今週は水曜日から金曜日まで、セールストレーニングプログラムの講師を務めていました。9時～17時まで、5分置きに来る受講生を相手にロープレを繰り返しました。
さすがに3日間、フィードバックし続けると、動きが変わり、習慣化されてきました。そこで、今回はプログラムの中で気づいたセールスパーソンの成長ステップについて書いてみたいと思います。
やってみる中で、多くの人が以下のような成長ステップを経ることが分かりました。
レベル1.基本動作の確立
→会ってくださったことへのお礼、基本的な礼儀作法ができる、場のゴールを自ら設定できる
レベル2.基本的なヒアリングができる
→5W2Hで事実を聞くことができるようになる
レベル3.ヒアリング内容に基づき商品が紹介できる
→ヒアリング内容を踏まえた商品説明ができる
レベル4.ヒアリング内容に基づいた商品訴求ができる
→ヒアリング内容を前提に、提案商品がどのように役に立つか言及できる
レベル5.ヒアリング内容を深堀できる
→コミュニケーションの中で深堀するべきポイントに気づき、踏み込んで聞くことができる
レベル6.定型の商談のコントロールができる
→お客様のゴールと自社のゴールを達成できるシナリオを作り、それを元にコミュニケーションできる
レベル7.自ら論点を提示できる（いわゆるコンサルティング営業の入り口）
→お客様の課題を解決するために必要な論点を提示し、それをどのように解決していくかまで示すことができる
レベル8.お客様の未来を描き、潜在的なニーズを引き出し解決策まで提示できる（非定型な商談のコントロール）
→課題解決を超えた課題創造を図るコミュニケーションが図れる
1～3が基礎レベル、4～6が標準レベル、7～8が発展レベルという感じでしょうか。コツコツやっているだけだと、6あたりで打ち止めになる人が多いのではと思います（書籍等に明確に書いてあるのは6までのレベルであるような気がします）
本当にセールスとして卓越するには、7の領域まで踏み込むことが必要になるのではないでしょうか。このレベルに言及している書籍等はほとんどなく、自分の経験をレバレッジにしながら自ら深めていく必要があります。（コンサルティング営業をテーマにした書籍でもよくよく読んでいくとレベル6止まりであることも多いです）
7～8レベルになると、お客さまの心境としても「売り込まれることが楽しい」という心持ちになります。おそらくこの先の領域もあるとは思いますが、まずはこの領域を目指したいものです。
先日「関係コンディショニングプラクティショナー養成講座」のスタッフとして講座に参加してきました。以前は受講者として参加してきましたが、この分野をもう少し深めていきたいという思いから、再度参加したという次第です。
この講座は、U理論を中心に、それを人間関係に応用していったらどのような可能性が生まれるかという観点にてデザインされた講座です。（あくまで僕の見立てですが）
そのため、特定の人間関係に対して持っている根源的な恐れやわだかまりを扱う場面もあります。一方、その恐れを味わいきると、極めて深いレベルの深い共感が訪れます。
そしてさらに、自分の抱いていた相手に対するわだかまりと共に、共感を伝えると、相手との関係性に何かしらの変化が生まれます。この変化を創り出すのが「関係コンディショニングプラクティショナー養成講座」です。
僕は人間関係に対するセンスに欠けていることもあってか、以前受けた際にはあまり実践できるイメージが湧かなかったのですが、今回改めて参加することによって、かなり実践イメージが湧きました。
人間関係はちょっとしたことで崩れるものであり、常に調整（コンディショニング）していく必要があるという考え方や、日常的な人間関係を起点にしながらも、自分のあり方や人との関わり方を深いレベルで見直すことができる方法論が特に気に入っています。
これからはちゃんと使いこなせるよう鍛錬していきたいと思います。
この講座は、U理論を中心に、それを人間関係に応用していったらどのような可能性が生まれるかという観点にてデザインされた講座です。（あくまで僕の見立てですが）
そのため、特定の人間関係に対して持っている根源的な恐れやわだかまりを扱う場面もあります。一方、その恐れを味わいきると、極めて深いレベルの深い共感が訪れます。
そしてさらに、自分の抱いていた相手に対するわだかまりと共に、共感を伝えると、相手との関係性に何かしらの変化が生まれます。この変化を創り出すのが「関係コンディショニングプラクティショナー養成講座」です。
僕は人間関係に対するセンスに欠けていることもあってか、以前受けた際にはあまり実践できるイメージが湧かなかったのですが、今回改めて参加することによって、かなり実践イメージが湧きました。
人間関係はちょっとしたことで崩れるものであり、常に調整（コンディショニング）していく必要があるという考え方や、日常的な人間関係を起点にしながらも、自分のあり方や人との関わり方を深いレベルで見直すことができる方法論が特に気に入っています。
