こんにちは！
笠原です。
営業マンがよく使ってしまう
「限定」「お得」「無料」
といった抽象的な言葉。
お客さんにとっては一見魅力的な言葉であるが
相手はあなたの話の内容をほとんど聞いていない
ということはすでに伝えていますよね？
メリットのある話なんて相手にとって
どうでも良い事なのです。
それよりも時間を取られる事が嫌で
必死になって断る理由を探し、切ろうと必死になります。
そして、営業電話に対して相手は
抽象的な言葉は聞き慣れているため、とても敏感です。
なので、相手の心理からしたら
「またそういった営業の話か・・・」
と、ため息の出てしまう言葉です。
「これは営業電話です」
と、アピールしているようなものです。
「そんな上手い話があるかい！」
と、警戒心を持たれてしまうことがほとんどで
例えお得な話でも、相手の警戒心を解かなきゃ
当然のこと聞いてくれません。
信用の無い相手から
「無料です！」
「安くなります！」
と言われても怪しいだけです。
だからといって
メリットを真っ先に伝えたいがために
一方通行になるのも断固NGです。
理解してくれるはずがありません。
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ここで１度想像してほしい。
自分が休みの日の昼に
家でゆっくりテレビを見ていると
インターホンが鳴ったので
玄関を開けてみると・・・
「あっ、◯◯さんですか？
今、布団の販売でこの地域回ってまして、
今がすごいお買い得なんですよ。
ええ、勿論布団があるのは、わかりますが、
今回のは、羽毛でフカフカでしかも軽くて、
暖かくてすごく手触りが良くて、
しかも、今キャンペーンで普段の価格より半額なんで、
相当お買い得なんですよ。
絶対にお得ですから、買ってもらって
絶対に良かったって言ってもらえるんで～～・・・」
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いきなり
布団の営業マンがマシンガントークしてきたら
あなたはどう思いますか？
間違っても
「熱心な奴だな
部屋に上げて話を聞いてあげようか」
なんて思わないですよね？
要するに言いたいことは
『売れない営業マンほどよく喋る』
売れる営業マンは
相手の表面上のアウトに対してではなく
その裏に隠された本音を
理解し引きずり出すことが出来るのです。
『売れる営業マンは聞き上手』
なんてよく言いますね。
相手の意見に同調し
さらに、本音を引きずり出すプロなのです。
「そうですね～」
と、しっかり共感しながら
自分のペースに持っていく事が重要です。
但し、少しでも興味のある人からの
そういった抽象的な言葉は
効果的な場合もありますね。
最後まで読んで頂き、ありがとうございました。
感想、コメントお待ちしてます。
笠原