こんばんは
福浦です
クライアントさんに新しい中途採用の
営業マンが入社しました。
住宅営業経験のあるベテランの方ですが
アイコンパスの研修を受けて頂き
早速、イメージチェックシート（アンケート）を
お客様から頂いたとのこと
素晴らしいです
即、使ってみることができる方は
やはり尊敬します
アイコンパスの内容を見ると
このお客様は家づくりは確実に進めます
32番の回答がご夫婦ともスコアが４ですから
初期段階と言えます
また、2番の回答を見るとご主人様（青の実線）の回答より
奥様（赤の点線）の回答が低いことから
家庭内の主導権は奥様にあるようです
ご主人様の12番の回答が13番より低いことから
予算の面で不安や心配があるようです
この予算の心配とは、予算が低いということではなく
支払面なのか？総額のボリュームなのか？です
顧客によって予算面での不安は色々あり
予算のイメージ感の違いなどです
ただ、一つだけ言えることは
『損をしたくない』『失敗したくない』というような
ネガティブな要素があるということです
ですから、営業マンへの『信用』から『信頼』に
つなげる商談が必要になります
ご主人様の失敗したくない気持ちは
警戒心というものになって表現されるかもしれません
ですが、上記羅針盤をでみると
23番の回答がスコア５
２５番の回答がスコア５です
実現したいコト＝『得たい結果』＝ベネフィットが
23番の休日の家族の過ごし方
普段は忙しくなかなか家族に時間を取れないので
新しい家で豊かに家族と過ごしたい欲求がわかります
ご主人様の5番の回答が低いので
おそらく家のことは奥様任せになっている
ですから、休日くらいは『家族』をしたい
という感じです
その家族時間とは何か？をヒアリングするんです
などなど
このアイコンパスでわかることはたくさんああり
提案できる要素は無数に出てきます
なので、提案できる商品、価格帯、仕様、デザインを
戦略的に検討することができるんです
お客様の『想い』が理解できますから
その想いと不安を一緒に解決できるもの
これを提案するんですね
当然お客様は、自分が欲しいものが提案される
訳ですから選びたくなります
また、お客様がなぜ？わかるの？という反応も
少なくありません
統計学ですから確率的に的中するのは当然です
でも、このなぜ？わかるの？が差別化になるんです
なんの差別化？
それは営業マンの差別化です
営業マンからアドバイザーへの昇格です
詳しい分析内容は追って回答したいと
この営業マンに先ほどメールしたところです
ぜひ、がんばってほしいですね！
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マグネティック住宅営業メソッド
福浦 祐一