こんにちは、セールスコピーライターの白石です！
今回のタイトルは「お客さんから商品までの距離」。
これは物理的な距離のことではありませんよ！笑
”商品購入”というゴールに至るまでの距離
のことです。
ひとえに「お客さん」と言っても
モチベーションは色々ですよね。
リピーターになって何度も購入している人。
商品の必要性を感じ、下調べをして
どれにしようかと悩んでいる段階の人。
自分の悩みにすら気付いておらず、人から
言われてみて「たしかに！」となった人など…
腰痛に悩んでいない人に、腰痛改善効果のある
マットレスをただおすすめしても興味を持って
もらえないですよね。
お客さんのいる段階に応じてアプローチ方法は
異なるんです。
＊商品までの距離は5段階に分けられる＊
お客さんの段階は5つに分けることができます。
- 1段階目：検討するところにも至っていない
- 2段階目：調査を始める
- 3段階目：最終判断
- 4段階目：購入する
- 5段階目：リピーターになる
4、5段階目までいけばこっちのもの！
問題は1～3段階目の人をどう導くかなんですよね。
自分のブログで商品を紹介するときには
キャッシュポイントに近いところから記事を書く
と良いですよ。
つまり4～5段階目といった後半の段階にいる人
＝商品購入に近い人に向けた記事から先に書く
ということですね。
その後で、3段階目、さらに1～2段階目の
まだ商品までの距離が遠い人に向けた
記事を書きます。
こうすることで、どの段階にいるお客さんも
迷子にならずに商品購入ページまで
たどり着けるからです。
＊4～5段階目：購入、リピート＊
この段階にいる人たちはすでに購入を
決意しているので、そこまで難しいことは
ありません。
商品の説明と、
わかりやすい申し込みフォームは
最低限必要ですね。
＊3段階目：最終判断＊
この段階にいる人はあと一押しです。
おそらくあなたから商品を買おうと
すでに考えています。
追加で詳しい情報を与えて、
「やっぱりこの商品を購入すべき」という
確信を持ってもらいましょう。
あとはすぐに購入してもらえるような
コピーライティングのテクニックを盛り込めば
完璧ですよ！
＊2段階目：調査を始める＊
すでに自分の悩みに気付いていて、商品の存在も
知っています。
複数の商品を比較検討している段階と言えるでしょう。
ここは力を入れて、自分が紹介する商品の
優位性をアピールしてください！
優位性になりうるものはいろいろありますよね。
- 効果
- 価格
- 性能
などなど…
上の優位性を裏付けるために、
- 販売個数
- 受賞履歴
- 口コミ
- 導入例
などを記載すると非常に強力です。
＊1段階目：検討するところにも至っていない＊
キャッシュポイントからは一番遠い人たちですが、
将来お客さんになってくれる可能性があることは
変わりありません。
こういう”見込み客”にもしっかりとアピールを
していきましょう！
検討するところにも至っていないので、
商品の存在を知らない可能性が高いです。
それどころか悩みもはっきりと自覚できていない
かもしれませんね。
例えば腰痛を和らげるマットレスの紹介をしても、
今腰痛に悩んでいない人は見向きもしない
と思います。
でも、合わないマットレスで何十年も寝続けた
結果の背骨の曲がり方を知ったらどうでしょう？
将来歩けなくなることに危機感を覚えたら、
マットレス選びも慎重になるのではないでしょうか。
こんなふうに本人が気づいていない悩みを
教えることもコピーライターの役割の一つだと
私は考えています。
＊まとめ＊
お客さんから商品購入までの距離は
5段階に分けられます。
- 1段階目：検討するところにも至っていない
- 2段階目：調査を始める
- 3段階目：最終判断
- 4段階目：購入する
- 5段階目：リピーターになる
それぞれのお客さんがいる段階によって
アプローチ方法も変える必要がありますよ。
全ての段階にいるお客さんにアプローチをして、
一人でも多くの人に商品の魅力を伝えることを
目指しましょう！
＊要チェック！＊
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