだろうな」
という自分自身の価値観で、お客様の考えはこうだろうと決めていませんか？
それってとっても失礼です。
「あなたお金持ってないだろうから、嫌がるだろうし勧めないよ」
といっているのと同じです。
お客様に必要な情報を教えてあげて、それを使うことでどうなるのかの期待値。
そこに納得していただいて初めてお客様は自分自身との価格交渉に入ります。
それに見合った品質であれば高額だろうとご購入いただけるでしょうし、喜んでお会計されます。
お客様が嫌がるというのは、その商品の価値観を伝えられず、こうなるという期待値をあげられなかったから。
心が満たされ、満足してご購入いただき、ありがとうと言っていただける。
これこそ最高の顧客サービスではないでしょうか。
物販がお客様を逃がすなんて絶対ない！！！
一度セールスの基本を見直してみてはいかがでしょうか？(*^-^*)
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担当 ヒロニワ