これからはちゃんと使いこなせるよう鍛錬していきたいと思います。
先日、こちらのボイストレーニングの講座に足を運んできました。短い時間ながら、変化があったので、今日はその体験をシェアしてみます。
トレーニングが始まる前は、最初から声をどんどん出していくのかと思いきや、まず柔らかい身体をつくっていくストレッチからからスタートしました。しかも、このストレッチ、かなりキツかったのです。筋肉量は多いものの、日常生活ではあまり意識しない内腿の筋肉をほぐしたり、伸ばすだけでも痛くなるような所ばかりをストレッチしていきます。まあ普段ほとんど運動していないことに原因があるのですが。。。
そんなこんなで30分ほどストレッチを行い、ようやくトレーニングがスタートしました。
このトレーニングも興味深いものでした。よくイメージするようないわゆる「発声トレーニング」はほとんどなく、ひたすら「胸の口から声を出す」ということを意識するトレーニングが中心だったのです。もちろん、「胸の口」というのはメタファーですが、喉から声を出すのではなく、胸から声を出しているかのように発声するという方法です。
この発声法を練習することで、喉に負担を掛けること無く、響く声を出すことが出来るようになりました。たった数時間、しかも初歩的なことしかやっていないにも関わらず、声を変化を自分でも感じることができるようになったのです。
加えて、今日は朝から晩までほぼしゃべり通しの仕事だったのですが、喉が痛くならずに驚いています。普段の自分だと、喉を痛めてしまうことがほとんどなのですが、今回はその症状が出ていません。さすがにいつもいつも胸から声を出すことは意識できていないのですが、それでも効果が出ているのだと思います。
という訳で、このボイストレーニング講座、良い意味で想像とはかなり違ったものでした。胸から声を出すことをどうにか習慣にまで持っていきたいと思います。
トレーニングが始まる前は、最初から声をどんどん出していくのかと思いきや、まず柔らかい身体をつくっていくストレッチからからスタートしました。しかも、このストレッチ、かなりキツかったのです。筋肉量は多いものの、日常生活ではあまり意識しない内腿の筋肉をほぐしたり、伸ばすだけでも痛くなるような所ばかりをストレッチしていきます。まあ普段ほとんど運動していないことに原因があるのですが。。。
そんなこんなで30分ほどストレッチを行い、ようやくトレーニングがスタートしました。
このトレーニングも興味深いものでした。よくイメージするようないわゆる「発声トレーニング」はほとんどなく、ひたすら「胸の口から声を出す」ということを意識するトレーニングが中心だったのです。もちろん、「胸の口」というのはメタファーですが、喉から声を出すのではなく、胸から声を出しているかのように発声するという方法です。
この発声法を練習することで、喉に負担を掛けること無く、響く声を出すことが出来るようになりました。たった数時間、しかも初歩的なことしかやっていないにも関わらず、声を変化を自分でも感じることができるようになったのです。
加えて、今日は朝から晩までほぼしゃべり通しの仕事だったのですが、喉が痛くならずに驚いています。普段の自分だと、喉を痛めてしまうことがほとんどなのですが、今回はその症状が出ていません。さすがにいつもいつも胸から声を出すことは意識できていないのですが、それでも効果が出ているのだと思います。
という訳で、このボイストレーニング講座、良い意味で想像とはかなり違ったものでした。胸から声を出すことをどうにか習慣にまで持っていきたいと思います。
先日、慶應ビジネススクール研究会「経営視点での組織・人事戦略」という勉強会に参加してきました。
講師を務められたのは、慶應義塾大学大学院経営管理研究科の岩本隆特任教授でした。ご自身のコンサルティング経験をメインにしながら、今の日本企業に必要とされる「経営始点での組織・人事戦略」についてお話頂きました。
とにかく印象に残ったことは、日本企業の人事戦略は遅れているということ。岩本教授もお話されていましたが、欧米と比べても20年以上は遅れているとのことです。日々聞く日本企業の人事戦略の現状と、時を同じくして行われている欧米企業の人事戦略を比べると、大人と子どもぐらいの差があると、お話をお伺いして感じました。
まあ裏を返してみれば、それだけやるべきことがある、ということでもあるので、欧米企業からも学びつつ、日本ならではの人事戦略立案構築に向けて、微力ながらも貢献してきたいと思った次第です。
さて、いくつか岩本教授のお話から印象に残った点を抜粋してみます。
- DI×ハーバードケネディスクールで実施している「グローバル・リーダーシップ・プログラム」は日本でも最もリッチなプログラムだと思う
- ジョンソン&ジョンソンは理念経営ナンバー1の企業、人事ナンバー1の企業はGE
- 戦略と戦術の違いはダチョウ倶楽部で考えると分かりやすい（戦略：熱湯風呂に入れる、戦術：どうぞどうぞ）
- 現在最先端の戦略論は「オープン・クローズド設計」
