目的
小売業の診断のため、マーケティング戦略の考え方を知りたい。
内容
第１章 戦略ＢＡＳｉＣＳ
・Ｂ：Battlefield 戦場
・Ａ：Asset マーケティング資産
・Ｓ：Strength 強み・差別化ポイント
・ｉは語呂合わせ
・Ｃ：Customer 顧客ターゲット
・Ｓ：SellingMessage 売り文句
・Ｂattlefield 戦場を決める
・勝ちやすい戦場を選ぶ
・戦場は顧客の頭の中に存在する
・Ａｓｓｅｔ マーケティング資産を決める
・他社になり競争上優位となりうる独自試算
・強み（Strength）を下支えするもの
・Ｓｔｒｅｎｇｔｈ 強みを求める
・顧客にアピールする強み
・顧客が欲しがるものであること
・Ｃｕｓｔｏｍｅｒ 顧客ターゲットを決める
・セグメンテーション＝分類
・ターゲッティング＝絞り
・絞って絞って絞ってＮｏ．1になる
・強み（Strength）を評価する顧客を選ぶ
・ＳｅｌｌｉｎｇＭｅｓｓａｇｅ 魅力的な殺し文句を決める
・伝わらないものは価値がない
・戦略的（左脳）×印象的（右脳）
・強みを戦略的に伝える（具体性）
・顧客の中で差別化されることば
・シンプルに、インパクトをつけ、お客様の興味を引く
・全体最適を考える
第２章 マインドフロー
・マインドフローで顧客の体験を顧客視点で顧客の経験順番で追う
①認知 商品の認知率
②興味 興味率
③行動 資料請求数、来店者数など
④比較 競合商品購買率・人数
⑤購買 購買率・人数
⑥利用 利用率
⑦愛情 愛情度
・課題を明らかにし、解決を図る
第３章 ニーズの広さ深さ
・ニーズの広さ より多くの人が欲する商品
・ニーズの深さ ロイヤルティが高いブランド
・経年変化を追う
・競合との比較をする
・方向性を決める
・ニーズを深める手法
・こだわり商品を作る
・考え方・ポリシーを伝える
・品揃え・商品選択基準にこだわる
・顧客を教育する
・コミュニティを作る
・内緒で少しオマケする
第４章 売上５原則
・利益＝売上－費用
・売上＝客数×客単価
・客数＝既存顧客＋①新規顧客－②流出顧客
・客単価＝③購買回数×１回当たりの購買金額
・１回当たりの購買金額＝④購買商品点数×⑤商品１点当たり単価
・売上をあげる５つの原則
①新規顧客の増加
②流出顧客の減少
③購買頻度の増加
④購買商品点数の増加 クロスセルを行う（店内販促）
⑤商品１点当たり単価の向上
※費用の分析は考えていない
第５章 プロダクトフロー
・お客様があなたの商品を買っていく流れ
・商品・サービスの３つの原則
①あげる商品 無料で提供する商品
②売れる商品 お客様がぜひ買いたい、と思う商品
③売りたい商品 利益を稼ぎ出す商品
・あげる→売れる→売れたい商品へと流れてもらう
・あげる商品 体験版、育毛診断
感想
マインドフローとプロダクトフローは秀逸。
そのまま企業の売上向上策に使えるのではないか。
ただ、BASiCSはピンとこなかった。
確かにSWOT分析は分析というよりは施策の裏付けとして利用する
ことが多いのだろうが、議論する上で分かりやすいのが良い。
BASiCSは強み・弱み・機会・脅威の４つの要素を全て考慮し、
全体最適を図るというが、これがかなり難しい。
あと、売上５原則は当たり前の原則。
要素を分解しただけでは？
勝間式「利益の方程式」に比べ、費用の要素が語られておらず、
売上だけに着目されても使いようが無い。
それを差し引いてもマインドフローとプロダクトフローは非常に使いやすい。
ケーススタディも分かりやすく、すぐに使用できる考え方。
これだけでも買いでしょう。
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