真の聴く力を鍛える①
相手の話を聞くことは、今や常識だし、誰もがやっていることだ。
しかし、本当の意味で話を聞けている人は少ない。
そんな中で、聴くという本当のスキルをは何か考えてみたいと思う
①相手に気持ちよく話をさせているか
『はいわかります。』『なるほど、おっしゃるとおりですね』
相槌の打ち方がうまい人はたくさんいる
しかし、しっかり問題を把握していなかったり、
大事な部分が聞けていなかったりする人は多い
なぜなら。”アクティブ”に聴くことができていないからだ。
取引先でなら、相手の本音や課題をひきだし
部下には気づきを与えることが必要だ。
そのために、今の聞き方の中であなたの質問が
質問が漠然としすぎていないかどうかをチェックしてほしい
『なぜ、そう思うんですか？』
『どうして、そう考えるのですか？』
こんな聞き方をしていないでしょうか？ あまりにも漠然すぎる
答える方もなんとなくごまかしすことができる。
そこを具体的な質問に変えると
その●●という考えはいつごろから、お持ちでしたか？
●●のどんなところが気にっていますか？
競合他社の状況は確認していますか？
とか
苦手なお客さんだったのですか？
どんなところが苦手と感じるのですか？
と具体的な質問をすることが、
相手も答えやすいだけでなく、本音を語り、問題解決のヒントになるのです。
考えるポイントを絞ることで、より具体的に答えることができます。
たとえば
①景気についてどう思いますか？
より
②消費税値上げについて、今後あなたに影響を与えそうな優先順位は何ですか？
①営業成績が下がって原因は何だと思うか？
より
②最近の営業でお客さんの様子に何か変化はあったのか？
の方が答えやすく、しかも深く答えることができます。
質問を具体的にすることで、相手に気づきをあたえるのです。
気づきがないから、問題解決ができないのです。
問題や原因がはっきりしないから成果がでないのです。