お客様には、不安や悩みがある
その悩みの解決方法を提示する
それが、提案です
お客様が、何を不安に思っているのか
何が悩みか
このヒアリングがおそらく受注への足掛かりになるのです
しかし、昨今いまだに価格、設備、キャンペーンでの
営業活動は後を絶たないし
お客様も、何を選んでいいかわからずに
価格、設備で決めてしまう。
本当に満足する家づくりは
何をしなければいけないか？
お客様も勉強していかなければ
いけません。
構造工法、価格調査、設備機器など
もの凄くお客様の知識は向上しています
ですが、家づくりに満足しているでしょうか？
全てとは言いませんが
満足度の違いは、商談プロセスにあると
私は考えています。
どこかに、『なんでわかってくれないの？』という
コトバが見えてくるのです。
お客様自身のことを理解してくれている
担当者がいるかいないかでは全く
家づくりの満足度が違います。
理解されているという安心感で
満足できるのです。
お客様は、営業されたくないといいますが
理解されたくないとは言っていないんです。
営業マンの仕事の達成感は
受注して成果が上がることが満足か？というと
また、それも違うんです。
もちろん成果が上がればホッとします。
ビジネスマンとして。
ですが、担当したお客様が喜んでもらうことが
実際は、成果を上げるよりももっとホッとします。
なので、営業マンも理解する手法を学んでください。
お客様も理解される方法を学んでください
そうすれば、満足いく家づくりができるはずです。
受注後にお客さまからクレームが来るのは
私は、住宅業界にいる以上は『恥』だと思います。
そんなことが多い会社からは絶対に建てて欲しくありません。
クレーム産業といわれる業界ですが
クレームがクレームでなくなることもこの業界の
特徴です。
家づくりのプロセスを楽しくすることが
みんなが幸せになることです。