前々職の名前を検索すると、厳しく管理されるという内容が、多々見られる。
①電話時間、件数の管理、②通話のモニター、③客先訪問時刻の分単位の記録、④面談時間の集計、などなど。
営業には、他にも詳細な項目がある。
それには、それぞれに意味合いがあったのに、今は形だけになっているようだ。
非常に残念に思うと共に、在職している社員がかわいそうに思えて仕方がない。
全ての項目は、ありのままを報告することにある。
自分の客観的に見ることができ、自分の成長に役立てることができるものだ。
その意味合いを部下に伝え、指導が出来ない上長が多いと思われるのが、以前、在職して、多くの項目を導入した身には、残念で仕方がない。
とにかく、ありのままがいい。
自分を甘やかし、虚偽の報告をすること程、自分の成長を妨げる以外の何ものでもない。
ウソをつけば、ウソを繰り返すしかない。
そして、そのウソは、どこかで辻褄が合わなくなる。
それは、昔繰り返された、営業時間中の「喫茶店に寄る」などのサボリの悪しき習慣を生んだことと同じだ。
「売ればいい」は、公平な評価ではない。
担当の持ち方によっては、良いお客様を持っていたり、たまたま欲しいと思っているお客様に遭遇すれば「売れる」のだ。
では、冒頭に挙げた項目の意味合いを説明する。
異論を感じた方は、それは貴方の考えを否定をするものではないので安心してほしい。
①電話時間、件数の管理：１日の訪問件数には限界がある。日本では、生産性や効率が重視される製造現場に比較して、営業ほど、生産性や効率が悪い（無視された）職種はない。そこで、１日の訪問に比べ、社内の営業効率を上げるため、いや効果を下げないため、客先との実際の通話時間と、客先との接触件数を計測し、自分の営業を振り返る意味合いのものである。
②通話のモニター：最初は、多くのお客様と通話しているのに、情報が得られない。それどころか、いつまでも結論が出ない営業がいることに疑問を持ったことがきっかけだ。経験が長い短いに関わらないが、とくに経験の浅い新卒に多い。電話での会話は見えない。そこで、自分の話し方の何が問題か、振り返ってもらうというものだ。また、上長は、それをいっしょに会話を振り返り、指導するとともに、上長が模範の客先の会話を新卒など経験の浅い営業に聞かせ、話法を習得してもらうことを目的に始めたもの。
③客先訪問時刻の分単位の記録：外出報告書には、何時何分と記録する欄がある。時計を見て記入するが、時計を見て１０分ごろ、３０分ごろとは書かないだろう。１２分、２７分と見たら、ありのままを書く習慣をつけるもの。決して、２７分を３０分と長い時刻を報告したから悪いという代物ではない。
④面談時間の集計：ほとんどの会社は、９時から１７時までを就業している。単純に計算すると、１日８時間になる。営業の多くは、客先にあわせて、もっと仕事をしているだろう。営業は、お客様と接触している時間が、本来の仕事である。しかし、効率を意識していない営業の中には、お客様訪問のために、片道２時間かけて、３０分しか面談していないというのもある。もちろん、緊急度により認められるが、意識しなければ、それが当たり前になる。それを意識してもらうことが目的である。
他にも、いろんな項目に、それぞれの意味合いがある。
そういった営業行動規範を設けていない会社は、ぜひ、設けてほしい。
そして、その意味合いを繰り返し伝え、時代にそぐわなければ、いつでも見直しすることをオススメする。
経営者、経営者幹部や管理職には、昔のように、決まり事だからでは、通用しない時代になっていることを認識してほしい。
営業の公平な評価項目立案、営業人材教育についてのご相談は、ホームページにお気軽にどうぞ。
①電話時間、件数の管理、②通話のモニター、③客先訪問時刻の分単位の記録、④面談時間の集計、などなど。
営業には、他にも詳細な項目がある。
それには、それぞれに意味合いがあったのに、今は形だけになっているようだ。
非常に残念に思うと共に、在職している社員がかわいそうに思えて仕方がない。
全ての項目は、ありのままを報告することにある。
自分の客観的に見ることができ、自分の成長に役立てることができるものだ。
その意味合いを部下に伝え、指導が出来ない上長が多いと思われるのが、以前、在職して、多くの項目を導入した身には、残念で仕方がない。
とにかく、ありのままがいい。
自分を甘やかし、虚偽の報告をすること程、自分の成長を妨げる以外の何ものでもない。
ウソをつけば、ウソを繰り返すしかない。
そして、そのウソは、どこかで辻褄が合わなくなる。
それは、昔繰り返された、営業時間中の「喫茶店に寄る」などのサボリの悪しき習慣を生んだことと同じだ。
「売ればいい」は、公平な評価ではない。
担当の持ち方によっては、良いお客様を持っていたり、たまたま欲しいと思っているお客様に遭遇すれば「売れる」のだ。
では、冒頭に挙げた項目の意味合いを説明する。
異論を感じた方は、それは貴方の考えを否定をするものではないので安心してほしい。
①電話時間、件数の管理：１日の訪問件数には限界がある。日本では、生産性や効率が重視される製造現場に比較して、営業ほど、生産性や効率が悪い（無視された）職種はない。そこで、１日の訪問に比べ、社内の営業効率を上げるため、いや効果を下げないため、客先との実際の通話時間と、客先との接触件数を計測し、自分の営業を振り返る意味合いのものである。
②通話のモニター：最初は、多くのお客様と通話しているのに、情報が得られない。それどころか、いつまでも結論が出ない営業がいることに疑問を持ったことがきっかけだ。経験が長い短いに関わらないが、とくに経験の浅い新卒に多い。電話での会話は見えない。そこで、自分の話し方の何が問題か、振り返ってもらうというものだ。また、上長は、それをいっしょに会話を振り返り、指導するとともに、上長が模範の客先の会話を新卒など経験の浅い営業に聞かせ、話法を習得してもらうことを目的に始めたもの。
③客先訪問時刻の分単位の記録：外出報告書には、何時何分と記録する欄がある。時計を見て記入するが、時計を見て１０分ごろ、３０分ごろとは書かないだろう。１２分、２７分と見たら、ありのままを書く習慣をつけるもの。決して、２７分を３０分と長い時刻を報告したから悪いという代物ではない。
④面談時間の集計：ほとんどの会社は、９時から１７時までを就業している。単純に計算すると、１日８時間になる。営業の多くは、客先にあわせて、もっと仕事をしているだろう。営業は、お客様と接触している時間が、本来の仕事である。しかし、効率を意識していない営業の中には、お客様訪問のために、片道２時間かけて、３０分しか面談していないというのもある。もちろん、緊急度により認められるが、意識しなければ、それが当たり前になる。それを意識してもらうことが目的である。
他にも、いろんな項目に、それぞれの意味合いがある。
そういった営業行動規範を設けていない会社は、ぜひ、設けてほしい。
そして、その意味合いを繰り返し伝え、時代にそぐわなければ、いつでも見直しすることをオススメする。
経営者、経営者幹部や管理職には、昔のように、決まり事だからでは、通用しない時代になっていることを認識してほしい。
営業の公平な評価項目立案、営業人材教育についてのご相談は、ホームページにお気軽にどうぞ。