前回のつづきです。
ではクロージングを決めるためにどうしたら良いのか。
簡単です。
以下のことを念頭に商談すること。
一、短時間商談を心がける
二、相手に全力集中する
三、デモンストレーションする
まず、商談はロングにしてはいけない。
過去に年配者相手に体力勝負をし、契約をとった例も見てきたが、これはよくない。
何故か。
ひとは常に保守的、逃げることをかんがえている。
今日決めたくない。結論はあと回しにしたい。
八割の顧客はこう考えている。
この場合時間切れイコール帰宅である。
帰宅されると、次来店する保証はない上に、ライバルを増やすことになる。
そして、次回があったとしても、あなたの考えた最高のセールストークはもう相手には通用しない。ひとは同じ説明は二度も聞かない。
また、説明だけで満足されてしまうおそれがある。
(丁寧な説明員付きのウインドウショッピング)
このような結果を起こさないためには、クローズはすぐ掛けるべきである。
もしくは「今日買うのはありですか？」というようなプレクローズをかけるのも良い。
とにかく商談は鮮度である。
夏場の刺身並みだと思ったほうが良い。
つづく
クロージング。
セールスの最大の関心事にして、山場。
これを制すか否かで、大きく結果が変わる。
受注かゼロか。
1オア0などと割り切れないほど、その結果の差は大きい。
しかもその後のモチベーションにも影響してくる。
私はこのクロージングに失敗し、なんども顧客を逃がしてきた営業マンを知っている。
彼らにまず共通しているのは、プレゼンテーション能力が高いこと。
プレゼン能力が高いとダメ？そんなことはない。
共通していることがそれだったといこうこと。
(この能力が高いに越したことはない！)
武道に演舞というものがある。
これは闘う様を演じるのである。実戦ではない。
ひらりひらりと優雅にその世界を演じるのである。
クロージングに失敗する人間は演舞をする。
よく新人時代にやったロールプレイングがまさにこれだ。
顧客が来店し接客する。フリをする。練習。
これは基礎を作る上ではとても重要なことだが、実戦にそのままトレースしてはいけない。
なぜか。
このロープレにはセールスがセールスを接客し、セールスをクロージングしているからである。ネタがお互いに割れており、勝手知ったる仲ではなんの成長も見込めない。
(ただし、話す練習にはなる！)
顧客が同業者だけであるならば、これで良いが、残念ながら同業者はあなたの商品を買わない。
失敗してしまうセールスはロープレなどを繰り返し、プレゼン能力UPだけに注力してしまうのだ。
我々の仕事は商品を販売することである。
説明だけして、終わってしまったら、それは説明員である。
イコール自身の時間と顧客の時間を無駄にしてしまうことになる。
これだけは絶対にしてはいけない。
つづく
はじめまして。
D太郎と申します。
自動車販売の仕事をしています。
過去には様々な営業を経験し、苦難を乗り越えてきました。
ときにはテクニック。
ときには気迫。
またあるときは、懐に飛び込み契約をとってきました。
私は自身をセールスプロフェッショナルであると自負しております。
それと同時にセールスヘルパーであると考えています。
このブログでは、私の培ったノウハウや経験を公開します。
これからセールスの道に進む方、現在セールスをしている方。
必ず成功できます。
才能、才覚は不要です。
全ては行動にて決定されます。
ここに書く事は明日からすぐ、簡単に実践できることのみです。
これで必ず良い結果が出ます。
約束します。必ず良い結果が出ます。
小売で培った経験や技術は、扱う商品が変わっても、通用します。
安心して読んでください。
D太郎
