こんにちは。
Daisukeです。
今回は、
お客さんが本当にほしいものとは？
というテーマで書いていきます。
先日、妻が
腰痛と神経痛を持つ妻の母に
「テラヘルツ鉱石」
という健康ストーン
を誕生日に送りました。
そのプレゼントと一緒に
テラヘルツ鉱石が何かを説明する
メモを渡していたのですが、
そのメモには、
・テラヘルツ鉱石とは、
１秒間に１兆回の分子振動する
周波数を放つ人工鉱石
・テラヘルツ波が人の細胞に作用し、
歪んだ細胞のリズムを修正する
・血液の流れをよくする
・成分は、生物に必須の元素のケイ素
と書いてありました。
そのプレゼントを受け取ったお義母さんは
とても喜んでいました。
でも、
もしこの健康ストーンを売るってなったら
このメモでは売れません。
それはどうしてかというと、
このメモには、
石の特徴しか書いていないからです。
特徴しか書いてないと、
買う人は、
どうしてこの石を買う必要があるのか
何が私にとっていいのかがイメージできません。
この石はテラヘルツ波を放つ人工鉱石です。
→「そうですか・・・」
この石は、歪んだ細胞のリズムを修正します。
→「なるほどー」
この石は血液の流れを良くします。
→「よさそう？ですね・・・」
という反応になってしまうんです。
これが、
売れない人がやってしまう間違いです。
じゃあ、どうすれば欲しくなるのか。
それは、その商品の特徴で
「お客さんがどうなるのか」
を説明してあげることです。
例えば、義母の場合
腰痛でよく眠れなかったり、
あまり遠くに行けないことで悩んでいます。
悩みを抱えた義母が
望んでいることを付け加えます
・腰の痛みが治るよ
・夜ぐっすり眠れるようになるよ
・長時間車に乗れるようになるから
好きなところに旅行に行けるよ
メモにこの文章を加えるだけで
もっと喜ばせることができたんです。
（※健康ストーンを販売する場合、
医薬品的な効果や効能を表記すると
薬機法や景品表示法に抵触する
可能性があります。
あくまで、参考例として
お読みいただければと思います。）
この付け加えたものを
「ベネフィット」と言います。
お客さんがほしいのは、商品ではなく
このベネフィットなんです。
それを伝えないと、
お客さんに商品の価値が
わかってもらえません。
なので、
特徴だけを伝えるのではなく、
ベネフィットをしっかり
伝えることが大切です。
もし、申し込みが入らない場合は、
商品の特徴ばかりを語っていたり、
書いていたりしていないか
確認してみてください。
お客さんが望んでいることは何か
を見極めて、
それをきちんと伝えてあげることで、
購買意欲を高めることができます。
ぜひ、参考にしてみてください。
今回は、以上です。
いつもお読みいただき
ありがとうございます^^