支払った代価を説明してオファーを展開する
消費者には関係無いかもしれないが、関係あるようにすれば良い。
オートメーション産業の設備機械を売り込む次のパターンの手紙の違いを考えてみよう。
パターン１
全て自動で材料を正しく量り、袋詰め・密封・箱詰めまでします。
毎日正しく作動します。
耐久性も抜群で、メンテナンス不要で何百回と作業を繰り返します。
パターン２
当社では、現在の産業界で最高峰のロボット工学技術者八名を顧問に迎え、この設備機械を設計しました。
この専門家達の協力を得る為の費用は一切惜しみませんでした。
試作品は、実際の作業環境に設置する前に、6ヶ月以上の動作実験テストを行い、その費用だけでも100万ドルを超えます。
最終テストで、15,000回の動作を繰り返して徹底的に調べた結果、動作は常に完璧で、メンテナンスの為に1分たりとも止める必要がありませんでした。
毎回正しく材料を計量し、袋詰・密封・箱詰めまで、きちんとエラーなく動作します。
研究と品質管理に、少なくとも300万ドルを超える費用がかかっています。
ついに、完璧な作業で確実に頼りになる機械が御社でお使いいただけます。
どちらのコピーも同じ機械の全く同じ利点を説明しているが、値打ちを押し出しているのはパターン２。
### 本日のまとめ ###
信用の為の裏付けを、これ迄の経緯と具体的な数字で説明する事で、この商品が価値あるものである証拠を示している。
ストーリーは、人を惹きつける。
私には必要のない設備機械だけど、何故だかもう少しこの商品のことを知りたくなった。笑
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「究極のセールスレター」より
著者 ： ダン・Ｓ・ケネディ
発行所 ： 東洋経済新報社