営業力を強化したい。
そう思われる方は多いと思います。
そんな時、思い浮かべるのは「新規客」というフレーズ。
そうすれば新しいお客様に提案できるか。
そこにフォーカスする営業さんは多いものです。
また「新規顧客獲得」を掲げる会社も多いものです。
でもその前に現在の顧客様は本当に自社のことをよくご存じなのでしょうか。
もう行き尽くしてしまったのでしょうか。
新規を獲得するのは大切なことですがリアルな数字を求める時に重要なのは既存のお客様への営業です。
すでに自社をご存じで今は自社に用はないだろう、とか毎月訪問しているのでこれ以上は伸びないだろう、とか思うのは売り手の発想です。
意外にも顧客様は全て商品やサービスを知らないもの。
一度聞いていても自分にあまり関心が無いものは記憶から消去しています。
でもその時は興味が無い内容でも今は違うかもしれません。
営業力を高めるには単純に「会う」ことを繰り返しているだけでは効果は上がりません。回数で何とか出来るのは営業力ではなく行動力です。
真の営業は行動数を少なくしっかりと伝えて数字を作ります。
そのためにすべきことは「お客様のニーズを知り先を見越すこと」です。
営業力とは「痒いところに手が届く提案」ができるかどうか。
同じような商品はたくさん世の中に存在していますが、自社の商品を選んでいただくには単に訪問する回数を増やしているだけでは選ばれ続けることはできません。
訪問したからには情報を渡す。
商品の情報ではなくお客様の欲しい、必要だと思われる情報を伝える事で訪問した価値があるというものです。
厳しい時代、用もなく何度も訪問する営業に対して思うのは相手の時間を頂いていることを忘れず意義ある訪問をすること。
情報を提供するには自分自身が情報に敏感でなければできないことですね！
新規のお客様でなくとも今の既存顧客様への徹底した営業活動で営業力を伸ばすことができます。何のために訪問するのか、何のために時間をいただくのか。そして何を得るのか。
営業力とはお客様の問題、疑問、不便、問題などを傾聴し改善することがスタートラインです。
自社の商品やサービスでお客様がよりよくなる。
そこにニーズがあります。
１ヶ月集中して行動してみるだけでも結果はかなり違ってくるもの。
慣れた行動にプラスする「痒いところに手が届く」サービス。
次へ繋がる営業力こそ真の営業力ですね！