全体より個々の値打ちを強調する
ショッピングセンターの広場に、人だかりが出来ている「大道商人」を、一度や二度は見た事があると思います。
スライサーやナイフセットなどの料理用便利グッズを売っている人達である。
ちょっとした仕掛けや付属品、パーツの一つひとつが如何に便利かを分かり易く説明する技は、もう芸術の域です。
これ全部合わせたら、セット一式の値段より高額になる事を説明する実演販売の「超お値打ち価格」は効果絶大。
これと同じ手法が、もっと複雑な設定でも使える。
※ 以下の文章は、そのセールスレターの例文です。
〜〜〜 例5・個々のお値打ち感を出すセールスレター 〜〜〜
集患の為に当社の「完全サービスシステム・コンセプト」を利用いただいている医師の方々は、平均数千ドルを節約されています。
当システムをご利用いただきますと、次のような特典があります。
24ヶ月契約で6回のセミナーに参加出来ます。
１回2日間のセミナーは、毎回異なるテーマを取り上げ、それらは仕事の発展に繋がります。
例えば、「広告」「口コミ」「財テク」他にも色々あります。
セミナーには、毎回当社のチームトレーナーは勿論、それぞれの分野の専門家がゲスト講師として参加します。
もし同じようなテーマのセミナーに個別に参加しようと思ったら、少なくとも195ドルから395ドルも支払う事になるでしょう。
つまり、これだけで少なくとも1,200ドルの価値があると言う事です。
24ヶ月間、マーケティングキットをお届けします
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全て当社の広告のプロと、ご成功されている10人の医師の顧問チーム。
そして、ビル・ナントカ博士ご自身の協力を得て作成したものです。
それが、幾らぐらいになるか調べてみました。
普通の広告代理店が、この全てを一から作ろうと思ったら、請求額は1万ドルを超えるでしょう。
もし、ご自身で企画し誰かに写真やイラストや版下の制作だけを依頼しても、少なくとも3,000ドル以上掛かるはずです。
月１回テープをお届けします
毎月、新しいオーディオテープと「スタッフ会議初期講座」4回分を録画した、新しいビデオテープをお届けします。
一般的な内容のオーディオやビデオ教材の標準価格で言えば、およそ1,000ドルの価値があります。
もちろん、この集患の専門情報には、もっと価値があります。
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それらは、完全無料です！
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※ ウェブページで読みやすくするために、少し修正を加えておりますので若干原文と異なります。
### 本日のまとめ ###
誰も損はしたくないし、出来れば得したい。
そして、賢い買い物をしたと褒められたい。
「人は感情で物を買い、理屈でそれを正当化する」
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「究極のセールスレター」より
著者 ： ダン・Ｓ・ケネディ
発行所 ： 東洋経済新報社