ロールプレイングの重要なポイント

営業マンにとって、ロールプレイングは

一種の“筋トレ”に近い。

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～継続は力なり～

日頃続ければ確実に上達するも、

継続を絶った途端にトークの力は衰弱する。

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以前私は彼ら3人にそんな話をした事がありました。


以降、研修時に私をお客様に見立てて

商談の練習を実施致しました。

一人一人のロールプレイングが終わる度に

不明な部分や、改善点等をフィードバックして、

少しずつでも一人で話せるように教育しました。


上達の早さにも助けられ、今では一人で

新規営業に向かう事も珍しくありません。


ただ、最近は営業に行く件数が非常に増えたせいか、

なかなか3人でロールプレイングする事が

少なくなってきたため、今回の研修で“久しぶりに”

合同ロールプレイングを実施しました。


私　「御社は具体的にどのような事業を行っているのですか？」
シャリコ　「弊社はＷＥＢシステム開発でですね～・・・」
私　「で、今回の提案は何ですか？」
ヒサロー　「今回御提案させて頂くのは～・・・」
私　「で、この商品いくらなの？」
店長　「こちらの料金に関しましては・・・」


3人の商談を聞いてみた結果…

「う～ん…なんか違う…」

最も懸念を抱いたのは、トークのテクニックが悪いとかではなく、

以前は出来ていた事が出来なくなっている部分です。


早速、原因究明に努めました。

まず、一番目立ったのはトークに用いられていた「単語」です。

「コンバージョンが…」
「PV数が…」
「ブラウザ上で…」

なんか、入社当初に比べて、分かりづらい単語が増えたな…

トークは滑らかになっているのですが、

商談内容としては妙に難しく聞こえてしまったのは、

コレが原因だったのかも知れません。


営業で最も重要なのは、「お客様の立場を考える」事だと思います。

貴重な時間を頂いて商談を行うにも関わらず、

不快な想いをさせていては全く意味がありません。

その上で、一つでもわからない単語があっては

貴重な時間を無駄遣いしているのと同じだと考えます。


営業上のトークは、全ての情報を相手が

100%理解できる言葉で話すのが基本であり、

且つお客様の現状に沿ってイメージさせる事が

前提だという事を3人に伝えました。


日頃の営業活動の中で、アポイントを頂く事や商談中に

一人で説明する事を第一優先になり過ぎていた事で、

今まで出来ていた事が疎かになっていたのだと感じました。

また、今までは3人が理解できなかった単語も、

勉強して理解できるようになった途端、

相手も理解出来ていると思って無意識に話していた事も

発覚しました。


再度、原点に戻ろう！

もう一度、お客様視点で自分達の営業を見直そう！


決められた通常業務の中で、ロールプレイングの時間を

設定し“筋トレ”を継続する事にしました。

その上で、3人のトークを聞く相手役も私だけでなく、

今まで聞いた事がない社内スタッフ全員が

毎日交代制で聞いてみる事にしました。

システムに詳しいスタッフも、そうでないスタッフも

様々いる中で、常に“わかりやすいトーク”が出来るように

毎日訓練する事になりました。


3人に最後に極意を伝えました。

「面白い話をする！」


お客様は常に面白い話を求めている。

面白い話でなければ、営業マンに

時間をあげる意味が無い事を全員で共有しました。

彼らだからこそ持っている「ユニークな発想」を

是非活かして欲しいですね！