こんばんは
福浦です
大寒波みたいです
寒い地域の皆様はくれぐれも
気を付けてください
さて、住宅営業マンには
自主性が求められrます
ですが、その自主性が業績を
悪くしているケースが多くみられます
いわゆる放任主義的なことですかね
ある一定のルールは必ず必要です
そのルールとは、遅刻しないだとか
日報出すだとかのマナー的なものではなく
営業プロセスのルールです
営業をしていく上ではそのプロセスを
とおらないといけないというルールです
このルールを守らなければならない
これはマストです
そうすることで、その営業マンの営業力量が
測れるのです
そして、係数を必ず図る事
当月の担当新規客数
次回アポイントの取得率
契約率です
そして、もう一つ
契約したお客様の初回面談から契約までの日数と面談回数
この4つの数値を図ることで
その営業マンの『今』の実力値が見えてきます
スキル、実績、能力、モティベーション、雰囲気は
あてになりません
感情に左右されるからです
あくまでも係数で、その他に情緒的な側面を
見るようにしていくとわかりやすく課題が見えてきます
係数の良し悪しで、指導及び教育方法が
見つかります
営業マンの生産性を上げる努力をしていく必要が
あります。
それには、基準が必要で
その基準は社内平均と世間的平均との比較
損益分岐点的な比較をソていかないといけません