私は、営業によって会社の業績を伸ばし続ける営業支援業をしています。
自慢でありますが、「過去に売上を下げたことがありません。」
K社に在籍時、会議の度に業績が悪い、出席者の中で、いつも最下位をウロついている所長がいました。
理由を聞くと、「うちの担当地域では安くないと売れない。」を繰り返します。
私は、「安くないと売れない。」というのが、業績が悪い口実だと直感しました。
逆に、業績を伸ばし続ける自信がないから、「安くないと…。」のような後からつけた言葉が出てきたと理解して、私が代わると上長に申し出ました。
そして、担当地域の営業所長になって感じたのは、上が上なら下も下、です。
早々に辞めてもらいました。
正確に言うと、辞められました。
5人いた所員がプレイングマネジャーである私一人になりました。
さすがに一人では物理的に難しいので、本社から同じかそれ以上の前向きな所員を一人補充して頂き、あっという間に業績トップの営業所になりました。
五人分の業績を二人で、ですよ。
そして、2社目では初めて自社の営業を立ち上げるということで入社してまず驚いたのは、すでに色んな業界の営業を寄せ集めていたことです。
何億もするような機械の営業をしてきた何処かの所長経験者、カスタムオーダーの電子部品を受注する営業経験者など。
とても考え方が統一できるはずがありません。
訪問の仕方ひとつ、アポイントの必要度、
訪問の目的、値引き感覚、納期対応、全部違います。
残念ながら、即戦力を集めるという理由で、年齢層も高く、これから身につけて頂くには時間がありません。
ですから、確か7人中5人に辞めて頂きました。
振り返って思うのは、ベクトルが同じ人が集まらないと、業績を上げ続けるのは無理だということです。
そして、ベクトルを教育して身につけてもらうには新入社員が一番良いし、中小企業でそれが難しければ35歳以下までの中途入社までが可能性があると思います。
ベクトルとは、上長、経営陣、ひいては会社の方針を理解できる能力がある人のことです。