こんばんわ
福浦です
月末が近づくとクロージングが多くなってきますね
いろんな商談がありますが
いろいろなお客様もいます
クロージングを見ていると
お客様の表面的な言葉や状況に
左右されている営業マンが多いですね
最終的な決断をする場合
お客様もある意味パニックになっています
ですから、本音が出たり普段しない行動や言動に
なったり増します
ですから表面的なお客様の見え方だけで
クロージングすると
なかなかうまく物事運ばないことが多いです
ですから、お客様の『脳』はどうなっているのか？
ここに注目するんです
状況とお客様の『脳』
これを分析してあげることです
そして戦略を練る
パニックになっている頭の中を
整理するんです
なぜ？今か？
なぜ？当社か？
なぜ？その商品をお客様が買わなきゃいけないか？
この3つを整理整頓してあげてください
そうすると、『脳』がパニックを起こしている
状況から整理整頓されるのです
そうすると、結論を出してくれます
そして、もう一つ
第3者に言う理屈を考えてあげてください
どうしてその商品を買ったのか？
この工程を省いてはいけません
そして、この上記の内容が明確にシナリオを
描けないようであればクロージングしてはいけないのです
中途半端なクロージングはいい結果を
生みません