- 日本企業ではサイバーエージェント、ミスミ、ユニ・チャームの人事戦略はユニークかつ優れている
- 最近は人材マネジメントを競争力の源泉と定義し、ブラック・ボックスとしている企業が増えている
お話を聞けば聞くほど、この分野での日本はまだまだの立ち位置だなと感じました。学べる所は真摯に学び、日々の活動に活かしていきたいと思います。
先日、いつもお世話になっているTORiX株式会社代表取締役の高橋浩一さんが講師を務められる「化け物営業ライブ」という勉強会に参加してきました。
平成進化論の鮒谷さんも参加されており、一方的な講義ではなく対話形式で進んでいったので、営業論に加え、プロとしての心構えや行動指針についての深い話もあり、あっという間の時間になりました。
さて、今日はこの勉強会での気づきをいくつかご紹介したいと思います。
- 人が何かを買う際には顕在的な理由と潜在的な理由がある
- 人の本音は本人すらも分かっているようで分かっていないもの
- 壁を記録し続ける
- 全てにおいて理由を確かめに行く
- 目指すのは「質問しまくるんだけど、どこか憎めないキャラ」
- 表紙があると、評価目線になる
- 若い人のポテンシャルを活かしきれていないんじゃないか？と考えてみる
- 失敗をカウントする
- 理由をつかんでから行動する
- 質問一つで場が動くには？という基準
すみません、分かったような、分からないような記述だとは思いますが、少人数かつ有料の勉強会であったので、このぐらいにさせてください。直接お尋ね頂ければ文脈も含めてもう少し分かりやすくお話できるかと思います。
今回の勉強会は、すぐに自分の行動に反映できることも見つかり、非常に有意義な時間でした。一つ一つ実践して、自分のモノにしていきます。まずは「理由の追求」からスタートです。
今日は、最近のインプットを元につくった「コンセプト創造のステップ」を実務の中で試してみました。初回にしては満足できるものができたので、今回はこのステップをご紹介してみます。
コンセプト創出の5ステップ
- 「不」をとにかく吐き出す（既存の商品の不満、お客さまから頂く不満、不安、営業パーソンの持つ不満、不安、業界そのものに対する不満、など）
- 出てきたアウトプットについて、立場を変えて更に「不」を吐き出す（お客様だったらどうか、営業だったらどう思うか、など）
- 「不」の先にある本当に創りだしたい世界観、願いは何なのかをアウトプットする
- （ここまででコンセプトが決まらなければ）出てきたコンセプトに対して感じる諦めは何なのかをアウトプットする
- 諦めの先に出てきたものを結晶化させ、コンセプトに反映する
こんな感じです。実際にやってみたところ、創ったコンセプトに対する納得感が非常に高まり「これしかない」という感覚になりました。特にポイントは4と5の、自分が創ったはずのコンセプトに対し感じる諦めを見ていく部分です。
僕の場合は、諦めを見ていく中で本当に実現したい世界観が見えてきました。
このプロセス、もう少し数を重ねて方法論として確立してみたいと思います。ちなみに、参考文献は以下の書籍です。興味のある方は参考にしてみてください。
U理論――過去や偏見にとらわれず、本当に必要な「変化」を生み出す技術
- 作者: C オットーシャーマー,C Otto Scharmer,中土井僚,由佐美加子
- 出版社/メーカー: 英治出版
- 発売日: 2010/11/16
- メディア: 単行本
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今日は『なぜ人と組織は変われないのか』著者ロバート・キーガン氏来日講演のため六本木アカデミーヒルズに行ってきました。
実際のロバート・キーガン教授は、とてもハーバード大学の教育学の教授とは思えない雰囲気で、親しみやすそうな方に見えました。最後に免疫マップの実践事例として挙げていたご自身のダイエットのお話も印象的でした
さて、講演自体は、書籍の内容を中心にしつつ行間を補うような内容でした。今回はその中から、特に印象に残った部分をご紹介したいと思います。
- やりたいと考えていることと、実際に行動に移すことには大きな違いがある。ほとんどの場合は、やりたいと考えていても行動ができない
- 典型的な誤ったアプローチは、目標達成を阻害する行動の改善・修正を行うこと。それはアクセルとブレーキを同時に踏んでいるようなもの
- 仕事上などで関連のあるメンバー間の免疫マップを同時に見ていくとお互いに共謀し合っていることがわかる
- 隠れたコミットメントを扱う際には強い感情が出るケースもある
- 阻害行動が自分にもたらしている利点、阻害行動から自分が得ているものを理解しないと変革は難しい
- 変わろうと思わなくていい、まずちょっとやってみる
- 免疫マップでの変化は、新しい行動・スキルではなく、思考を変えなければならないことに気づくと起こる
- 適応型の課題を解決するには、物の考え方・器を拡大しなければならない
