営業をされている方はよく耳される「クロージング」という言葉。
実はこのクロージングとは販売力の中でも売上にもっともリンクする重要なスキルのひとつです。
何か買い物をした時に「決めかねてやめた」という経験は
誰もがあるのではないでしょうか。
なぜ決めかねてやめたのか。
そこには迷い、悩みなどがあり「イメージ」がしっかりと
確立できなかったケースが多いものです。
欲しいけれど、うまく使いこなせるだろうか・・・。
いい商品だけれども、今すぐいるわけでもないし・・・。
食べてみたい気もするけれど、次でもいいか・・・。
このように人は必ず何かイメージをしながら
迷い、悩むものです。
売り手はお客様の立場を時に考え過ぎてしまうことがあります。
しかし一番してはいけないことをしている場合があるのです。
それはお客様と一緒に悩んでしまうこと、迷ってしまうことです。
１、商品はお気に入りだが値段で悩み安い物ばかりを薦める
２、お客様のお財布を意識してしまう
３、２つの選択肢で悩んでいるお客様と一緒に悩む
４、購入を迷われているお客様と一緒に悩む
これはプロの販売ではしてはいけないことです。
お客様の言葉から情報をキャッチし、的確に目的に合ったアドバイスや説明をすることはお客様の心に寄り添う大切なことであり、共感性は大切です。
しかし悩んだり迷ったりされている時に同じような視点で悩むということはお客様を更に迷わせてしまう結果につながります。
そんな時は・・・
「わたしはこちらがお薦めです」
「わたしなら、こちらを選びます」
「お客様、こちらの方がきっと似合われますよ」
「こちらの方がお客様のご要望にピッタリです」
というように、どちらかを判断ししっかりと言葉にして伝えること。
クロージングの力とは「押しつけ」になるのでは？と
思う人も多いかもしれません。
しかし押し付けと提案は違います。
最後に決めるのはお客様。
迷われている時は的確な判断でお薦めすることで購入比率は確実に上がります。
売れている店舗は必ずクロージング力があります。
あそこに行けばついつい買い物してしまって、と
楽しそうに笑いながら誇らしげなお客様。
営業でも販売でも同じですが、最後を決められない人は頑張ってもなかなか売上が伸びません。
共感とは「相手に合わせること」ではなく「悩みに寄り添うこと」
寄り添うとは共に悩むのではなく相手を理解すること。
そしてその先にあるのはプロとしてのアドバイスです。
お料理や飲み物でも同じようにお薦めできているお店は大変印象が良く客単価が高い傾向にあります。
クロージングすることは悪いことではありません。
むしろお客様のサポートがしっかりと出来ている証。
しっかりと傾聴すれば必ず最適なクロージングができます。
終わり良ければすべてよし、と言いますが
お客様満足度をアップするにもクロージング力は大切です。
笑顔でクロージング。これは販売力の基本です。