クロージング。
セールスの最大の関心事にして、山場。
これを制すか否かで、大きく結果が変わる。
受注かゼロか。
1オア0などと割り切れないほど、その結果の差は大きい。
しかもその後のモチベーションにも影響してくる。
私はこのクロージングに失敗し、なんども顧客を逃がしてきた営業マンを知っている。
彼らにまず共通しているのは、プレゼンテーション能力が高いこと。
プレゼン能力が高いとダメ？そんなことはない。
共通していることがそれだったといこうこと。
(この能力が高いに越したことはない！)
武道に演舞というものがある。
これは闘う様を演じるのである。実戦ではない。
ひらりひらりと優雅にその世界を演じるのである。
クロージングに失敗する人間は演舞をする。
よく新人時代にやったロールプレイングがまさにこれだ。
顧客が来店し接客する。フリをする。練習。
これは基礎を作る上ではとても重要なことだが、実戦にそのままトレースしてはいけない。
なぜか。
このロープレにはセールスがセールスを接客し、セールスをクロージングしているからである。ネタがお互いに割れており、勝手知ったる仲ではなんの成長も見込めない。
(ただし、話す練習にはなる！)
顧客が同業者だけであるならば、これで良いが、残念ながら同業者はあなたの商品を買わない。
失敗してしまうセールスはロープレなどを繰り返し、プレゼン能力UPだけに注力してしまうのだ。
我々の仕事は商品を販売することである。
説明だけして、終わってしまったら、それは説明員である。
イコール自身の時間と顧客の時間を無駄にしてしまうことになる。
これだけは絶対にしてはいけない。
つづく