- マインドセットは一晩では変えられない。本当に変化が定着するまでには3ヶ月～４ヶ月はかかる
- 組織の変化は、まず組織が持つ思い込み（例：誰も助けてくれない）を組織全体で共有し、さらに危機が訪れた際に、思い込みからの行動ではない行動を取り、思い込みを覆した時に起こる
今日の講演を経て、免疫マップへの理解が更に深まりました。久しぶりにもう一度読み直して、質の高い実践に活かしていこうと思います。
なぜ人と組織は変われないのか――ハーバード流 自己変革の理論と実践
- 作者: ロバート・キーガン,リサ・ラスコウ・レイヒー,池村千秋
- 出版社/メーカー: 英治出版
- 発売日: 2013/10/24
- メディア: 単行本
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先日、自分の教科書をつくる読書会 ♯004『世界でいちばん大切にしたい会社』を開催しました。
なお、資料はこちらです。
自分の教科書をつくる読書会 ♯004『世界でいちばん大切にしたい会社』
今回の読書会は、本の内容理解もさることながら、「本書の内容にあるような企業を増やしていくために自分たちにできることは何なのか？」という観点での対話が中心の展開となりました。
その結果、僕自身においても、これまでは曖昧であったやるべきことが見えてきました。それは「リーダーの内面的発達を支援する」というテーマです。ここで言うリーダーというのはまだ厳密な定義がある訳ではありません。強いて言うなら、舵を取って自分の人生を生きることを選択している人、という感じでしょうか。
そして、カギになるのが内面的な発達です。最近いろいろと研究をしているのですが、見えてきたこととしては、内面的な発達による、エゴ（自己中心性）の減少、更にその結果としての視座や視野の拡大があってこそ、本書にあるような会社の創造・マネジメントができる、ということがあります。
いくら経営手法や変革手法を学んでも、内面的発達が求められているレベルに達していなければ、どこかで限界が訪れます。
だから、一見遠回りに見えても、人の内面部分を発達させていくことがカギになるのです。
このテーマを軸に据えて、自分自身の活動を再度見直してみたいと思います。もしこのテーマに関心のある方がいればぜひお声がけください。何かしら一緒にできたらと思います。
今日はいつもと趣向を変えて、読書レビューです。以前やっていた週刊読書レビューを復活させてみました。今週は2冊ご紹介してみたいと思います。
最近、人とのつながりを深めるために、傾聴を改めて勉強しようと思っています。そんな中で手に取ったのがこの本です。新書ながらとても内容の濃い本で、傾聴のためのマインド、エッセンスがふんだんに盛り込まれています。傾聴のマインド部分について言及している本は、あまり多くないので、貴重な1冊だと思います。
製品開発プロセスの中で、コンセプト創造についてきちんと触れられている本はあまり多くありません。（もし良い本があったらぜひ教えてください！）本書はその中でもコンセプト創造に的を絞っている良書です。ただのアイディア発想に終わらず、戦略コンサルタントとしてのバックグラウンドを生かした、勝てるかどうかという観点も盛り込まれており、実務での実践イメージが湧きやすかったです。そのまま使えそうな部分がいくつもありました。
またこうして時々書評もやっていきたいと思います。よろしくお願いします。
今日はストレングスファインダーの勉強会に出席しました。何度かストレングスファインダーの勉強会には参加していますが、その中でもユニークな体験があったのでシェアしてみたいと思います。
通常、ストレングスファインダーというのは、自分の強みの源泉となる才能を理解するために使われます。もちろんこの使い方が正当なものです。
しかし、今日はワーク中の対話の中で「もしこの才能が封じられるとどうなるか？」という観点にて考えを深めてみました。
すると、結構なストレス状態に置かれることが分かりました。実際にやって頂くと体感できるのですが、イライラする、戸惑うなど、感情レベルでの反応が出ます。実際には、才能を使わなくても、成果を出すことは出来るため思い込みに過ぎないのですが、それが分かっていても、自分の中では「利き手ではない手で仕事をしている」ような感覚になるのです。
つまり、何が言いたいかというと、才能を見ていくことによって、自分の持つ思い込みについても理解を深めることができるということです。
大抵、思い込みを見ていく際には、自分のイヤな面や失敗、違和感などを題材にするので、心理的な抵抗が起きがちですが、これは才能というプラスの材料を元に扱っていくので、その抵抗を押さえやすいです。
また、思い込みは才能の組み合わせで決まってくるため、異なる組み合わせ同士でワークをやると「そんな思い込みを持っているのは実は自分だけ」という気づきに繋がりやすいという効果もあります。
才能はある意味自分を示す際立った個性であるので、色々な角度で観察していくことで多面的な自己理解に繋がるのかもしれません。